Тем не менее двигателем моей жизни есть и будет принцип полного доверия к людям. Это основа моей профессии. Если меня спрашивают: «Кто вы по профессии?», я всегда отвечаю: «Я коммерсант!» С четырнадцати лет я совершал сделки не менее миллиона раз. Я это сам однажды подсчитал. И я горжусь этим, поскольку успешная торговля означает также умение достучаться до сердец других.
Все, что ни делается в жизни, связано с торговлей, не важно, касается ли дело заключения контракта или продвижения изобретения на рынок. Нужно, чтобы я заставил других заинтересоваться собой. Но это, в свою очередь, предполагает интерес к другим, ведь торговля не улица с односторонним движением. В дружбе то же самое. Если дружбу рассматривать удобным пристанищем, где можно подождать, пока кто-то другой, как обычно, не побеспокоится о вас, не позвонит, не организует дело, такой дружбе придет однажды конец. Это произойдет не позднее, когда этот другой задастся вопросом: «Почему все я да я?» Торговля лучше всего движется тогда, когда один знает, что я могу предложить кое-что из того, в чем он нуждается, а он знает, что я нуждаюсь в чем-то из того, что есть у него. В лучшем случае удерживается равновесие, так как покупатель никогда не сможет получить наилучший товар и наилучшую услугу, если будет говорить, глядя сверху вниз: «Ну-ка, показывайте, что тут у вас есть!» Продавать — для меня значит служить, воодушевлять и завоевывать доверие!
ЯЗЫК ТЕЛА НЕ ОБМАНЕТ
Торговля означает также взаимоуважение, потребность видеть в другом партнера. Отношение к клиенту как к партнеру не имеет ничего общего с психологическими ухищрениями. И сюда, естественно, относится язык телодвижений. На человека смотрят, как он двигается, как выглядит. Мы непроизвольно впитываем в себя все сообщения, передаваемые языком его тела, и нередко через несколько секунд после начала встречи уже знаем, как следует обходиться со своим деловым партнером. И прежде всего, совершенно точно ощущаем, согласуются ли по-настоящему между собой жесты и высказывания собеседника и можно ли положиться на чувства, которые он вызывает.
Для меня самое важное — это сердце. У кого щедрое сердце, тот все переживает значительно сильнее. А расположение, симпатия всегда диктуются сердцем. Жить — означает также радоваться за других. Самое простое средство вызвать расположение и радость — это улыбка. Это самый прямой путь от сердца к сердцу. И сейчас, в так называемую эпоху коммуникации, которая все больше подпадает под влияние портативной связи, Интернета, телефонной спутниковой связи и доступности человека в любой точке на Земле, самое время вернуться к этому исконному средству коммуникации. Кроме того, улыбка стоит значительно меньших сил, чем угрюмое выражение лица — она нуждается в сокращении только двух мимических мышц, в отличие от сорока мышц, необходимых для гримасы недовольства.
УЛЫБКА НЕ НУЖДАЕТСЯ В ЯЗЫКЕ!
Поэтому она преодолевает все языковые барьеры. Вы можете сразу же испробовать это простое средство человеческой коммуникации. В случае, если вы давно не пытались использовать улыбку в определенных целях, вы будете поражены быстроте ее действия — даже не видя самой улыбки. Ведь вы можете расслышать улыбку по телефону! Все взаимосвязано на пути к успеху. Кто не обладает достаточной уверенностью в себе, тот не сможет убедительно улыбнуться!
Подобное справедливо и относительно радости, которую доставляешь другим. Радость, которую даришь без настоящей уверенности в себе, быстро становится выражением раболепия или подхалимства. А радость, которую даришь из чувства собственного превосходства, противной стороной будет восприниматься как подачка, выражение снисходительности! Истинную радость можно подарить только в том случае, если делаешь это искренне, сам испытываешь радость от этого и видишь в другом человеке равноправного партнера.
