Некоторые предприниматели настолько влюбляются в свое детище и так ослеплены своими чувствами, что очень часто не видят в нем изъянов и недочетов, великодушно прощая себе многие проступки, ошибки и недочеты. Но подобное отношение к своему продукту есть верный путь в грустную статистику обанкротившихся бизнесов. Для того чтобы избежать шагов к этой пропасти, умному предпринимателю необходимо четко понимать, насколько его продукт востребован на рынке и в каком виде рынок хочет данный продукт.

Эта глава поможет умному предпринимателю посмотреть на свою любимую бизнес идею с трех разных позиций, которые помогут найти клиентов для своего продукта. Они заставят его посмотреть на свой бизнес без чувств и эмоций, которые зачастую отвлекают сознание от суровой реальности. Эти методы помогут ему найти прибыльную нишу для своей бизнес идеи, но прежде чем их использовать, предприниматель должен четко понимать, какие проблемы рынка решает его продукт.

КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ РЕШАЕТ ПРОДУКТ?

Перед формированием прибыльной маркетинговой стратегии умный предприниматель должен знать ответ на этот важный вопрос. И чем детальнее будет ответ, тем легче бизнесмен добьется своих целей.

Когда я задаю этот вопрос своим клиентам, большинство из них впадает в десятисекундное замешательство. Затем они начинают говорить про отличное качество продукта, низкие цены, про безупречный сервис, который на голову выше, чем у конкурентов, про гарантию и так далее. На самом деле эти ответы применимы к бизнес процессам и набору инструментов, сопутствующих продажам, но не говорят о конечном результате от использования продукта. Именно поэтому я останавливаю их словесный поток, порой довольно эмоциональный, а затем объясняю, как глубоко они заблуждаются в своих чувствах к продукту. После отрезвляющих аргументов клиенты начинают улыбаться, хлопать себя по лбу и спрашивать себя – почему они сами до сих пор не дошли до таких простых истин.

Мой подход быстро снимает розовые очки с предпринимателей, сквозь которые они смотрят на свой продукт, и мою эффективную методику можно применять к любому бизнес продукту. Для некоторых эта процедура будет несколько болезненной, тем не менее, она поможет спасти бизнес от убытков и поможет существенно повысить продажи.

Уверен, большинство из того, что предприниматели хотят предложить рынку, уже продается, и конкурентов в их нише хоть отбавляй. Поэтому несколько наивно полагать, что как только предприниматель откроет свое дело, то к нему выстроится километровая очередь, как это бывает перед запуском новых моделей телефонов Apple. Этого не будет никогда, если только он не продает машину времени, телепортацию или не является монополистом в радиусе сотен километров.

Прежде чем запускать свой бизнес, предпринимателю необходимо понимать конечную пользу, которую принесет его продукт клиенту, и для этого необходимо представить, какие результаты будут у клиента после того, как он купит и начнёт пользоваться продуктом. Известная аксиома «Человеку нужна не дрель, а отверстия в стене» поможет в понимании, которое должно быть четким и сформированным до того, как он займется привлечением клиентов.

Любой продукт в конечном итоге всегда решает только две проблемы:

•      Проблемы, связанные с финансами: увеличение дохода и прибыли, сокращение расходов и убытков, и так далее.

•      Проблемы, связанные со здоровьем: улучшение психоэмоционального и физического состояния, и так далее.

Что бы предприниматель не предлагал рынку, его продукт всегда будет решать эти два вида проблем. И чем лучше он это поймет, тем быстрее сможет правильно провести системный анализ бизнес среды, адаптировать продукт под реалии рынка и предложить его именно тем клиентам, которые в нем действительно нуждаются. Давайте разберем этот подход на следующих примерах.

Какие проблемы клиента решает компания, предлагающая аутсорс бухгалтерских услуг? Она обеспечивает экономию денег, сокращение расходов, позволяет избежать неправильно начисленных налогов, штрафов и так далее. То есть все, что предлагает бухгалтерский аутсорс, в конечном результате связано с деньгами.

