Следующий шаг: начните задавать ему открытые вопросы с целью выяснить, верны ли ваши изначальные догадки. Вы можете спросить, как прошёл его день. Ответы собеседника способны дать вам достаточно информации, чтобы воссоздать целостную картину происходящего. Всё сводится к тому, чтобы идентифицировать его подлинное эмоциональное состояние.

Наконец — и это, если верить исследованию Джеймса и Ланджа, самая важная часть — узнайте, что он делал в течение дня. Смысл этого в том, чтобы понять, с какими физическими раздражителями ему пришлось за это время столкнуться. Помните, что наши эмоции зависят от того, как эти стимулы заставляют нас себя чувствовать — поэтому выясните, чем в течение дня занимался ваш собеседник, и невзначай поинтересуйтесь, насколько это его взволновало.

Например, если вы обнаружили, что в этот день по дороге с работы домой он встретил медведя, какой, по-вашему, будет его физическая реакция? Скорее всего, будет иметь место высочайший уровень возбуждения, повышенный сердечный ритм, раскрасневшееся лицо и потные ладони — реакция “бей или беги”.

Если бы человек не был взволнован или возбуждён в результате этой встречи, это не помогло бы вам его прочитать — например, если бы он ответил: “Ничего особенного, когда-то я довольно долго жил в дикой местности с медведями”.

Но если налицо все признаки взвинченности или восхищения медведем, какие эмоции это могло бы спровоцировать? Страх, оживление, недоверие и волнение.

Что если некто получил повышение по службе? Если ему всё равно, это вряд ли поможет вам его прочитать. Но если бы он был этим взволнован, какая бы последовала физическая и эмоциональная реакция? Счастье, радость, триумф.

Три этих шага позволяют вам успешно считывать чужое настроение, даже если собеседник открыто его не демонстрирует. Заметьте, что чем меньше времени прошло с момента его столкновения со стимулом, тем проще понять, что творится у него внутри… и насколько силён был стимул.

Всё это может звучать слишком очевидно, но на деле люди редко демонстрируют свои истинные чувства и переживания. Если вы в состоянии определить, воздействию каких физических раздражителей они подвергались и насколько это было для них значимо, у вас на руках окажется вся необходимая информация, чтобы понять, что они чувствуют.

Всё сводится к привлекательности

Идентифицировав эмоциональное состояние человека, вы можете подбодрить его или каким-то другим способом отправить эмоциональные сигналы, способные улучшить его настроение. Единственное ограничение методов, которые вы можете для этого использовать — ваше воображение и креативность. Некоторые люди хорошо реагируют на истории. Другие — на шутки. Кому-то могут даже прийтись по вкусу мотивирующие речи и напутствия.

Смысл в том, чтобы помочь людям улучшить их эмоциональное состояние. Раздувайте угли их положительных эмоций, пока из них не разгорится весёлое пламя!

Если они чувствуют себя незначительными, недооценёнными, удручёнными — подбодрите их. Чем больше вы это делаете, тем крепче в их умах будет ассоциативная связь между времяпровождением с вами и позитивными вещами. Это очень важно для вашей привлекательности.

Что такое привлекательность?

Всё очень просто. Люди хотят находиться рядом с вами. Рядом с вами они чувствуют себя хорошо, они хотят больше узнать о вас, установить с вами контакт. Вы напоминаете им либо о счастливых временах, либо об их положительном потенциале. О чём бы вы им ни напоминали, это должно быть что-то позитивное.

Умение улавливать нюансы того, как чувствуют себя окружающие и почему они чувствуют себя именно так, даёт вам возможность установить с ними гораздо более глубокую связь. Вы становитесь их близким другом, и они видят в вас настоящего телепата — а на самом деле вы всего лишь обращаете внимание на физические стимулы и держите в поле зрения все знаки, которые они бессознательно подают.

Глава 3: Как превращать врагов в друзей

Большинство людей, которых мы встречаем в жизни, попадают в широкую серую зону между другом и врагом.

Причина этого в том, что большинство из тех, кого мы знаем, просто наши нейтральные знакомые. Вы бы не пригласили их на свадьбу и не рыдали бы, если бы их уволили с работы. Часто вам вообще всё равно, исчезнут они из вашей жизни или останутся.

Это примерно тот тип людей, которыми изобилуют встречи одноклассников.

Однако, в тех или иных сферах жизни, у нас неизбежно есть и враги. Я не говорю, что это оправдано или разумно, но факт остаётся фактом: мы не можем нравиться абсолютно всем. Возможно, вы неосознанно подрезали кого-то на дороге и таким образом обзавелись новым врагом. Подобное случается — такова жизнь.

Разница между врагом (или заклятым другом) и настоящим другом заключается в намерении, с которым они действуют. Друг может делать не совсем приятные вещи, руководствуясь желанием помочь вам и улучшить вашу жизнь, он всегда действует из лучших побуждений.

Враг же, напротив, руководствуется желанием причинить вам вред. Даже делая для вас что-то, казалось бы, хорошее, он может тем самым пытаться заставить вас совершить промах или же напакостить каким-то другим образом. Он может оказать вам объективно хорошую услугу и поймать вас на крючок. Однако, в конечном итоге, он хочет, чтобы вы совершили ошибку, чтобы вы страдали, чтобы вам был нанесён урон.

Превращение друзей во врагов

Даже если у вас нет настоящих врагов, и даже парочки заклятых друзей (согласно Вебстеру, это человек или группа людей, выказывающих по отношению друг к другу дружелюбие, потому что им это выгодно, но на деле испытывающих друг к другу неприязнь или чувство соперничества), вы всё же можете использовать научные сведения, приведённые в этой главе, чтобы вызвать симпатию у людей вне зависимости от их позиции.

Согласно исследованиям, обращать врагов в друзей гораздо проще, чем вы думаете, и они даже не поймут, что происходит.

Наука

Этот феномен был впервые подмечен Бенджамином Франклином, одним из отцов-основателей Соединённых Штатов Америки, и позже подтверждён Джекером и Лэнди в 1969 году. Эта пара исследователей изучала заявление Бенджамина Франклина, согласно которому он мог легко превратить врага в друга одним простым действием — попросив его об одолжении.

Это утверждение кажется нелогичным, однако Джекер и Лэнди опытным путём доказали, что испытуемые гораздо сильнее симпатизировали тому исследователю, который попросил их о небольшой услуге, чем тому, который не просил ни о чём.

Что это означает для нас?

Просто попросив кого-то сделать вам небольшое одолжение, вы становитесь в глазах этого человека привлекательнее, вне зависимости от того, любит он вас или ненавидит.

В каком-то отношении это противоречит здравому смыслу.

Кажется более логичным, что вы оказываете кому-то услугу, если этот персонаж вам уже нравится и вы хотите понравиться ему тоже. Вы хотите произвести на него впечатление и через эту услугу показать свою ценность. Вам кажется, что люди бы отказались делать что-то для тех, кого терпеть не могут, и совершенно бы не заботились об их мнении на свой счёт.

Тогда почему работает эффект Бенджамина Франклина?

Потому что люди должны обосновывать свои действия — то, что они оказали вам услугу, они объясняют для себя тем, что вы им нравитесь. Как результат, вы начинаете нравиться им сильнее.

Какие преимущества это даёт вам?

Всё очень просто. Просите своих заклятых друзей, врагов и прочих не очень дружелюбных знакомых делать вам маленькие одолжения.

Не уверены, что именно можно считать маленьким одолжением, которое не навлечёт на вас их гнев?

Например, это может быть просьба о том, чтобы вам передали что-то с полки.