Основатели Любека в первую очередь стремились вести морскую торговлю. Горожане немедленно начали строить корабли, чтобы купцы, проживавшие в городе или приезжавшие из внутренних областей, могли совершать рейсы на остров Готланд и на Русь. Возможно, уже тогда – и точно несколькими годами позже – в гавани Любека строились первые когти (одномачтовые палубные парусные суда). Эти суда нового типа появились во второй половине XII в.; в XIII и XIV вв. когги стали основным типом судов ганзейского флота. Благодаря широкому корпусу и легкости в управлении когг оказался лучше приспособленным к ведению торговли и колонизации, чем скандинавские суда.

Все, кто хотел торговать на Балтике, должны были договариваться с готландцами. Генрих Лев это понимал. Он примирил немцев и готландцев, находившихся в состоянии войны, заставил их поклясться в вечной дружбе (1161) и подтвердил привилегии, предоставленные последним в герцогстве Саксония Лотарем III. С того времени немецкие купцы могли ездить на остров Готланд. После основания Любека они по инициативе Генриха Льва, признавшего их вождя Олдериха своим представителем и предоставившего ему законные полномочия, сходные с теми, какие готландцы получили в Саксонии, образовали сообщество, скрепленное присягой.

Так было основано Сообщество немецких купцов, регулярно посещавших Готланд (universi mercatores imperii Romani Gotlandiam frequentantes), которое можно считать своего рода прообразом Ганзы. В Сообщество входили купцы не только из Любека, но и из вестфальских и саксонских городов. Уже в 1165 г. купцы из незначительного городка Медельбах торговали на Руси. Постепенно к ним присоединялись купцы из новых городов, основанных на славянских землях в Прибалтике. К сожалению, наши источники почти не указывают на состав Сообщества. Судя по всему, каждый год купцы из разных городов выбирали старшину (Oldermann) и клялись соблюдать устав Сообщества и оказывать друг другу помощь. Возможно, на старейшей любекской печати (впервые оттиснутая на документе в 1226 г.), на которой изображены два человека на борту корабля, приносящие присягу, представлена именно эта сцена. В XIII в. во главе Сообщества стояли четыре старшины, которых выбирали соответственно купцы Любека, Висбю, Зоста и Дортмунда. Они обладали теми же полномочиями, которые позже получали главы ганзейских контор. Они вершили суд над своими товарищами и по необходимости выступали их представителями перед зарубежными властями. Сообщество имело свою печать, украшенную геральдической лилией. Возможно, она символизировала королевскую защиту, которую получили купцы, поскольку на некоторых печатях Генриха Льва и императора Генриха IV также присутствует эта эмблема.

Несмотря на падение Генриха Льва и растущую слабость имперской власти, Готландское сообщество, при поддержке городов-участников, стремительно развивалось. Хотя вначале средоточием их деятельности оставался остров Готланд, вскоре члены Сообщества следом за скандинавами отправились в прибрежные страны сначала на Балтийском, а затем и на Северном море. Они торговали, закладывали поселения, получали привилегии от местных правителей и заключали с ними торговые договоры, которые скрепляли печатью Сообщества.

Однако сама важность Готланда объясняет, почему многие немецкие купцы вскоре решили переселиться туда насовсем, а не наносить визиты время от времени. Они обосновались в Висбю, на западном побережье острова, где уже имелось поселение скандинавов. В середине XII в. там построили несколько церквей. Неизвестно, когда и почему на Готланде основали немецкий город, на печати которого также присутствует геральдическая лилия, но с надписью: Sigillum Theu-tonicorum in Gutlandia manentium. Более того, вскоре начали различать купцов, которые просто посещали остров (frequen-tantes), и тех, которые жили там постоянно (manentes).

И скандинавское поселение, в свою очередь, превратилось в город с собственной печатью, на которой был изображен ягненок. Таким образом, Висбю стал двойным городом, в котором у каждого сообщества вначале был свой совет; вскоре две половины слились, но все принимали как должное, как позже в шведских городах, что советников следует выбирать среди представителей обоих народов. С другой стороны, по некоторым сведениям, городской свод законов с самого начала был общим для всего города.