Какие проблемы клиента решает продавец зеленого чая? Употребление этого напитка не просто наслаждение или утоление жажды. Зеленый чай полезен не только тем, что он повышает работоспособность, но и укрепляет иммунную систему, замедляет старение клеток и тканей. Поэтому в конечном итоге чай доставляет клиентам результат, который связан с их здоровьем. А теперь вспомним, сколько чайных производителей пишут об этих полезных свойствах на своих упаковках?

Юристы решают спорные вопросы и экономят или выигрывают деньги своим клиентам. Работа клининговых компаний имеет непосредственное отношение к гигиене, а значит, к здоровью. Одни лампочки экономят семейный бюджет, а другие помогают сохранить зрение клиента. Именно так и нужно смотреть на любой продукт любого бизнеса. Что в конечном итоге он решает? Проблемы клиента, связанные с деньгами, или проблемы, связанные со здоровьем.

Давайте теперь посмотрим на эти аргументы с другой стороны, с точки зрения конечного результата любого продукта. Возьмем для примера такой высококонкурентный рынок как мебельный. Офисная мебель должна не только улучшить интерьер, но и создать образ успешного бизнеса. Предприниматель не просто производит столы, стулья и кресла для комфорта, его уникальная мебель помогает заработать больше денег. Офисные сотрудники сохраняют осанку, у них возрастает производительность труда благодаря хорошо продуманному дизайну и качеству мебели. Именно это и важно собственнику бизнеса, который хочет купить мебель.

Если предприниматель производит мебель для дома, тогда его продукт сохранит здоровье всем, кто будет пользоваться его диванами и кроватями. Продавец должен говорить клиенту в первую очередь именно о здоровье, и только потом – о красоте и дизайне. Когда вопрос касается здоровья, компромиссов быть не может. Но, к сожалению, редко кто делает акцент на этой главной составляющей качественной жизни. Если прийти в мебельный магазин и внимательно послушать продавца, то можно услышать о подробной характеристике мебели: о качестве, о дизайне, о том, что ни один жук не нанесет вреда, о том, что не остаются царапины и так далее. Но продавец ничего не расскажет о том, что этот диван гарантированно сохранит здоровье. А зря!

Если рассмотреть рынок тортов, то я уверен, что практически в каждом городе есть много волшебниц, которые пекут вкусные и сладкие торты на любой вкус и карман. Но есть ли среди них те, кто печет такие торты, которые гарантированно снимут стресс после тяжелого рабочего дня рядовому офисному сотруднику? Ведь кроме наслаждения вкусом особенные торты могут и должны вызывать позитивные эмоции после изнуряющего восьмичасового дня в офисе, тем самым положительно влиять на здоровье гурманов и сладкоежек. Антистрессовые торты для так называемого офисного планктона – чем не идея? Ее кажущаяся абсурдность быстро исчезнет, если внимательнее приглядеться к этому рынку – ведь есть же уже диетические торты для похудения! Этот рынок развивается очень быстро, и если предприниматель смотрит на конечный результат своих сладких творений как на решение проблем связанных со здоровьем, то он откроет для себя новую нишу, еще не занятую конкурентами. Итак, какие проблемы клиентов решает продукт: деньги или здоровье? После того как предприниматель определится с конечным результатом, он может смело переходить к трем подходам, которые помогут ему найти свою нишу с нужными клиентами в желаемом количестве.

ТРИ МЕТОДА ПОИСКА ПРИБЫЛЬНОЙ НИШИ

1.      Желание предпринимателя и нужда рынка

У первого метода существует два подхода, которые используют предприниматели для создания своего продукта в надежде на большой спрос.

Первый подход. Предприниматель, отталкиваясь от собственных знаний и убеждений, создает продукт, который, по его мнению, выгодно отличается от конкурентов, и затем ищет клиентов для него.