Именно на тех сотрудниках, через которых рынок контактирует с бизнесом. Причем это не только продавцы или коммерческий директор. Это и водитель, и вахтер, и охранник, и секретарь, и юрист, и заведующий складом, и бухгалтер. От уровня их вовлеченности в системный маркетинг зависит общий успех маркетинговой стратегии предпринимателя.

А теперь пусть умный предприниматель попробует честно ответить на два вопроса:

•      Насколько хорошо все сотрудники компании знают конкурентные преимущества бизнеса?

•      Смогут ли все сотрудники самостоятельно рассказать, к примеру, своим друзьям и близким о преимуществах, выгоде и ценностях компании, в которой они работают, и сделают ли они это правильно?

Такие вопросы ставят предпринимателей в тупик, потому что ключевое слово в этих вопросах – все. А сколько потенциальных клиентов можно получить с помощью своих сотрудников, особенно, если бы все они умели правильно общаться с рынком и делали бы это системно? К сожалению, кадровая проблема всегда будет актуальной, и сотрудники будут всегда оставаться самым уязвимым местом для любого бизнеса. Именно поэтому их вовлечение в системный маркетинг никогда нельзя ставить на последнее место.

Системный маркетинг позволит предпринимателю автоматизированно привлекать клиентов и удерживать их, а также масштабировать свой бизнес. Но для этого необходимо иметь эффективный маркетинговый план, по которому и будет работать вся система. А маркетингового плана нет у 80% предпринимателей, причем не то что на год, но даже на ближайший квартал.

Под маркетинговым планом многие предприниматели подразумевают хаотичное проведение акций, флешмобы или вялотекущую рекламу, на которые выделяют деньги в зависимости от своего настроения. Зачастую креативность вышеназванных инструментов не подразумевает что-то более интересное, чем скучные и малоэффективные распродажи и скидки.

Радует, что большинство наших предпринимателей уже хорошо знают такие термины как ключевые показатели эффективности, прогнозирование продаж, каналы продвижения, возврат инвестиций. Это говорит о том, что они выходят из темного прошлого и применяют в маркетинге чаще логику, чем только интуицию, хотя порой и последняя дает отличные результаты, но достаточно редко.

Эффективный маркетинговый план означает приносящий нужный и требуемый результат в виде клиентов и продаж, а не эффектный, который только впечатляет его исполнителя, но не клиента.

Наш предприниматель не любит рисковать используя различные маркетинговые инструменты. У него слишком много ран, и некоторые все еще кровоточат деньгами, поэтому он использует только те единичные инструменты, в которых уверен. И он будет применять их дальше, пока не наступит апокалипсис в виде банкротства или пока конкурент не заставит его по-другому посмотреть на свой подход к маркетингу.

Поэтому только системный маркетинг, детально расписанный в маркетинговом плане, позволит предпринимателю получать много клиентов малыми затратами.

Один мой американский шеф, когда учил меня системности, говорил: «Хватит бегать по двору как безголовая курица! Работай по плану». Я часто вспоминаю эту американскую мудрость, когда вижу некоторых предпринимателей, пытающихся с наскока наладить свой маркетинг, не задумываясь о системном и комплексном подходе.

Я сам пару раз искал срочные решения для спасения своих бизнесов и отчаянно бегал по рынку, как обезглавленная курица в поисках своей головы. Такой спринт каждый раз заканчивался для меня довольно плачевно – я терял деньги и клиентов.

Практически у всех предпринимателей, попавших в жестокую статистику обанкротившихся бизнесов, не был внедрен эффективный системный маркетинг. Можно спросить об этом у несчастных бизнесменов, и приготовиться побыть жилеткой для их слез.

Далее в книге умного предпринимателя ждет еще много жесткой и отрезвляющей правды, которая поможет ему достичь своих целей. А пока давайте вспомним об идеальной картинке бизнеса, которую он не раз рисовал в своих мечтах. Уверен, что представлял он это следующим образом.

