Вы можете справиться со стереотипами, которые другие построили о вас, делясь информацией о своей жизни. Когда вы выдаёте множество деталей, большая часть взаимной подозрительности уходит, и собеседнику становится рядом с вами более комфортно. Если сведения, которыми вы делитесь, последовательны и периодически демонстрируют вашу уязвимость, люди могут настолько эмоционально вовлечься, что почувствуют желание вас защитить.

В конце концов, достаточное количество бессмысленных подробностей в итоге складывается в довольно точную картину того, кто вы есть на самом деле.

Глава 14: Как сделать так, чтобы люди хотели видеть вас рядом

Один из лейтмотивов этой книги — факт, что хотя люди могут казаться очень сложными существами, выборы, которые они делают, зачастую оказываются очень незатейливыми. Вы можете развить множество теорий того, чем мотивированы те или иные решения, но в большинстве случаев всё сводится к очень простому подсознательному процессу.

Вот ещё одна, на вид довольно сложная загадка, которая объясняется очень просто. Нас тянет к тем, рядом с кем мы чувствуем себя хорошо, и отталкивает от тех, кто делает нам больно.

Но также нас тянет к людям и вещами, ассоциирующимся у нас с теми, с кем мы чувствуем себя хорошо, и этот феномен носит название условного рефлекса.

Как это соотносится с желанием окружающих видеть вас рядом?

Наука

Мы все знакомы с экспериментами Павлова с собаками.

Во время кормёжки он звонил в колокольчик, и спустя какое-то время у собаки начала выделяться слюна от одного только звука колокольчика.

Классический условный рефлекс подсознательно работает и с людьми.

Бирн и Клор в 1970 году расширили выводы Павлова, выяснив, что если люди находятся поблизости, когда нам хорошо, даже если они не являются причиной этих положительных эмоций, в конечном итоге мы начинаем чувствовать себя хорошо каждый раз, когда они оказываются рядом. Иными словами, вы можете стать колокольчиком, и одно ваше присутствие будет приносить позитивные эмоции.

Чтобы вызвать в людях желание видеть вас рядом, вам нужно вызывать у них ассоциации с приятными чувствами! Существует несколько способов этого добиться.

Приятность и позитивность окупаются

Давайте резюмируем: людям нравится быть счастливыми, поэтому они естественным образом хотят находиться рядом с тем, что вызывает у них чувство счастья. Именно поэтому, если вы приятны и позитивны, это рано или поздно окупится.

Вы удивитесь, насколько эффективным может оказаться пребывание в хорошем настроении, радостное лицо и похвалы и комплименты окружающим.

В мире есть множество неприятных людей, и большинство из них слишком поглощены своими проблемами, чтобы вызывать радость в других. Если вы тот самый единственный лучик света в безотрадном дне, чем это, по-вашему, обернётся?

Всё просто. Люди начнут ассоциировать с вами позитивные эмоции, и, в конечном счёте, на подсознательном уровне начнут звать вас, приглашать провести вместе время… Не будучи даже уверенными в том, почему они это делают! Таким способом мозг просит их позволить ему и дальше продуцировать эндорфины.

В этом случае, вы — еда в эксперименте Павлова, т.е. прямая причина положительных эмоций. Конечно, люди захотят видеть вас рядом, если они голодны. По той же самой причине они захотят видеть вас рядом, если вы заставляете их хорошо себя чувствовать. Это всего лишь не тот подход к человеческому взаимодействию, к которому мы обычно прибегаем, потому что, повторюсь, мы обычно слишком погружены в собственную жизнь, чтобы сфокусироваться на ком-то другом.

По факту, один из возможных путей — в буквальном смысле принести еду на какое-то мероприятие, куда вы собираетесь! Люди начнут радоваться вашему присутствию вне зависимости от повода, и даже не будут осознавать, что причиной этого может быть еда, а не ваша выдающаяся персона. Они просто хотят, чтобы вы были рядом, точка.