Висбю стал весьма оживленным центром торговли. Очевидно, ее стимулировали ярмарки, на которых купцы, поселенцы, миссионеры и крестоносцы пополняли запасы перед тем, как отправиться на Русь или в Швецию. Его развитие шло стремительно и сравнимо с развитием Любека. К середине XIII в. город был окружен каменной стеной длиной в 11 200 футов; он занимал площадь примерно в 90 гектаров. В наши дни там еще можно видеть развалины 18 средневековых церквей. Самая большая, церковь Святой Марии, которую построили немцы между 1190 и 1225 гг., была приходской церковью немецкой общины. Благодаря материальному процветанию Висбю росло и его политическое влияние. Город все чаще выступал от имени всего Готландского сообщества и защищал интересы немецких купцов на Руси. Именно в Висбю представители новгородской конторы ежегодно отдавали на хранение казну. Городской совет Висбю выступал в качестве апелляционного суда в спорах, которые возникали в самой конторе. Но эти притязания вступали в противоречие с притязаниями Любека, который с конца XIII в. получал признание своего превосходства почти от всех немецких городов. Процветание Висбю окончилось так же внезапно, как и началось.

Одновременно с регулярным посещением Готланда многие немецкие купцы следом за скандинавами отправились на Русь. Их привлекал Новгород, важный рынок восточных товаров, мехов и воска, который тогда находился на пике процветания. В Новгороде немцев вначале не отличали от готландцев со «двора Олафа». Сохранился текст торгового договора, заключенного в 1189 г. князем Ярославом с немцами и готландцами совместно. В договоре оговаривались некоторые привилегии для русских купцов, Ярослав гарантировал им защиту жизни и товаров, а также предоставлял определенные льготы. Но в некоторых статьях договора даже в такой ранний срок к немцам обращаются отдельно. Это старейший известный договор, заключенный ганзейскими купцами с иностранным князем, но в нем упоминается какой-то более ранний договор.

По мере того как немцев в Новгороде становилось все больше и князь Константин в 1205–1207 гг. предоставил им привилегии, купцы приобрели на краю рыночной площади участок земли, который получил название «Немецкого подворья» или «Петрова подворья» (Peterhof). В конце XII в. они уже построили там каменную церковь. Скорость, с какой немецкие купцы проникали в русские земли, поразительна. Ее можно объяснить лишь услужливостью готландцев, которые, по крайней мере вначале, строго придерживались условий пакта с Генрихом Львом и выступали в роли советчиков, хозяев и собратьев-купцов в Новгороде для тех, кто позже совершенно их вытеснит.

Самые ранние правила для «Немецкого подворья», составленные примерно в середине XIII в., дают некоторое представление о структуре первой конторы и о трудностях похода в Новгород. Корабли и купцы, прибывающие с Готланда, собирались в устье Невы у острова Котлин (Кронштадт). Там выбирали старшину, который в пути управлял всем караваном. Товары обычно перегружали на суда помельче. После того как на борт поднимались русские лоцманы, корабли поднимались вверх по Неве через необитаемые земли, где им угрожали шведские и карельские пираты. Они выходили в Ладожское озеро и заходили в порт Ладога, возле которого им принадлежали церковь и кладбище. Там необходимо было снова перегрузить товары, так как на Волхове было много порогов. Работы велись с помощью корпорации владельцев буксирных судов (vorschkerle). Наконец, немецкие «гости» прибывали в Новгород.

Похоже, с самого начала такое путешествие совершали две разные группы купцов. Представители первой группы, «зимние гости» (Winterfahrer), отправлялись в путь зимой, а второй группы, «летние гости» (Sommerfahrer), – летом. Те, кто прибывал осенью, зимовали на «Немецком подворье», поскольку зимой можно было купить лучшие меха. В обратный путь они выходили весной с первой оттепелью, обычно до прибытия летних купцов, которые оставались в городе на более короткий срок, до начала осени. Поэтому в определенный период времени подворье пустовало: два ключа, которыми оно открывалось, передавались на хранение архимандриту Новгородскому и аббату монастыря Святого Георгия. С другой стороны, купцы забирали сундук с казной, который они отдавали на хранение в Висбю, а четыре ключа, которыми сундук отпирался, поручались четырем старшинам Готландского сообщества из Висбю, Любека, Зоста и Дортмунда. Сначала до Новгорода можно было добраться только по рекам. Но в новгородской летописи имеется запись от 1201 г. о героическом прибытии группы немецких купцов, которые пришли большей частью по суше со стороны Двины. Позже появились «сухопутные гости» (Landfahrer). Они отправлялись в путь как зимой, так и летом; выходили из Риги или Ревеля и шли через Псков, время от времени присоединяясь к группам тех, кто добирался до Новгорода водным путем («водные гости», Wasserfahrer). Судя по всему, последние сохраняли некоторое преимущество перед остальными.