•      Продажи. Предприниматель хочет, чтобы они росли в геометрической прогрессии; что бы он не предложил рынку, все продавалось бы сразу же, а предзаказы поступали бы постоянно и со 100% предоплатой.

•      Маркетинг. Предприниматель хочет тратить мало средств на рекламу и на это пугающее своей неизведанностью слово «маркетинг». Он хочет, чтобы его компания использовала такие инструменты, которые требовали бы минимум усилий и вложений, а окупались бы сразу же и в стократном размере.

•      Клиенты. Предприниматель хочет, чтобы у него было много клиентов, которые бы приводили своих друзей, коллег и начальство, покупали бы у него все и всегда, несмотря ни на какие провальные маркетинговые эксперименты. И чтобы потребители рассказывали бы о его бренде, как о надежном поставщике счастья из поколения в поколение.

•      Конкуренты. Предприниматель хочет, чтобы все конкуренты уважали его лично и бренд его компании; считали бы лидером отрасли, брали с него пример, здоровались двумя руками, уступали дорогу при встрече, и чтобы они не “стучали” в налоговую о его успехах.

•      Бизнес и жизнь. Предприниматель хочет стоять над своим бизнесом и управлять им, чтобы после удовлетворения своих основных потребностей он, по крайней мере один раз в месяц, ездил бы отдыхать в зарубежные страны, и выставлял бы фотографии в Инстаграме с надписью «Жизнь удалась» на радость родным и на зависть конкурентам.

Конечно, в идеальной картине бизнеса большое место отведено и духовной составляющей в виде благотворительности, строительстве молельных домов, школ, дорог и других видов социальной ответственности.

Уверен, это и есть хрустальная мечта о бизнесе у большинства предпринимателей. Именно она заставляет их бороться за свой успех. Хотя есть категория людей, которые мечтают получить все это без борьбы, не пролив ни капли пота. Эта книга им не поможет. Реальность показывает, что таким предпринимателям может помочь выгодный брак с сыном или дочерью олигарха, или бизнес с агашкой, который поможет монополизировать определенную сферу бизнеса. Такое у нас тоже иногда встречается. Восток – дело тонкое.

Но если читатель книги является честным предпринимателем, если он готов попотеть, чтобы получать много клиентов малыми затратами, то прочтение остальных глав гарантированно помогут ему. В них включены самые основные и важные инструменты маркетинга, которые уже помогли сотням наших предпринимателей из малого и среднего бизнеса достичь своих маркетинговых целей, которые научили их формировать прибыльную маркетинговую стратегию и внедрять системный маркетинг в свой бизнес.

БИЗНЕС ИДЕЯ И РЫНОК

Конечная польза продукта

Три метода поиска прибыльной ниши

Задача бизнеса – найти проблему рынка и решить ее.

Джек Ма

Умный предприниматель всегда мечтает о процветании своего бизнеса, о создании рабочих мест, о жизни в достатке, и не хочет работать на чужого дядю. Ради этой мечты он готов вкладывать в любимое дело все самое ценное, что у него есть: здоровье и время. Он согласен терпеть лишения и работать на износ, лишь бы его бизнес стал успешным, а клиенты оценили его супер-продукт и отдали ему свое предпочтение. Зачастую, ради реализации своей мечты, многие предприниматели не просто вкладывают в бизнес свои последние сбережения, но и жертвуют своими отношениями с близкими.

Много лет назад я владел небольшим кафе. Я так горел своей идеей и так сильно хотел её реализовать, что не только вложил в этот бизнес проект кучу своих денег, времени и нервов, но еще и принес в свой мини-ресторанчик мамину дорогую фритюрницу, которую сам же ей ранее и подарил. И хотя прошло много лет, но я до сих пор помню, как мама была обижена за то, что я забрал милый ее сердцу бытовой прибор. Я действительно был ослеплен своим бизнесом, что шел на все, лишь бы он стремительно развивался, не особо обращая внимания на чувства близких.