ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, я его хорошо знаю или уже вёл с ним дело…

С. ГОРИН: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому-то, если я уже вёл с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвёртый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно – три раза он меня не обманул… Таким образом, сознательное доверие – это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий.

А что такое неосознанное, подсознательное доверие? «Он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения – такой: «…и я, дурак 60-летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят ещё «окрутил, околдовал» – можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории.

Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория – подсознательное доверие. Её называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизёра и гипнотизируемого, но вы скоро поймёте, что это – то же самое явление). Для того чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чём я вам говорил раньше. И для того чтобы это сделать, есть несколько простых приёмов. Вы их сейчас освоите.

Первый приём – подстройка к позе. Когда вы создаёте раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнёра – отразить позу партнёра. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приёмы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнём с этой наиболее частой ситуации – один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовём его партнёр А, принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, партнёр Б, встаёт или садится напротив и полностью отражает, воспроизводит собой позу партнёра А. Третий участник, партнёр В, будет режиссёром: после того как партнёр Б решит, что он уже в точности воспроизвёл позу партнёра А, режиссёр подойдёт и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2–3 раза. Начинайте.

С. ГОРИН: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным?

ОЛЕГ: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнёра так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. ГОРИН: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием – выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнёра, собеседника. А что касается отражения позы – оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрёстным (если у вашего партнёра левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же). Какие ещё проблемы?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались… Поза получается неестественной для меня…

С. ГОРИН: В смешанных парах мужчина – женщина, были какие-то особые сложности?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине… Трудно присоединиться к женщине… У нас сложностей не было.

С. ГОРИН: Ну, значит, я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвёл позу другого человека, а потом подходил режиссёр и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнёра вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать или ещё что-то…

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. ГОРИН: Вы торопитесь, но, пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить… (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнёра. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашёл: «Отражение – высшая награда». Смысл её в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему – его поведению, манерам. Не будьте только кривым зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; отражайте положительные или нейтральные качества партнёра – другими словами, дайте партнёру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалу – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).

И не делайте того, что ваш партнёр может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.

Зачем нужно изучать подстройку… А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо (обращается к одной из участниц семинара), Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?..

Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ.

С. ГОРИН: Что случилось? Ты так бодро начинала…

РИТА: Вы меня не слушали.

С. ГОРИН: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

РИТА: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. ГОРИН: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом, и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Изменилась ваша поза. Вы сели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. ГОРИН: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось – Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся – и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я её не слушаю, мне неинтересно. Ещё одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой – не согласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнёром? Что «Спартак» – чемпион или что деятель Н. – полный дурак… Неважно что, берите любые темы. Определили?

Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом не согласны, всё время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег – Игорь, и, как только разговор у них пошёл на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнёры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу!

Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнёром, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Есть такая детская игра – «Замри!». Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара всё успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.