Вы выстраиваете личный бренд. Вы хотите, чтобы ваш бренд вызывал ассоциации с хорошими временами и приятными чувствами. Вы запускаете этот процесс, приводя людей вокруг в хорошее расположение духа. Это не требует от вас большого количества усилий. Если вы делаете им честный комплимент, дарите им улыбку или транслируете позитивные вибрации, окружающие почувствуют себя рядом с вами хорошо.

Вызывайте у людей ассоциации с их любимыми вещами

Предыдущий пункт был посвящён тому, чтобы стать едой, которой Павлов кормил своих собак — прямой причиной хорошего настроения. А что если стать колокольчиком?

Этот процесс так же прост. У собаки Павлова начиналось слюноотделение при звуке колокольчика, потому что она ассоциировала его с чем-то, что любит — с едой. Поэтому, чтобы стать колокольчиком, вам нужно узнать, что любит ваш собеседник, и дать ему это.

Иначе говоря, если кто-то любит мороженое, принесите ему мороженого, или сходите с ним в его любимое кафе, где его подают.

Если кому-то нравится озеро Мичиган, дайте ему понять, что хотели бы туда наведаться, или запланируйте туда совместную поездку.

Если кто-то любит собак, выпросите на время вашей прогулки у друга собаку или сходите вместе в приют для животных.

Как видите, дело сводится к тому, чтобы произвести небольшую разведку, и одновременно предоставить в распоряжение человека и себя, и то, что он любит.

Во всех этих случаях, наилучшей выработке условного рефлекса поспособствуют повторяющиеся взаимодействия, и в дальшейшем люди захотят вас видеть даже без мороженого или собаки.

Всё дело исключительно в ассоциациях.

Глава 15: Как стат ь надёжным и достойным доверия

Кто был последним человеком, с которым, по-вашему, было что-то “не то”? Может быть, вы были не в состоянии это объяснить, но рядом с ними была “плохая атмосфера”, и они не вызывали у вас доверия.

Рассуждая с позиции науки, существует огромное количество мелких, едва различимых знаков, способных либо повысить в ваших глазах чью-то надёжность и способность вызывать доверие, либо поставить на них крест. Если вы проходили какой-либо медийный тренинг или видели, как политики работают со СМИ, вы знаете, что доверие не возникает само собой. Это тонкая наука, которая в буквальном смысле может либо создать человеку имя, либо разрушить его.

Существуют специальные индикаторы, на подсознательном уровне сигнализирующие, что этот человек не является угрозой, что нужно за ним следовать и слушать его. Ощущение надёжности возникает, только если эти знаки проявляются. С ним приходит доверие и другие преимущества дружбы.

Что значит “надёжный человек”?

В 1999 году Гасс и Селтер начали изучать феномен способности внушать доверие. Как она работает? Они обнаружили ядро индикаторов надёжности, также как и ядро сигналов, подрывающих надёжность.

Перед тем как мы перейдём к рассмотрению знаков, необходимых, чтобы предстать надёжным человеком, стоит отметить, что надёжность является контекстуально зависимой характеристикой. В какой-то ситуации вы можете казаться достойным доверия, в другой же — абсолютно некомпетентным.

Катализаторы надёжности

Ниже приводятся знаки, которые должны быть проявлены, чтобы никто не мог усомниться в том, что вы заслуживаете доверия. Другими словами, эти знаки повышают вашу надёжность.

Подчёрк ивайте свой опыт и квалификацию

Люди ищут некоего объективного показателя того, что вы знаете, о чём говорите. По меньшей мере, они хотят видеть факты, подтверждающие истинность исходящих от вас суждений или решений. Для большинства это важно, поскольку если вам уже доводилось сталкиваться с чем-то в прошлом, велика вероятность того, что вы знаете, как правильно действовать. Вы обладаете актуальными данными, способными обеспечить правильность ваших решений. Если у вас нет необходимого опыта, можно попытаться представить имеющийся опыт так, чтобы он выглядел релевантным.