РАДОСТЬ УСПЕХА
Я считаю, что главная составляющая моего успеха — это возможность сделать счастливыми других, заинтересовывать их, освобождать от отрицательного восприятия жизни и обращать их мысли в сторону положительного миросозерцания. Я имею в виду не только того человека, который пришел ко мне взять интервью и которому я смог вернуть уверенность в собственных силах. Мне удалось многих вызволить из бездны отчаяния и показать им путь к успешной жизни. Мне доставляет радость передавать свой успех другим и самому при этом получать взамен нечто большее. При этом мне все отчетливей видится следующее: осмысленно живешь лишь в том случае, если у тебя согласуются четыре основные линии в жизни.
Первое: отношение к самому себе. Необходимо нравиться самому себе, ибо любить и принимать самого себя — значит возводить мост, соединяющий тебя с жизнью. Это касается и одиночества. Одиночество важно для формирования характера. Кто не может быть один, тому так же будет трудно жить с другими. Необходимо в определенной мере быть эгоистом и оставаться непредсказуемым для других. Необходимо свою жизнь «взять в собственные руки». Нельзя постоянно жить в угоду кому-то другому.
Кто не любит себя, тот не будет чувствовать расположения к другим. А это ведет к большим осложнениям во второй сфере, а именно, в отношениях к другим. Она, судя по тому, что мы ежедневно слышим в кругу своих знакомых, читаем в газетах или узнаем из новостей, является самой сложной сферой человеческих отношений. Бывает очень важно поделиться с другими людьми тем, что доставляет нам радость. Отсюда возникают совместные увлечения, например, совместная игра в теннис или совместные походы в горы. Ко второй сфере также относится сохранение активности личных отношений. Необходимо постоянно обмениваться мнениями со своим спутником жизни, иначе может однажды выясниться, что он мыслит совершенно иными категориями.
Конечно, нам не всегда это удается, и как раз в спорах проявляется отчетливо, насколько мы нуждаемся в другом человеке. Для уравнивания двух сфер отношений необходимо не взваливать на себя все, что другие пытаются взвалить на нас, как бы они ни кричали на нас, как бы плохо с нами ни обходились, ни сообщали нам лишь отрицательное о себе или о других. Здесь мы должны решительно заявить: «Все это я на себя взваливать не буду!» Очистите свое поле!
Для этого имеется простое средство. Постарайтесь, чтобы плохое настроение других отлетало от вашего доброго расположения духа, как вода от непромокаемого плаща. Не каждый мрачный взгляд, с которым мы встречаемся, предназначен для нас. Часто тот, кто бросает такой взгляд, просто не знает, как ему совладать со своим плохим настроением. Поэтому он пытается взвалить его на нас. Но не позволяйте себе поддаться.
Для нашего богатства идей, для нашего творческого потенциала и для нашей самостоятельности очень важна третья линия: отношение к созиданию, которое своим бесконечным богатством дает нам чувство собственной полноты и одновременно учит нас смирению.
Четвертой линией является наше отношение к области, к которой мы приближаемся в полном неведении и с самыми большими надеждами — к вере. Только если эти четыре основополагающих отношения истинны, то можно сотворить успех и к тому же справиться с ним. Только с честными отношениями в этих четырех сферах можно заложить человеческий фундамент успеха.
Этот человеческий фундамент еще более важен, если, подобно мне, вы достигаете благодаря выступлениям, газетным публикациям и телевизионным дебатам определенной популярности. Популярность дает то преимущество, что вы становитесь известны тем, кто вас не знает.
Но популярность сопряжена и с опасностью, поскольку располагает к тому, что человек перестает адекватно оценивать себя. Он постоянно появляется на телевидении, его портрет можно часто увидеть на улицах. Человек быстро привыкает к популярности. Исчезни это в одночасье, и человек сразу же теряет покой, если популярность являлась для него единственной основой для успеха. Поэтому не стоит строить карьеру на популярности.
