ВСЁ О ЧЁМ МОЛЧАТ ЛУЧШИЕ ТОРГОВЦЫ

© Moskalenko Workshop

Книга «Всё о чём молчат лучшие торговцы»

Все права защищены Законом Российской Федерации «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров»

Автор: Москаленко Александр Александрович www.coachmoskalenko.com

БЛАГОДАРНОСТИ

Первая строка раздела «Благодарности», практически в каждой книге, выглядит примерно так: из списка тех, кого хотелось бы поблагодарить за вклад в создание книги, можно составить еще одну книгу. И пока вы не напишете свою собственную книгу, вы не поймете, насколько эти слова верны. И, всё же, я попробую это сделать.

Я благодарю:

Эдуарда Миронова и команду городского молодёжного клуба г. Североморска, за то, что много лет назад зажгли огонь лидерства и показали, как может выглядеть мир осознанных и развивающихся людей.

Своих спортивных тренеров Анатолия Михайловича и Арнольда Владиславовича за то, что научили достигать своих целей и не сдаваться, когда, казалось бы, сил больше не осталось.

Своих родителей, которые сами не осознавая того, бросали ежедневные вызовы и показывали, как выживать в боях за свободу.

Владимира Герасичева, Арсена Рябуху и Ивана Маураха за то, что выбрали однажды встретиться со мной и заложили фундамент нового храма.

Евгения Жарова, который одним своим существованием вдохновляет на движение вперёд.

Елену Мандрик (Запрудину) за то, что возвращала меня на путь мудрости, когда я с него сбивался и за поддержку на протяжении 8 лет.

Сергея Колясникова за ежедневное вдохновение в каждом дне работы продавцом. Как настоящему лидеру, ему достаточно было появиться в торговом зале и, не произнося ни слова, он наполнял этот день особой силой, которая привлекала бесконечный поток покупателей.

Галину Григорьевну, которая поддержала в самый тяжелый момент в начале 2009 года.

Вячеслава Киселёва, который, не веря тренерам, поверил мне. Вместе мы проделали прекрасную работу.

Свою любимую жену Екатерину Москаленко и дочь Аврору за ежедневное вдохновение и самую сильнейшую и притягательную цель в жизни.

Команду банка «Точка» за то, что каждый день показывают, что у бизнеса может быть человеческое лицо. Что бизнес может строиться на любви к клиентам в каждом моменте.

Давиденко Ксению, которая в один прекрасный день решила поддержать в написании этой книги и провела меня по пути авторства.

Всех моих друзей из социальных сетей, которые приняли активное участие в подготовке этой книги, проголосовав за название и поделившись своими историями продавцов.

И благодарю всех тех, кто верит в меня, не сообщая об этом.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Путешествие в тысячу миль начинается с первого шага.

Лао-Цзы

Начиналась весна. Снег всё более превращался в ледяную серую кашу. На деревьях появились первые почки, а в воздухе витал аромат свежести и обновления. Птицы пели иначе, чем зимой, словно призывая к новой жизни. Меня разрывало изнутри, как будто некий новый я хотел появиться на свет. Следуя внутреннему зову, в ту весну, я решил кардинально сменить свою деятельность. Оставив должность директора ресторана и главного технолога, я устроился работать менеджером по продажам. Или, проще говоря, продавцом в магазин бытовой техники.

Это был ничем не примечательный и не отличающийся от других магазин, однако, у него была своя история. Хозяин этого магазина был особым человеком. Он смог в небольшом городе из комнаты 2 на 3 метра вырасти в целую сеть магазинов по всему Уралу. Уже через 5 лет эта сеть насчитывала 11 огромных магазинов, некоторые из которых занимали по 2 этажа. Целеустремлённость, хладнокровие, оптимизм, харизма и душа Сергея наполняли меня энтузиазмом снова и снова возвращаться к своим покупателям.

