МОДУЛЬ 6. РЕАГИРОВАНИЕ НА ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

Модуль рассматривает некоторые модели внешнего окружения и показывает, как эти модели могут быть использованы. Слушатели узнают, как собрать информацию о внешнем окружении, каким образом провести ее анализ и, особенно, как провести прогнозирование изменений во внешней среде. Рассматривается, какие методы наиболее применимы в арматурной отрасли, и приводятся примеры прогнозирования для арматурных компаний.

МОДУЛЬ 7. ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЕЩАНИЙ

В модуле рассматриваются основные вопросы построения взаимоотношений с внутренними и внешними потребителями на основе понимания и доверия, когда все стороны будут удовлетворены своим положением. Рассматривается построение таких взаимоотношений как часть процесса долгосрочного планирования. Рассказывается о сложностях изменения внутренней культуры организаций, и демонстрируются пути повышения их культуры и внутреннего поведения сотрудников с целью повышения улучшения взаимоотношений с потребителем в целом. На нескольких кейсах раскрывается противоречивость движения к высокой клиентоориентированности арматурных компаний.

МОДУЛЬ 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ

Модуль сводит воедино все элементы курса и помогает построить практический план улучшения взаимоотношениями с клиентами. Для этих целей рассматривается опыт некоторых арматурных компаний по Выделению моделей поведения потребителей и созданию на их основе программ повышения эффективности арматурного хозяйства, а также особенности построения планов во времена кризиса.

МОДУЛЬ 9. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ РЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ

В модуле курса рассматриваются особенности решения маркетинговых задач методами ТРИЗ. Пояснено отличие методов ТРИЗ от метода проб и ошибок, показаны примеры ошибок и рисков при принятии деловых решений. Показаны основные элементы развития маркетинговых систем. Представлены проблемы формулирования маркетинговых задач. Введено понятие маркетингового противоречия и на многочисленных примерах продемонстрированы приемы разрешения маркетинговых противоречий. Показаны основные маркетинговые задачи, их уровни, закономерности и эффекты в маркетинге, ресурсы и даны основы вепольного анализа в маркетинге. Показаны способы маркетингового прогнозирования на основе ТРИЗ.

Разработанный нами курс будет способствовать появлению новых маркетинговых решений, основанных на практической деятельности слушателей, способствовать появлению команд единомышленников на предприятии. Развитие новых способов внедрения инновационной продукции стало бы лучшим вкладом менеджеров по продажам в повышение клиентоориентированности и большей конкурентоспособности своих собственных предприятий.

СТРУКТУРА МОДУЛЯ

Понимание своего потребителя. Что мы на самом деле делаем. Потребители, поставщики и заинтересованные стороны. Ваша организация. Что делает менеджер по маркетингу? Проблемы индивидуальной системы ценностей.

Потребитель и поставщик. Кто Ваши потребители и поставщики? Развитие отношений предприятия с поставщиками и потребителями.

Виды исследований. Что мы исследуем? Что мы собираем?

Виды маркетинга. Основные понятия и практика маркетинга. Основная последовательность маркетинга.

Общение и обязательства. Общение с потребителями. Ловушки приверженности покупателя.

Внешняя среда. Внешние факторы. Как определять внешние факторы.

Планирование и прогнозирование в маркетинге. Прогнозирование в маркетинге с применением СТЭП факторов.

ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ

Основные вопросы

Необходимость планируемых изменений. План маркетинга – часть плана и целей предприятия. План должен использоваться. Маркетинговый проект.

Основные цели и задачи планирования. Схема планирования. Планирование как процесс. Почему нам необходимо планирование. Неудача в планировании – это планирование неудачи.

В заключительном модуле курса "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры" мы собрали вместе все его элементы и предлагаем Вам схему, как можно применять полученные знания в реальной ситуации, встретившейся Вам или тому отделу, где Вы работаете.

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ МОДУЛЯ

Курс построен по схеме, которая поможет Вам сформулировать Ваш собственный план, рис. 1.1.

Рис. 1.1. Процесс планирования

Подход к планированию, применяемый в курсе, основывается на необходимости контролируемого изменения. Организация, отделы или индивидуумы должны реагировать на новые факторы в окружающей среде, если они хотят оставаться преуспевающими. Поскольку мы функционируем во внешней среде, находящейся в непрерывном изменении, планирование также представляет собой непрерывный процесс. Преуспевающие менеджеры, отделы и организации работают в гармонии с деловым окружением и соответствуют тем требованиям, которые эта среда к ним предъявляет. Чтобы добиться этого, необходимо планировать все заранее.

В процессе планирования нет ничего мистического или неестественного. Мы все инстинктивно планируем что-либо с самого детства. И планирование не просто направлено на достижение цели, а представляет собой процесс обучения. Вы будете планировать события так, чтобы они случились легко и приносили радость или, по меньшей мере, вызывали минимум дискомфорта.

Планирование в условиях организации в первом приближении представляет собой формализованное применение этой естественной тенденции. Это позволяет всем в организации видеть процесс в действии и это становится методом работы. В различных организациях существуют различные системы планирования, однако, применяемые принципы идентичны.

ПОЧЕМУ НАМ НЕОБХОДИМО ПЛАНИРОВАНИЕ

«Неудача в планировании – это планирование неудачи»

Вы уже поняли, что планирование является процессом, который помогает организации поддерживать ритм работы или реагировать на условия окружающей среды. В модуле 6 мы рассмотрели социальные, технологические, экономические и политические факторы внешней среды и то, как можно использовать SWOT анализ для установления соответствия между внутренними сильными и слабыми сторонами и угрозами, стоящими перед организацией. Было бы полезно освежить в памяти знания об этом методе, перед тем как двигаться дальше. В этом модуле мы рассматриваем эти процессы более подробно.

Важно подчеркнуть, что планирование применяется не только к маркетингу, хотя планирование бизнеса или работы на рынке является важной составляющей общего плана организации. Каждый аспект деятельности организации должен быть спланирован как в отдельности, так и в совокупности с другими аспектами, чтобы различные части компании шли в ногу друг с другом.

Не следует думать, что планирование – это только теоретическое упражнение, которое выполняется раз в году, а затем откладывается в ящик стола и никогда уже оттуда не извлекается. План вашей организации должен постоянно использоваться, на него должны ссылаться. Его следует исправлять и улучшать. Он должен быть реальным документом, который необходим каждому для качественного выполнения задачи. Так должно быть. Но так ли это у Вас?

Основные вопросы

Сбор информации. Контрольные списки проверки маркетинговой ситуации. Контрольные списки проверки отношений с потребителями. Сбор и упорядочение информации. Группировки и установление приоритетов. Досье контрагентов. Досье конкурентов.