Таким образом, с полным правом можно сказать, что продажи и саморазвитие в условиях современного мира неотделимы друг от друга.
Более того, продажи способны приносить удовольствие. Они могут принимать различную форму, но их законы и принципы остаются неизменными, поскольку основываются на психологии. Именно поэтому умение продавать необходимо каждому.
И прежде чем мы перейдем к следующему разделу, выполните еще одно задание.
Дайте развернутый ответ на вопрос, важный для каждого продавца: зачем лично вам надо уметь продавать?
СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ
Основы продаж
Человек всегда должен иметь ответы на три вопроса: что сделал, что делает и что будет делать.
Силован Рамишвили
Как и любой иной вид деятельности, продажи необходимо рассматривать с помощью системного научного подхода.
Системный подход – это способ изучения объекта как системы, состоящей из обособленных, но взаимосвязанных и взаимодействующих элементов и подсистем. Причем изменение одного из них всегда ведет к изменению других.
Чтобы продажи обрели систему, каждый продавец должен ответить на четыре самых важных вопроса. Только так он сможет полностью осознать свою активность и получить возможность выйти на новый уровень эффективности.
На первый вопрос – с чего начинается желание продавать – мы с вами ответили в главе «Мотивация на продажи». Продавец берется за продажи, когда видит от этого определенную выгоду.
Точный ответ на самый главный вопрос: зачем я продаю — определит дальнейшую деятельность продавца. Если он не сможет дать четкого ответа, продаж не будет. А при отсутствии мотивации не будет не только продаж, но и желания учиться.
Отсюда же следует ряд проблем, которые не возникнут при правильном подходе к работе. А суть этого подхода заключается в том, что все начинается с желания.
С точки зрения руководителя
В организации, ориентированной на продажи, ответить на вопрос «Зачем я продаю?» продавцу может помочь его непосредственный руководитель. Эффективность мотивации в этом случае будет зависеть от его позиции и умения.
Ответственный и увлеченный руководитель способен максимально заинтересовать подчиненного. Более того, он может помочь составить личный бизнес-план и откорректировать его.
В этом случае речь будет идти о нематериальной мотивации. Существует множество видов такой мотивации. К самым распространенным относятся:
– повышение в должности;
– дополнительные бонусы (открытый доступ в Интернет на рабочем месте, более лояльный график работы);
– корпоративные награды;
– новые (незначительные) полномочия и особо ответственные поручения.
К нематериальной мотивации можно также отнести помощь в составлении жизненного плана и личного бизнес-плана.
Если вы руководитель, предложите свои варианты нематериальной мотивации работников. Простимулируйте их и отметьте результат: изменилось ли отношение подчиненных к вам и к работе, повысилась ли их продуктивность.
Интересно, что сугубо материальная или административная мотивация обычно стимулирует работников меньше. Кроме того, ее необходимо тщательно продумать, чтобы не получить обратный эффект.
Представим, что в период сезонного спада продаж руководитель пообещает работникам премию, например, 1 миллион рублей, если они выполнят продажи на 1 миллион. При этом реальный размер продаж в данный период не превышает 400 тысяч. Будет ли такая мотивация эффективной? Вряд ли, ведь между целью и реальными возможностями – пропастъ, и сотрудники это отлично понимают.
Конечно, разовая премия способна стимулировать активность одного-двух продавцов, но в целом для организации результат будет меньше, чем если бы выросла активность отдела. А еще не следует забывать, что все люди разные, и целеполагание должно быть адекватным.
Каждому продавцу стоит ставить свои цели с учетом его особенностей и возможностей, а главное – потребностей. Более того, обещанная награда должна быть интересна всем сотрудникам.
Таким образом, с точки зрения руководителя важен ответ на вопрос: «Зачем моим подчиненным продавать?» Причем иметь в виду необходимо каждого из них. А вот ответ на вопрос: «Зачем мне, чтобы они продавали?» хотя и важен, но не принципиален.
С точки зрения оратора
В этой книге мы не устаем повторять: все, что вы делаете, должно приносить вам удовольствие. Удовольствие – это основа активности. Точно так же удовольствие от выступления должен получать оратор. И он должен четко понимать это, готовясь выступать и выходя к слушателям.
Логично в таком случае спросить, какие свои желания и мечты может реализовать тот, кто выступает публично.
Ответы могут быть совершенно разными: человек может стремиться быть в центре внимания, донести свои идеи большому количеству людей, стать известным и популярным или даже перебороть свой страх перед публичными выступлениями.
Если вам приходится часто выступать, подумайте, зачем вы это делаете, и запишите абсолютно все причины, какие только сможете назвать. Подумайте, достаточно ли их, чтобы выходить к аудитории с удовольствием, и есть ли фактор, который вас сдерживает. Что может помочь справиться с этим фактором? При желании вы, несомненно, найдете в выступлениях положительные моменты.
Причин, почему человек хочет выступать, может быть много. Но вот если их нет, выступление теряет качество. Монотонно высказывая свои идеи, не показывая эмоций, не имея огня в глазах и не получая от того, что делает, удовольствие, оратор не заинтересует публику, не донесет до нее свои мысли в том объеме, в каком хотел, а значит, не продаст их и себя как оратора.
Однако ни в коем случае нельзя забывать, что в любом публичном выступлении всегда есть две стороны. Если с одной стороны находитесь вы как оратор, то с другой стороны – ваши слушатели.
Поэтому каждое выступление обязательно должно учитывать интересы всех сторон. Среди людей публичных принято в первую очередь прислушиваться к мнению аудитории и делать все ради ее удовольствия.
Если ваше выступление будет приносить удовольствие не только вам, но и другим людям, это станет залогом успеха. Довольный зритель придет еще раз вас послушать или рекомендует вас своим знакомым.
Таким образом, оратору кроме прочих важно ответить на вопрос: «Зачем мое выступление слушателям?» Подумайте, что они хотят и могут получить от встречи с ним, в чем заключаются их потребности.
Если вы постоянно будете задавать себе эти вопросы и давать на них ответы, ваши выступления станут для слушателей более интересными и актуальными. Довольный клиент – это человек, потребности которого удовлетворили.
С точки зрения переговорщика
Следовательно, для переговорщика важно дать ответ на два равнозначных вопроса: «Зачем переговоры мне?» и «Зачем переговоры собеседнику?».
Сложность профессии переговорщика заключается в том, что он регулярно вынужден искать компромисс между своими потребностями и потребностями собеседника.
Позицию переговорщика и ответ на первый вопрос определяют указания руководства, стратегия компании, бизнес-план или личные интересы.
Ответ на второй вопрос позволит дать выявление и четкое осознание в ходе разговора потенциальных потребностей собеседника.
От данных ответов, от того, стремится переговорщик прежде всего удовлетворить свои потребности или же интересы каждой стороны, будет зависеть выбор стратегии переговоров. Первый вариант в случае успеха позволит получить личную максимальную выгоду, второй – станет залогом долгосрочного и эффективного сотрудничества.