Я помню, как я совершил свою первую продажу. Это была весна 2004 г. Прошло меньше двух недель, как я оказался в своей новой должности. К тому времени, мне ещё не удалось изучить весь ассортимент нашего магазина и характеристики продаваемой техники, а потому, я продавал, в первую очередь, то, что у меня самого вызывало неподдельный интерес. Так настал день, когда я отправился на склад, чтобы выдать покупателю самый дорогой, на тот момент, в нашем магазине музыкальный центр с функцией караоке.

Передо мной стоял высокий крепкий мужчина лет 40. Это был мой первый покупатель. Спустя пару лет я узнал, что это был известный хоккеист. Мы встретились с ним на матче, и он тоже узнал меня. Он купил этот музыкальный центр в кредит. В то время, в нашем городе выдавал кредиты всего лишь один банк. Чтобы взять кредит, нужно было записаться на рассмотрение заявки, а через неделю приходил ответ по заявке. Так, в неделю мы оформляли всего 2-3 кредита. И вот, Андрей, так звали моего покупателя, вдохновленный и с улыбкой смотрел на своё приобретение. Я вытащил музыкальный центр из коробки и включил его в розетку, чтобы проверить работоспособность всех функций. И, в этот момент, его улыбка испарилась. Ни одна функция аппарата не работала.

Опуская детали, скажу, что мне удалось договориться о том, чтобы мужчина подождал ещё около месяца, когда привезут аналогичную модель. С тех пор, таких ситуаций было ещё очень много и все они разрешились благополучно. Спустя полгода, это стало моим хобби – решать ситуации, которые мы привыкли называть «конфликтными».

Как и почти каждый человек, я не жил одной только работой. Конечно же, я проводил время с друзьями, девушкой, семьёй и коллегами. И отношения с этими людьми всегда складывались по– разному. Бывали моменты, когда все мы были на пике счастья и неслись по жизни, словно у нас были невидимые крылья. А бывали моменты разочарований, когда отношения заходили в тупик. Непонимание, обиды и злость брали верх. И тогда, я с головой уходил в работу, где были любимые покупатели, которых я всегда готов был носить на руках.

Однажды, в момент отчаяния, я задал себе вопрос: «Интересно, почему так получается: когда я пытаюсь решить конфликтную ситуацию с покупателем, я веду себя самым наилучшим образом – я делаю все для того, чтобы создать безупречный сервис, создать идеальное обслуживание и сделать так чтобы покупатель в итоге остался доволен и возвращался ко мне снова снова? А когда речь идёт об отношениях с близкими мне людьми, то там происходит по-разному. Цели сделать близкого человека счастливым и оказать для него идеальный сервис нет». И вот он – парадокс. Если речь идёт о продаже, то ты идеален, а если речь идёт о чем-то другом, не приносящем тебе прямой прибыли, то ты позволяешь себе забыть обо всех своих профессиональных навыках.

Этот день стал днём, когда я решил: всё то, что я знаю и умею из области продаж, я распространю на всю свою жизнь. Я принял решение взаимодействовать с каждым человеком в своей жизни как VIP клиентом премиум-класса, который приносит мне миллиарды долларов прибыли.

12 лет назад я встал на путь продаж. С тех пор мне приходилось продавать много разных товаров и услуг: бытовую технику, рекламу в журнале, студии загара премиум класса, франшизу, строительные материалы, дома, одежду и многое другое. По сегодняшний день я занимаюсь продажами. Меня часто привлекают для участия в сложных переговорах, в моменты, когда компанию необходимо вывести из кризиса, для создания и развития отделов продаж или когда требуется сделать прорыв в продажах. Я профессионально провожу сделки и обучаю этому на своих тренингах по продажам.

За всё время своей деятельности мне довелось пообщаться с разными продавцами. Гораздо чаще я встречаю продавцов – неудачников, которые пытаются продавать, используя устаревшие подходы и алгоритмы. Им проще использовать более простые подходы, чем те, которые по– настоящему работают и позволяют увеличивать прибыльность предприятия. Они полагаются на одни и те же скрипты и алгоритмы, без учета того, что мир давно изменился. Они рассчитывают на то, что покупатель – безграмотная среднестатистическая единица и достаточно подогнать его под типовой шаблон, как сделка будет сделана. Однако это не так.