Каждый продавец, как и все, хочет получать удовольствие от своей работы. Поэтому он не вправе относиться к ней безразлично. Следовательно, любые продажи просто обязаны иметь цель и служить инструментом ее достижения.
Если для достижения цели нужны деньги, их можно заработать с помощью продаж. Значит, именно благодаря продажам мы достигнем поставленной цели.
Каждый раз, совершая продажу, мы становимся ближе к заветной цели, поэтому испытываем удовлетворение от своей работы. Это главный мотив, который заставляет человека действовать и приближает его к цели как к результату, гарантирующему получение максимального удовольствия.
Наверняка вы встречали чудесных молодых людей, которые окончили институт, устроились работать по специальности, заработали достаточно, чтобы содержать семью. Они женятся по любви, хорошо узнав свою избранницу. Впереди у них счастливая семейная жизнь.
Но нередки и другие примеры. Молодой человек, веселый, добрый и умный, но ленивый, с трудом окончил школу, на институт даже не замахивался, после армии устроился на работу по принципу «главное, чтобы много платили». Он часто ходит по ночным клубам и предпочитает мимолетные связи. Одна из его подруг неожиданно забеременела и смогла настоять на свадьбе.
Для кого из этих молодых людей брак станет целью, а для кого – задачей? Кто из них больше полагается на волю случая? Кому из них свадьба принесет больше удовольствия?
Процесс достижения цели предполагает получение конечного результата. Как только мы представляем, что хотим получить по окончании какой- нибудь деятельности, мы запускаем механизм достижения.
Мы уже говорили о том, что активность продавца определяется его представлением о будущей выгоде как результате его деятельности.
Такой подход позволяет понять, насколько важную роль в деятельности любого человека вообще и продавца в частности играет правильно поставленная цель. Именно с цели начинается движение.
На первом этапе работы продавец должен поставить цель и определить задачи, которые позволят к ней приблизиться.
При этом важно заранее исходить из того, что процесс доставит удовольствие.
Цели тоже надо уметь ставить и отличать их от мечты. Можно, конечно, хотеть стать миллионером или президентом крупной компании, но возможность реализовать эти желания зависит от активности человека.
Если, например, молодой человек работает охранником и надеется, что в один прекрасный день начальство оценит его тонкую душевную организацию и переведет в топ-менеджеры, он глубоко заблуждается.
Эта мечта так и останется мечтой, даже если назвать ее целью всей жизни, при условии, что молодой человек не предпримет никаких шагов – например, не пойдет учиться.
Люди, предпочитающие мечтать, а не ставить цели, разрабатывать план их достижения и действовать, обычно переоценивают свои способности.
Они, как в детской песенке, ждут, что к ним «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете» и сделает все необходимое.
Такие люди говорят: «Я хочу получать столько-то рублей», но это не то же самое, что «Я хочу зарабатывать столько-то рублей».
Так как надо мечтать, чтобы мечты стали целью?
Правильное формирование целей
Цель – это не что иное, как мечта, ограниченная временем.
Джо Л. Гриффит
Помочь эффективно ставить цели, делать их конкретными, ясными и, как следствие, достижимыми помогают различные модели.
Пожалуй, самая популярная из них – SMART. Само это слово в переводе с английского означает «умный», «ловкий», «проворный». В то же время в аббревиатуре S.M.A.R.T каждая буква обозначает один из критериев правильности формулировки цели:
• Specific – цель должна быть конкретной;
• Measurable – цель должна быть измеримой;
• Achievable – цель должна быть достижимой;
• Realistic/reasonable/relevance – цель должна быть реалистичной (либо приемлемой);
• Time bound – цель должна быть ограниченной во времени.
Например, если просто поставить цель получать больше денег, то, исходя из критериев SMART, она как минимум будет неконкретна (что значит больше?), неизмерима (насколько больше?), не ограничена во времени (к какому сроку?). Отдельный вопрос, насколько она достижима и реальна.
Кто-то может увеличить свой доход на несколько миллионов в течение года, а для кого-то и несколько тысяч за пять лет получить дополнительно не по силам. Так что вероятность достижения названной цели крайне низка или же результат не принесет удовлетворения, ведь получить больше на один рубль – это тоже получить больше денег.
Давайте конкретизируем мечту с учетом модели SMART. В таком случае ставим целью добиться увеличения объема продаж до уровня 50 000 единиц продукта в течение года. Всегда действует правило: одна цель – один результат. Результатом достижения цели определим повышение зарплаты до 100 000 условных единиц. Продумаем план действий и конкретные шаги по его реализации.
Если конкретизируется цель продвижения на рынок какого-либо товара, это значит, что следует, например, в течение трех лет достичь уровня его знания аудиторией среднего возраста на уровне 60 %. Эта цель ограничена во времени, ее результат можно установить с помощью опроса.
Достижимость по модели SMART предполагает определенный уровень инвестиций для достижения планового показателя. Цель значима, т. к. знание товара прямо связано с его продажами.
Еще пример. Сейчас в моде здоровый образ жизни и многие мечтают похудеть. В таком случае правильнее ставить цель не «похудеть на 10 килограммов», а «четыре раза в неделю бегать по 3 километра, три раза по 1,5 часа плавать в бассейне и не есть после 18:00». И если вы будете так и поступать, то, несомненно, добьетесь успеха, даже если похудеете не на 10 килограммов, а всего на 8.
Как показывает практика, в наше время наиболее актуален финансовый вопрос целеполагания. Поэтому, выбрав цель, необходимо учитывать все ее параметры и имеющиеся ресурсы: заработную плату, предел возможных ежемесячных трат, сроки выполнения и т. д.
Если мечта всей жизни человека – получить возможность много путешествовать, он должен понимать, что для этого нужно достаточно денег и свободного времени. Значит, следует определить, какой уровень дохода можно считать достаточным, а также какой рабочий график позволит иметь много свободного времени.
Исходя из этих параметров, человек составляет представление об идеальной работе, которая позволит реализовать его мечту, и начинает действовать: разрабатывает подробный бизнес-план и устанавливает сроки.
Достижимость цели будет реальной, если есть все необходимые ресурсы, чтобы найти такую работу. При этом один из главных ресурсов – мотивация.
Целеполагание – это исходная точка любой деятельности
Система SMART позволяет обеспечить адекватность целеполагания и осознанность, точнее говоря, обдуманность. Когда речь идет о неосознанном целеполагании, подразумевается необходимость удовлетворения потребностей человека, например физиологических.
Допустим, на столе стоит стакан воды. Если организм ощущает в ней потребность, он ищет ресурсы для удовлетворения этой потребности, замечает стакан и ставит задачу – сделать глоток.
Еще пример. В жаркий летний день вы спешите на важную встречу и вдруг замечаете лоток с мороженым. Вы хотели бы его купить, но все же пробегаете мимо. Ваш организм ощущает потребность в мороженом, но вы, проанализировав ситуацию, решили проигнорировать данную потребность, руководствуясь нехваткой времени.
