Проблема в том, что мы часто не хотим, чтобы партнёры получили то, чего так жаждут, потому что нам это обойдётся слишком дорого — для нас это не выигрышная ситуация.

Поэтому вам остаётся выяснить, что они действительно ценят, или переформулировать ваше предложение так, чтобы оно показалось им заманчивой сделкой. Здесь легко угодить в ловушку убеждения, что то, что важно для вас, так же важно и для партнёра. Часто дело обстоит совершенно не так. На самом деле, в большинстве случаев, ему совершенно нет дела до того, что так значимо для вас.

Чтобы ваши переговоры каждый раз заканчивались удачно, вам необходимо сфокусироваться на двух ключевых техниках. Они включают в себя формирование ожиданий и предположений оппонента, и эффективность их многоразового применения вполне доказана.

Эти методы носят название «дверь в лицо» и «нога в двери». Удивительно: по существу они противоречат друг другу, однако оказывают предсказуемый эффект, будучт помещёнными в контекст человеческой психологии и желаний.

Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо» была описана Робертом Чалдини и др. в работе 1975 года.

Суть метода: изначально вы просите об огромной и так или иначе неразумной услуге, а затем переходите к более скромной просьбе, которая и была вашей настоящей целью. Реципиент думает, что хорошо показал себя в переговорах, так как добился понижения цены, не догадываясь о том, что стартовый показатель нужен был только для отвода глаз.

Эта техника подразумевает, что вы открываете переговоры очень большим, но нерациональным предложением. Цель в том, чтобы его отвергли. В девяти из десяти случаев так и произойдёт, и это будет заслуженно.

Конечно же, ваше первое предложение — не настоящее, вы просто создаёте в сознании собеседника контекст для дальнейшего обсуждения. На самом деле у вас другие планы. Ваше реальное предложение — уменьшенная версия первого. После такого масштабного начала, расстраивающего партнёра своей безрассудностью, второй или третий озвученный вами вариант, без сомнения, покажется весьма разумным.

Сравните это с ситуацией, когда вы начали бы с настоящего предложения. Во многих случаях оно встретило бы сопротивление или прямое отвержение. Его бы не рассматривали в соответствии с его достоинствами. Теперь же, если вы начинаете с преувеличнно амбициозной и необдуманной версии, она расширяет для другой стороны границы возможного, заставляя ваше последующее, более скромное предложение, выглядеть более реалистичным и уместным.

Например, в случае с обсуждением зарплаты вы начинаете торг с непомерно высоких цифр. Ваше предложение отклоняется, и вы медленно снижаете планку, подбираясь к реальной сумме, на которую были нацелены с самого начала и которая значительно ниже той, что вы озвучили. При этом выигрывают обе стороны: ваш оппонент чувствует, что значительно сэкономил, а вы получаете именно то, чего хотели.

Эта техника также работает и в повседневной жизни — скажем, при выборе места, где поужинать. Если вы выбираете ресторан, который или слишком далеко, или со слишком высокими ценами, или слишком неудобен, то следующий вариант, который вы озвучите (ваш настоящий фаворит) покажется гораздо привлекательнее, чем мог бы показаться при других обстоятельствах. Именно контраст, который вы обеспечиваете, побуждает остальных принять ваше предложение.

Техника «нога в двери»

Техника «нога в двери» была освещена Биманом и др. в исследовании 1983 года. Как уже было упомянуто ранее, она очень похожа на зеркальное отражение метода «дверь в лицо».

Исследователи выяснили, что просьбы о небольших одолжениях и получение любого уровня согласия являются важнейшими факторами убеждения. Проситель мог затем продолжать озвучивать всё больше и больше мелких просьб — до тех пор, пока не достигнет желанного уровня или заданной цели.

Этот подход кардинально отличается от «двери в лицо». В данном случае вы начинаете с очень безобидного и разумного предложения, которое легко принять. Конечно же, это не настоящее предложение — настоящее предложение несколько масштабнее. Вместо него вы используете свою маленькую просьбу, чтобы вынудить человека ответить вам «да». Затем вы постепенно начинаете увеличивать масштаб ваших просьб, пока наконец не дойдёте до того, что у вас на уме.

