На наших тренингах всегда найдутся избранные, которые станут утверждать: «Я точно ни от кого, ничего не требую и не ожидаю!» и буквально через 5 минут от этого же человека можно услышать вопрос ожидания: «А когда перерыв будет?» Люди притворяются, делают вид, что не притворяются и продолжают притворяться. И огромная часть времени и энергии уходит на то, чтобы максимально эффективно притвориться. Каждый хочет выглядеть правильным созидателем, но эго и высокоразвитая способность потреблять побеждают.

Однажды на одном из тренингов по отношениям мы с женой рассказывали о том, как мы могли бы выстраивать более доверительные отношения со своими детьми. Отношения, построенные на любви и готовности служить своим детям. И, как это бывает часто, одна женщина поднялась с места сказала: «Зачем вы нас этому учите? Я, например, и так, люблю своего ребёнка и наши отношения построены на любви и нежности…» Наша дискуссия продлилась ещё некоторое время. Спустя несколько дней, мы гуляли по улице и неожиданно, наше внимание привлёк дикий крик: «Куда ты прёшься?! Тебе не ясно сказано! Сел и сиди!» Мы посмотрели в ту сторону, откуда раздавался голос и увидели ту самую участницу семинара, заявлявшую о своих отношениях. Мы не стали ей указывать на то, как ей следует вести с себя с ребёнком. Однако, подошли поближе и просто посмотрели ей в глаза. Этого было достаточно. Женщина покраснела от стыда, при этом в её глазах была злость и ярость, вероятно, из-за того, что маски сорваны в самый неподходящий момент. Так, эта ситуация учит нас тому, что как только ты начинаешь считать себя избранным или уникальным человеком, достигшем мастерства во всём, твоё развитие заканчивается. А окружающие начинают страдать из-за того, что стал более требовательным к тому, чтобы они были совершенными, при этом, не замечаешь того, как глубоко вниз ты скатился в своём развитии.

Итак, ощущения от любого вида взаимодействия не только между продавцом и покупателем, а и людьми в целом, можно разделить на две категории: «мне дали» и «у меня забрали». Быть вкладом для своих клиентов – это способность отдавать. Это то, чем я сознательно или бессознательно делюсь в общении, во взаимодействии. Люди, в большинстве своём, как мы уже сказали, сконцентрированы на том, что они могут получить: больше денег, внимания, любви, заботы, энергии. Но, можно сместить акцент с «дайте мне!» на «я готов отдать» – любовь, энергию, заботу, деньги. Разумеется, чтобы этим делиться, этим всем надо обладать. Необходимо собрать всё это внутри себя самого и только тогда ты сможешь быть в отдавании.

Часто, люди стремятся помогать друг другу разного рода советами и подсказками. И иногда такой вид поддержки работает, а зачастую – нет. Бедный человек пытается научить других быть богатыми, а делает их ещё беднее. Человек, который сам не обрёл счастья и гармонии, пытается научить этому других. Психологи и профессора, которые не совершили ни одной продажи, но увешали себя регалиями дипломов и ученых степеней, пытаются учить продажам, заводя бизнес в тупик.

Именно поэтому, когда мы говорим о навыках, которые используют лучшие торговцы, мы говорим о навыках, сфокусированных на способности быть вкладом для своих покупателей и готовности делиться своей заботой, любовью и энергией. Посмотри на некоторые из восьми основных навыков и попробуй честно для самого себя без доли притворства оценить, насколько каждый из этих навыков присутствует в вашей работе и жизни.

УМЕНИЕ СТАВИТЬ ЦЕЛИ И ПЛАНИРОВАТЬ

Некоторые продавцы убеждены, что способность стратегически мыслить и определять для себя цели – это привилегия их руководителей. Именно такие продавцы подрывают объёмы продаж при недостаточном контроле за ними. Проблема опытных продавцов часто заключается в том, что они путают цели и намерения, выдавая одно за другое. Как вам кажется, чем отличается намерение: «В этом месяце я заработаю денег намного больше, чем в прошлом!» от «В этом месяце к 30 числу, я получу персональный доход больше на 14000 рублей, чем в прошлом месяце за аналогичный отчетный период». Или чем отличается: «Начать бегать по утрам» от «Тренироваться в беге до тех пор, когда я начну пробегать 30 км по прямой за 6 часов»

Невероятно легко попасть в ловушку нецелевой активности – в круговорот дел и событий, расходуя всё больше и больше усилий на то, чтобы карабкаться вверх по лестнице успеха, и лишь затем осознать, что лестницу эту прислонили не к той стене или не вы. Можно быть очень занятым человеком, не будучи очень эффективным. Ты потеешь, устаёшь, накачиваешь мышцы, однако, никакого толка. Словно ты несёшься по беговой дорожке в надежде оказаться на соседней улице.

Люди часто обнаруживают, что победы, к которым они стремились – всего лишь мыльные пузыри, а успех был достигнут в ущерб тому, что они неожиданно осознали как более важное. Продавцы – часто тратят огромные усилия, чтобы иметь больший доход, большую популярность или чтобы достичь определенного профессионального уровня, а потом обнаруживают, что их стремление к достижению этой цели затмило то, что на самом деле для них гораздо важнее, и что теперь навсегда упущено.

Совсем иначе складывается наша жизнь, если мы действительно знаем, что для нас является самым важным, храним это в своем сознании и, в соответствии с этим, изо дня в день управляем собой, делая то, что действительно имеет для нас большее значение. Если ты не знаешь, куда ты идёшь, то можешь случайно прийти не туда, потом ты будешь долго удивляться тому, как тут оказался. Мы можем быть очень занятыми, можем быть очень производительными, но по– настоящему эффективными мы станем лишь в том случае, если прежде, чем что-то сделать или сказать, задумаемся: с какой целью? Почему это важно для меня? Куда это меня приведёт?

СПОСОБНОСТЬ СОЗДАВАТЬ ДОВЕРИЕ В ОТНОШЕНИЯХ

В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине. Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Лучшие торговцы знают, что чрезвычайно трудно сохранить преданность клиента, если вам не доверяют.

Вы можете пройти сотни и тысячи тренингов о том, как вызывать доверие у людей, но не сможете это делать, если будете пользоваться только пошаговыми бесчувственными алгоритмами. Профессиональные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, однако, когда рынок переполнен похожими товарами и услугами, когда на рынке бесконечно множество поддельных товаров, когда мошенники завораживающим голосом обращаются к нам с телеэкранов или по телефону, одним из решающих факторов становится то, насколько покупатель доверяет конкретному продавцу.

Обратите внимание, как вы обычно выбираете к какому доктору пойти? К какому дантисту обратиться? Как женщины выбирают себе «женских» врачей? Когда что-то очень важное для нас, например, здоровье, попадает в зону риска, мы не отдаем его кому попало. Мы спрашиваем рекомендации у друзей, смотрим, что говорят в Интернете на форумах, читаем отзывы и, в итоге, выбираем того, кому большинство людей отдали своё доверие.

Существует бесконечное количество способов вызвать доверие, которому вы можете научиться. А для начала, пройдите просто тест: насколько пункты, описанные ниже, присутствуют в вашей работе и жизни?

Лучшие торговцы создают доверительные отношения, потому что:

• 

Всесторонне развиваются и готовы общаться на любую тему

,

интересную клиенту

.

• 

Договариваются заранее о встрече

,

обозначая точное место и время встречи

.

Они

,

также

,

подтверждают место и время перед тем

,

как отправиться к клиенту

,

понимая

,

что у клиента есть выбор и он имеет право передумать и не встречаться с вами