– значительный для организации размер потенциальной дебиторской задолженности, например, когда непогашение данной задолженности повлечет для организации невозможность исполнять иные свои обязательства – по заработной плате, аренде, налогам, другим контрагентам16;

– иные случаи, когда риск заключения договора с данным контрагентом для организации существен, например, по срокам отвлечения средств, по невыгодности условий.

Второй критерий – это затраты на систему профилактики. Выявление имущества должника и его деловой репутации, сбор и обработка неофициальной информации требуют наличия службы безопасности или расходов на услуги сторонних организаций. Проверка правоспособности – необходимость создания юридической службы. Выезд в компанию – это транспортные расходы. Учет клиентов в системе – затраты на покупку и настройку системы. До внедрения системы профилактики целесообразно рассчитать данные затраты, эффект от них и риски, связанные с отсутствием системы профилактики.

Вполне возможно, что увеличить стоимость товара (с учетом общего риска невозврата) и направить усилия сотрудников на поиск новых клиентов окажется дешевле и выгоднее индивидуальной профилактической работы с клиентом.

Кроме того, можно заказать информационную справку по проверке клиента у сторонней организации. Так, анализ предложений на данном рынке показал, что стоимость услуг по проверке соответствия представленных данных о существовании фирмы, ее руководителе и учредителях, о счетах, а также проверка по базам налоговой службы, судебным базам, отсутствию(наличии) судимости составляет от 3000 до 7000 руб. Однако никакой ответственности данные компании за недостоверные сведения не несут.

Если для крупных компаний такой вопрос неактуален – клиенты сами приносят все необходимые документы и сведения, то наиболее целесообразным вариантом для «слабой» стороны договора является выбор минимального перечня профилактических действий, не требующих особых затрат, например, проверка по открытым судебным базам и запрос выписки из ЕГРЮЛ17. Зачастую контрагенты не против того, чтобы дать ключевые документы для ознакомления.

Третий критерий – время, необходимое для профилактических мер. Время, как известно, самый важный и невосполнимый ресурс. Упущенное время вернуть нельзя. С другой стороны, «тише едешь – дальше будешь».

Следует предварительно оценить максимальное время, необходимое от момента обращения клиента до заключения с ним сделки. Рассмотрим с точки зрения затрат по времени два примера: запрос документов о контрагенте и оформление залога недвижимого имущества.

Запрос и анализ копий документов о контрагенте включает в себя:

– выявление объема данных и перечня документов по клиенту (до обращения клиента);

– доведение информации о запросе до клиента, анализ полученной информации клиентом (несколько минут);

– поиск документов клиентом и доставка в вашу организацию (от часа до нескольких дней);

– копирование документов клиентом или вашей организацией (до часа);

– сверка копий и оригиналов документов (до часа);

– независимое получение выписки из ЕГРЮЛ (5 дней);

– внесение данных о клиенте в анкету или автоматизированную систему (до часа);

– проверку правоспособности контрагента и полномочий руководителя контрагента (5 дней).

В итоге запрос и анализ документов могут занять до 10 дней и потребуют участия как минимум одного специалиста организации, наличия ксерокса, принтера и уплаты государственной пошлины для получения выписки из ЕГРЮЛ.

Рассмотрим второй пример: оформление залога недвижимого имущества. Эта процедура состоит из:

– определения перечня документов для проверки предмета ипотеки (до обращения клиента);

– поиска клиентом документов по имуществу и доставки их в вашу организацию (от дня до месяца, если документы надлежащим образом не оформлены);

– копирования документов (до 1 часа);

– сверки копий и оригиналов документов (до 1 часа);

– проверки данных об имуществе (получение выписки из ЕГРИП – до 5 дней).

– проверки состояния предмета залога (1 день);

– подготовки правового заключения по принятию в залог имущества (до 5 дней);

– устранения замечаний, выраженных в правовом заключении: от предъявления согласия супруги залогодателя до узаконения перепланировки (до 2 месяцев);

– составления договора об ипотеке, согласования и визирования заинтересованными подразделениями, подписания договора (от 5 дней до 1 месяца);

– поездки в федеральную регистрационную службу и сдачи документов для государственной регистрации договора об ипотеке (1 день в лучшем случае);

– государственной регистрации договора об ипотеке (1 месяц);

– получении зарегистрированных документов (1 день).

В итоге, выдвигая требование о представлении залога недвижимости, организация и клиент потратят как минимум полтора месяца (при наличии всех документов) только на оформление залога плюс работа специалиста юридической службы, службы проверки залогов, менеджера по привлечению клиентов, транспортные расходы, использование ксерокса и принтера, уплата пошлины за регистрацию договора.

Вместе с тем при неисполнении контрагентом своих обязательств у вашей организации будет гарантированное обеспечение, из стоимости которого можно будет удовлетворить свои требования к должнику. Но насколько клиент заинтересован в ваших услугах, чтобы ждать месяц?

На основании анализа всех критериев следует выявить ключевые в конкретной ситуации направления и объем профилактики возникновения просроченной задолженности.

Обратите внимание: отсутствие системы профилактики может повлечь за собой риск неплатежей не только одного клиента, но и многих клиентов, помимо возникновения системного риска захвата предприятия рейдерскими компаниями или мошеннических схем.

К примеру, в период кризиса 2008 г., по данным Департамента имущества Москвы, «рейдерские атаки на столичные предприятия в последнее время усилились, поскольку ослабленные предприятия становятся наживкой для недружественных поглощений. Активизация рейдеров напрямую связана с негативными последствиями мирового финансового кризиса для городской экономики. В городе появились структуры, которые постоянно мониторят рынок, выявляя проблемные предприятия, пригодные для захвата. В особо трудной ситуации оказались предприятия малого и среднего бизнеса»18.

Рассмотрим экономические, юридические, организационно-управленческие меры профилактики возникновения проблемной задолженности, а также блок мер по общей безопасности.

Цель: исключение экономических (финансовых) рисков.

Основные задачи:

– разработка кредитной политики – базового документа, устанавливающего параметры дебиторской задолженности, в частности те, что будут указаны далее;

– установление максимального размера дебиторской задолженности (по мнению экспертов, достижение размера дебиторской задолженности более 30% размера активов является для организации существенным риском. При определении максимального размера долгов следует учесть расходы организации на производство товара и размер активов организации. Далее следует рассчитать, сможет ли организация покрыть данные расходы из собственных средств);

– установление и регулярный пересмотр лимитов задолженности на каждого контрагента с учетом его платежной дисциплины, а также имеющихся рыночных рисков для деятельности данных контрагентов19;