В обсуждении зарплаты вы можете начать с запроса, составляющего 75% от желаемой суммы. Ваша цель — получить согласие и благосклонность другого человека. Когда он согласится, вы можете начать постепенно добавлять по 5% тут и там, ссылаясь на результаты своей работы и достижения последних нескольких лет.

Суть в том, чтобы получить цепочку «да», начинающуюся с первой цифры в 75% от целевой.

Конечно, вы можете применять эту технику и в повседневной жизни. Как и в более раннем примере, с её помощью можно выбрать место для ужина: «Хочешь сходить куда-нибудь поужинать? Ты бы предпочёл китайскую или индийскую кухню (предполагая, что собеседник ненавидит индийскую еду)? Ты хочешь зайти куда-нибудь поблизости или уехать подальше? Отлично, как насчёт China Place?»

Оба этих подхода фокусируются на контексте.

«Дверь в лицо» может вызвать довольно бурную реакцию, так как она начинается с очевидно безрассудного предложения, и вы сталкиваетесь с мощным сопротивлением. Смысл в том, чтобы заставить ваше реальное предложение выглядеть сравнительно рациональным. Вторая техника заключается в том, чтобы начать с нахождения точки согласия, а затем продолжить надстраивать над ней дальнейшие просьбы до получения нужного результата.

Переговоры и привлекательность

Я понимаю, что переговоры и привлекательность нечасто упоминаются в одном предложении. Большинство людей наверняка думает, что невозможно отделить эмоции и симпатию от напряжённого обсуждения или конфликта. Опять же, здесь всё основано на человеческой психологии, и вам на самом деле не нужно ни о чём торговаться.

Как приём «дверь в лицо» может сделать вас привлекательным? Вообще говоря, преувеличение и гиперболы в качестве ответов — это особый вид юмора! Контраст между нормальным утверждением и вашим «безумным» заявлением делает ситуацию смешной.

Например, ваш друг говорит: «Эта машина действительно очень быстро ездит».

Ваша ответ в стиле «двери в лицо» мог бы быть: «Да, почти можно увидеть пламя, вырывающееся из её задней части».

Другой пример. Ваш друг говорит: «Я ещё ни разу не был в этом кафе».

Ваш ответ может быть: «Серьёзно? Ты вообще хоть ГДЕ-НИБУДЬ был?»

Техника «нога в двери» делает вас привлекательнее, потому что вы фокусируетесь на мелких нюансах, касающихся людей. Если вы можете прийти к согласию по незначительным вопросам, таким как предпочтения в туфлях или кофе, вам будет гораздо легче говорить с людьми о более глубоких и важных вещах — и в них вы тоже можете встретить согласие. «Нога в двери» — короткая тропинка к дружбе, так как этот метод основан на усилении общности, что заставляет вас предстать другом.

Финальный бонус этих двух техник — вы в состоянии уклониться от большей части конфликтов, если правильно подойдёте к ситуации.

Глава 7: Как сра зу же сблизиться с собеседником

Для многих людей построение близких отношений — процесс, требующий большого количества времени и некоторой удачи. Это, разумеется, может быть правдой, если вы не знаете человеческую психологию и механизмы формирования симпатии.

Да, вам будет сложно сблизиться с окружающими, если всё, что вы делаете — это здороваетесь и спрашиваете, как у них дела.

Я осознал, что некоторые свято уверены, что близость неизбежно возникает со временем. Это не всегда верно. Вы можете находиться в кресле стоматолога, пока вам лечат корневой канал зуба. Конечно, вы проводите наедине с доктором много времени, но близостью здесь и не пахнет. Вы можете оказаться в ситуации, когда остаётесь с кем-то вдвоём, переживаете вместе трудные времена, и всё равно не можете говорить о близости с этим человеком.