РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Значит, если захочешь что-то скрыть, – не двигай глазами, это легко сделать.

С. ГОРИН: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо – значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придётся думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового партнёра.

Тут довольно интересно получилось… Незадолго до семинара я перечитывал М. Булгакова, «Мастера и Маргариту», и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала – описания персонажей: «секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами». Или фельдшерица Прасковья Фёдоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение – «забегали глаза», оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают: по той самой диагонали, вправо вверх – влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, «Сдавайте валюту»:

Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел.

Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять её, поскольку 90 процентов людей – правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру.

Ещё одна деталь.

Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнёра начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое – при споре; если партнёр обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнёр может либо воспринимать их, либо обдумывать.

Ладно, возьмём чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: «Ну, как ты там отдохнул?» – «Знаешь, очень скучно было…» (опускает глаза вправо вниз).

РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Врёт (смех в зале)!

С. ГОРИН: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания… По крайней мере, ему есть что вспомнить. Так, ещё одна жизненно-песенная ситуация: «справа кудри токаря, слева – кузнеца». Кого выбрать?

Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу (смех в зале)!

С. ГОРИН: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему? Да потому, что его внутренний опыт связан с кинестетикой – с прикосновениями, поглаживаниями… Разумеется, он будет лучшим любовником, если всё время уходит в кинестетический внутренний опыт.

И теперь мы подходим ещё к одной теме. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек специализируется на какой-то одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одного – преимущественно зрительными, у другого – в основном слуховыми, у третьего – кинестетическими…

Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Всё, что относится к зрению, – воспоминания и представления зрительных образов, – называется визуальной модальностью (от латинского visio – зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове «аудиосистема»); и опыт движений, прикосновений – кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом; специализирующийся на слуховом опыте – аудиалистом; специализирующийся в ощущениях, в кинестетике – кинестетиком.

Я уже некоторое время наблюдаю за вами и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она – симпатичная девица, но и потому, что она – кинестетик… Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнёров. Итак, вопрос: «Как вы узнаете о мире?..»

ИГОРЬ: Мы должны сказать об этом?..

С. ГОРИН: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я её давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называемого «гомо советикус»[7]

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.