Или просьба озвучить в ресторане ваш заказ, пока вы находитесь в уборной.

Или просьба помочь вам занести домой продукты из машины.

Каждое из этих маленьких, незначительных заданий увеличивает объём вашего взаимодействия с этими людьми и вызывает состояние мощного когнитивного диссонанса, заставляя их противоречить самим себе. Победителем из этой ментальной путаницы выходите вы, потому что, передав вам соль, они неизбежно приходят к выводу о том, что вы, в конце концов, не такой уж и плохой.

Вы должны сделать первый шаг

Вы также можете оказывать мелкие, ненавязчивые услуги для них.

Подобное поведение показывает, что вы настроены к ним дружелюбно, и сигнализирует о том, что вы не замышляете против них ничего плохого. Вы машете белым флагом мира.

По меньшей мере, они не запишут вас в разряд тех, кто абсолютно для них бесполезен, или тех, к кому стоит относиться со скептицизмом и подозрением. То, что вы выполняете какие-то просьбы окружающих, делает вас в их глазах более приятным человеком. Как минимум, это нейтрализует их враждебность по отношению к вам, если изначально она имела место быть.

И, как показывает эффект Бенджамина Франклина, вы сами начнёте лучше относиться к человеку, которому оказываете услугу.

Если вам начинают задавать вопросы о мотивах ваших действий, скажите о том, что вам в принципе несложно делать что-то для людей. Расскажите, что в целом часто выполняете просьбы — этот момент важен, иначе собеседник может подумать, что вы пытаетесь им манипулировать.

Вы даёте окружающим возможность увидеть вас в более тонком, комплексном свете. Это большой шаг вперёд, потому что люди часто видят друг друга сквозь призму стереотипов, оперируя очень упрощёнными понятиями: друг — хороший, враг — плохой.

Когда же ваши действия не соответствуют этим стереотипам — например, если вы выказываете по отношению к ним дружелюбие — они волей-неволей будут вынуждены посмотреть на вас другими глазами. Если вам удастся этого добиться, вы уже на пути к тому, чтобы изменить их представление о вас.

В этом причина того, что везде так часто звучит фраза “убей их добротой”!

Не торопитесь

После того как ваш потенциальный новый друг сделал вам одолжение, не поднимайте сразу же тему ответной услуги. Постарайтесь не заговаривать об этом вообще, и не озвучивайте того, что хотите отплатить ему тем же.

Существует риск того, что он увидит в этом попытку им манипулировать или использовать его. Он может решить, что вы пытаетесь его обмануть. И это, конечно же, результат, диаметрально противоположный тому, который вы хотите получить.

Вам нужно тянуть время до самого момента ответной услуги. На самом деле, вы вообще не должны на этом фокусироваться. Вместо этого сконцентрируйтесь на том факте, что все эти действия предпринимаются для того, чтобы изменить отношение к вам этого человека.

Иногда люди могут быть довольно злобными, но их легко разоружить.

Реакция, которую вы получите, попросив врага об одолжении, вероятно, станет для вас сюрпризом, но с отказами вы будете сталкиваться очень редко.

В следующий же раз, когда вы решитесь попросить о том же самом, то можете удивиться, насколько позитивным будет ответ. И вы получите что-то взамен.

Ваша привлекательность в глазах человека растёт, а вы в это время также получаете вполне конкретные бонусы.

Глава 4: Как никогда не поддаваться эксплуатации

Оценивать дружеские отношения исходя из того, насколько они вам выгодны, довольно грубо. Никто не любит этого делать — по крайней мере, вслух и публично.

Разве вы дружите не потому, что наслаждаетесь компанией друг друга, и не потому, что отношения — важная часть вашей жизни?

Конечно же, на публике вы скажете именно это.

Но в реальности люди подсознательно оценивают все свои отношения, опираясь на то, какую выгоду могут из них извлечь — и это необязательно должно быть что-то материальное, поверхностное или связанное с финансами.

На самом деле, чаще всего она таким образом и не измеряется. Выгода в дружбе или других видах отношений обычно определяется в терминах эмоций. А знаете, что ещё ценится в отношениях? Мы всегда очень счастливы, когда то, что мы отдаём, равно тому, что мы получаем.

Если взаимодействие является односторонним, у нас возникает ощущение, что нас используют, мы не чувствуем поддержки. Это касается не только отношений со второй половинкой — то же самое справедливо и для обычной дружбы.

Подобное всегда происходит где-то на заднем плане и не обязательно воспринимается чем-то нездоровым. Вы бы хотели находиться в состоянии несбалансированной дружбы, где «друг» эксплуатировал бы вас ради финансовой или эмоциональной поддержки, при этом постоянно поворачиваясь к вам спиной, когда вы в нём нуждаетесь?

Вы можете обратить это себе на пользу, чтобы стать более приятным собеседником, которого никому не удастся использовать в своих целях.

Научные исследования показывают, что в отношениях люди сознательно или подсознательно ведут учёт обмена услугами — и это, между прочим, были очень счастливые отношения.

Наука

Уолстер и Бершайд в исследовании 1978 года изучали теорию равных отношений — точнее, то, как функционируют неравные. Они выяснили, что самые лучшие и счастливые отношения имеют своего рода протокол, где отмечено, кто из партнёров больше делает для другого, и кто большим жертвует.

Это может варьироваться от денежных (Я заплачу за нас сегодня, если ты заплатишь завтра) до эмоциональных компромиссов.

Люди часто движимы идеей равенства; это значит, что они будут стараться с избытком компенсировать невыполнение своей части сделки. Именно поэтому те, кто целыми днями пропадает на работе, возят свои семьи на роскошные курорты — это некое молчаливое извинение, чтобы “выровнять весы” и компенсировать потерянные часы совместного досуга.

Что это означает для нас?

Удивительно, но ведение внутренней учётной ведомости равенства отношений — во всех значимых аспектах — помогает помнить об ответственности перед другими и способствует установлению более крепких связей.

Когда вы активно стараетесь сравнять счёт, вы становитесь более привлекательным.

Люди не любят чувство вины и несправедливость

Людям нравится паритет.

Конечно, это всего лишь политически корректный способ сказать, что люди ненавидят чувствовать себя виноватыми (когда слишком много берут), так же как ненавидят несправедливость (когда слишком много отдают).

Если где-то присутствует дисбаланс, каждая сторона ощущает одну из этих эмоций.

Например, если кто-то постоянно чинит машину друга, он может начать испытывать возмущение и чувство несправедливости. Он будет думать, что его используют, и перестанет видеть ценность таких отношений.

Владелец машины же, в свою очередь, будет чувствовать себя должным, виноватым и неуверенным в этой дружбе.

Люди не любят быть в долгу. Им не нравится осознавать, что друзья дают им больше, чем они отдают взамен. Сбалансированная дружба с равноправным статусом партнёров старается не допускать подобных прецедентов.

Наши эгалитарные ожидания приводят к тому, что мы ждём от других выполнения определённых обязательств. Иными словами, если мы равны между собой, мы оба ждём, что партнёр будет уверенным в себе, ответственным и самодостаточным. Я не могу видеть в тебе равного, если ты всё время зависишь от меня.

Эгалитаризм касается не только комфортного самоощущения от того, что люди признают в вас равного. Он также подразумевает определённые роли, ожидания и ответственность.

Как вы можете использовать пристрастие людей к равенству для усиления собственной привлекательности?

Используйте чувство равенства себе во благо; удостоверьтесь, что донесли до друга мысль о том, что находитесь с ним в равных позициях.