•      степень децентрализации полномочий лиц, принимающих решения о закупках в организации.

Далее структура организации делится на пять подсистем – коммуникации, власть, статус, вознаграждение и рабочий процесс. Каждая из подсистем в модели Уэбстера и Уинда изучается на предмет ее влияния на процесс принятия решения о закупке. Маркетолог должен знать специфику функционирования каждой из подсистем в определенных ситуациях закупки, на которые он пытается повлиять. Например, подсистема коммуникаций выполняет четыре основные функции – информирование, руководство и инструктирование, влияние и убеждение, интеграция. Разработчик сбытовой стратегии должен изучать их влияние на отдельных членов закупочного центра, а также рассматривать их как переменные процесса совместного принятия решения. Подсистема власти определяет полномочия лиц, принимающих решение о закупке, с точки зрения их способности критиковать, требовать или иным способом воздействовать на поведение других участников. Подсистема статуса распределяет между людьми роли в процессе закупки и устанавливает стиль поведения, соответствующий этим ролям.

Подсистема вознаграждения определяет награду за определенные действия и результаты принятых решений и, что гораздо более важно, взаимодействует с подсистемой власти, определяя ответственность каждого участника при оценке и вознаграждении всех остальных. Главный вопрос при разработке маркетинговой стратегии: каким образом подсистемы вознаграждений и власти в покупающей организации могут взаимодействовать, назначая поощрения и наказания участникам за принятие на себя степени риска, присущего решению о закупке? Часто бывает, что наказания за ошибки воспринимаются острее, чем вознаграждения за принятие правильного решения. Наконец, рабочие процедуры в организации должны пониматься в их отношении к процедурам закупки и процессам принятия решений.

СХЕМА ЗАКУПКИ ЗАКУПОЧНЫМ ЦЕНТРОМ

Схема закупки промышленным предприятием, осуществляемым через закупочный центр достаточно сложна, где на каждом этапе играет роль своя служба. Координацию в зависимости от рода закупки (текущие или проектные закупки) ведут множество подразделений организации, рис. 1.4.

Рис. 1.4. Схема взаимодействия отделов предприятия (теплоэлектростанции) и отделов поставщика арматуры

Если, например, принято решение о модернизации арматурного хозяйства предприятия, то схема закупки на проект модернизации арматурного хозяйства может выглядеть так, как показано ниже, табл. 1.1.:

Табл. 1.1. Схема закупки для проекта модернизации арматурного хозяйства

АРМАТУРА КАК ОБЪЕКТ ЗАКУПКИ

Арматура с точки зрения закупки может быть весьма многолика, рис 1.5. – 1.6. Арматура может быть рассмотрена как капитальное оборудование, когда оно само представляет собой цельный узел, выполняющий отдельную функцию по перекрытию потока, например, как крановый узел магистрального газопровода. В этом случае она может быть выполнена как уникальное оборудование по заказу, поставлена в кредит и амортизироваться долгие годы. Арматура может рассматриваться как часть неразъединимой установки, например, когда она вводится в виде сварного соединения. Арматура может рассматриваться как легкое оборудование и соответствующим образом отражаться в бухгалтерских балансах предприятий. В частности, за счет более низкого срока эксплуатации она чаще всего отражается в балансе как закупаемая в текущий период по более низким ценам, причем закупочная стоимость включается в операционные расходы в год приобретения, либо ее амортизация происходит в более короткий срок. Обычно она закупается в стандартных объемах по конкурентным ценам. Часто сюда относятся и поставки запчастей, как важной составляющей арматурного бизнеса. И наконец, арматура может рассматриваться как узел, когда она используется тысячами штук и рассматривается лишь как составляющая другого оборудования или технологической установки. В арматуре присутствуют расходные материалы, такие как сальниковая набивка, прокладки, уплотнения и различные виды масел. Они чаще всего подвержены заменам и использованию альтернативных видов заменителей. Как правило, их предлагают множество поставщиков. Арматура требует технического обслуживания и ремонта, что дает жизнь множеству сервисных компаний.

Рис. 1.5. Арматура как капитальное оборудование

Рис. 1.6. Арматура как легкое оборудование

А) общий вид

Б) описание

Как Вы уже можете предположить, такая классификация создает для нас возможности организовывать поставки каждого вида арматуры по-разному, в зависимости от отнесения ее к конкретному виду оборудования с соответствующими ему инструментами поставки, повышая эффективность поставки каждого вида в отдельности или добиваясь комплексной эффективности поставки. В частности, весьма заметна тенденция к организации консигнационных складов на предприятиях заказчиков при поставке запчастей или организация небольшого производства набивок или вырезки уплотнений из листового материала, выполняемого непосредственно в ремонтных цехах арматуры на предприятиях-потребителях.

Задание

Опишите процесс организации поставки арматуры как капитального оборудования, легкого оборудования и расходных материалов на Вашем предприятии, предприятии партнере или предприятии–потребителе. Куда Вы отнесете, например, ремкомплекты и запчасти?

Можно обобщить все взаимодействия между поставщиком и потребителем такими словами:

«Я как покупатель всегда прав. Когда я трачу свои деньги, я ожидаю от людей, что они дадут мне то, чего хочу я, и когда я этого хочу. Если я не могу получить необходимый уровень обслуживания от одного поставщика, то я всегда могу пойти куда-нибудь еще. Очень хороший способ получить хорошее обслуживание от моих поставщиков заключается в том, чтобы побудить их соревноваться между собой. Если я разыгрываю карты правильно, то я всегда могу получить снижение цены или улучшение уровня обслуживания путем обращения или под угрозой обращения со своим заказом в другое место».

Это утверждение, наиболее часто делаемое закупщиками, которые гордятся своим подходом, обобщает традиционно враждебное отношение во взаимосвязях между покупателями и продавцами.

Это отношение иногда поддерживается и усиливается продавцами, которые путают понятия «обеспечивать услуги» или «быть услужливыми», и которые, когда возникает возможность, могут воспользоваться силой, если это «рынок продавца» и покупатель сильно зависит от них. Тогда для продавца создается возможность получения большей прибыли.

Независимо от того, является ли кто-нибудь из нас покупателем или продавцом, и как мы установили, многие из нас часто переключаются с одной из этих ролей на другую, желательно иметь некоторое представление о том, что другая сторона ожидает от наших взаимоотношений. В этом курсе мы уже рассматривали точку зрения потребителя, и нам следует иметь хорошее понимание того, что представляет собой хороший поставщик. Несмотря на то, что трудно дать определение хорошего поставщика, существует несколько характерных черт, которые можно было бы рассмотреть как желательные для типичных отношений покупателя и продавца. Ниже мы предлагаем включить в понимание хорошего поставщика следующие черты: