Ярнелл рекомендует предложить вашему кандидату на выбор видео- или аудиокассету, или возможно обе сразу! Тот же самый кандидат, которому не очень хочется смотреть ваш видеофильм в конце трудного дня, может следующим утром сидя в автомобильной пробке прослушать вашу аудиозапись.

Видео–фильтр

Видео играет роль вторичного или «квалифицирующего» фильтра, который отделяет хорошего кандидата от плохого. Когда вы спрашиваете вашего кандидата, понравился ли ему видеофильм, будьте готовы к чему угодно. Он может даже швырнуть вашу кассету обратно, сопровождая свое действие соответствующим комментарием. Ну и что?

«Вы сохранили себе много времени и усилий, не так ли? — Говорит Джон Фогг. — Не реагируйте, только скажите:

«Перешлите, пожалуйста, мне обратно видеокассету…», и вы потратили впустую только несколько минут вашего времени».

Шаг № 7: Слушайте внимательно

А что, если ваш кандидат, кажется заинтересовался? Многое зависит от вашей реакции на его впечатление. В процедуре приобщения Третьей волны не принято торговаться с вашим кандидатом или подсчитывать каждое его возражение. В этом случае все, что вы должны сделать — перейти к Шагу № 8, процессу приобщения.

Спросите вашего кандидата, что ему понравилось больше всего? Затем внимательно послушайте ответ.

«Я понял, что самые эффективные вопросы те, которые нацелены на то, что является самым лучшим, наиболее интересным, наиболее важным? — Говорит Фогг. — Потому что они направляют разговор в нужное русло. Эти вопросы выявляют ваше воображение и ваш творческий потенциал скорее, чем вопросы относительно того, что является плохим или в чем заключается проблема? Они имеют тенденцию вести в никуда».

В то время, как ваши кандидаты отвечают на вопросы, вы должны внимательно прислушиваться к любому намеку на то, что именно он или она действительно хотели бы получить от этой возможности.

«Однажды взглянув на бизнес, — говорит Фогг, — они начинают прояснять для себя, что действительно является важным в их жизни, что они из себя представляют, какие проблемы они должны решить».

Возможно, ваш кандидат больше всего озабочен проблемой дополнительного заработка, чтобы вылезти из долгов. Возможно, он ищет работу с частичной занятостью для своей жены. Возможно, он хочет заработать достаточно денег, чтобы уволиться через три года. Фактически все, о чем бы ваш кандидат не говорил но данному вопросу, предполагает, что вам пора перейти к Шагу № 8.

Говард Соломон, дистрибьютор из компании Quorum, предлагает несколько иной подход:

«Спросите, что они больше всего ненавидят в том, чем они занимаются сейчас, — говорит он. — И если бы они должны были составить список желаний, то под номером один в их списке было бы представлено их сегодняшнее положение, которое не позволяет им ничего достичь».

В этом случае фактически любой ответ кандидата также позволяет предложить вашу возможность, как решение всех его проблем.

Шаг № 8: Личная встреча или телеконференция

Хорошо оснащенная компания Третьей волны может предложить четыре различных варианта, чтобы подвести вашего кандидата ближе к решению. Вы можете пригласить его на живую встречу, привести в чей–либо дом на конференцию через спутниковую связь, подключить к следующей телеконференции вашей компании или перейти к Шагу № 9 и назначить встречу с вашим спонсором из аплинии лично (каскадную встречу) или по трехканальному телефону.

Все четыре метода требуют чрезвычайно низких усилий. Если вы приведете вашего кандидата на встречу домой или в гостиницу, презентацию проведет ваш спонсор и энергия всех присутствующих восторженных людей сделает большую часть работы за вас.

Спутниковая или телеконференция не требует фактически никаких усилий с вашей стороны вообще. Просто приведите вашего кандидата в нужное время и в нужное место, и лучший специалист вашей компании по проведению презентаций сделает остальное за вас.

Но возможно, ваш кандидат не захочет ждать до следующей встречи или конференции по телевидению. Возможно, ваш кандидат готов теперь встретиться с вашим спонсором из аплинии. Если так, то вы можете пропустить Шаг № 8 и вернуться к нему позже. Встречи и конференции по телевидению — ценные как для восторженных новых стажеров, так и для нерешительных кандидатов к Шагу № 9!

Шаг № 9: Два плюс один

«Видеофильмы не подпишут людей в вашу сеть, — говорит Джон Фогг. — Только люди подпишут людей».

Как только вы получаете положительную реакцию на ваш видеофильм, вы должны как можно быстрее организовать встречу вашего кандидата с вашим спонсором и завершить дело. В презентации по трехканальному телефону или при личной встрече говорит только один рекрутирующий — другой наблюдает. Вы — наблюдатель. Все, что нужно сделать — подключить вашего кандидата к трехканальному телефонному звонку с вами и вашим спонсором либо договориться о личной встрече. Вы остаетесь на линии либо присутствуете при встрече и только слушаете и обучаетесь.

Существует множество причин, почему команда из двух работает лучше, чем один человек, С одной стороны, сила заключается в количестве. Вы чувствуете себя более уверенно, когда вы работаете с партнером. Если вы привлекаете друга или члена вашей семьи, менее вероятно, чтобы они отвлекались но пустякам во время разговора, если на другой линии находится незнакомец. Ваш кандидат, кроме того, будет склонен относится серьезней к вашей возможности просто потому, что это уже убедило двоих людей, а не одного.

Когда вы назначаете кандидату встречу с вашим спонсором по телефону или лично, важно не забывать, что он не знает, чего можно ожидать и может немного беспокоиться. Поставьте вашего кандидата в известность, что встреча не влечет за собой никаких обязательств. Это снимет с него напряжение.

Шаг № 10: Получите обязательство

Поздравляю! Вы осуществили продажу. Вы подписали новичка. Но это не все. Имеется еще один заключительный шаг в этом процессе. Пока ваш новичок не дал обязательства, чтобы фактически работать в бизнесе, он не что иное, как имя в списке. Новичок демонстрирует свое обязательство, заполняя бланк заказа на изделия. Многие начинающие дистрибьюторы слишком робкие, чтобы настоять на этом. Они не хотят «испугать его», утверждая, что он уже фактически начал работать в бизнесе.

Инструктор MLM Дейв Роллер советует дистрибьюторам соблюдать принцип «Ты–не–можешь-потерять–то–чего-у–тебя–нeт». Действительно, у вас нет никакого новичка, пока он не приступил к бизнесу.

Давайте предположим самое плохое. Вы просите, чтобы ваш новичок купил на $500 продукции и назначил встречи с пятью людьми из своего списка. Ваш новичок начинает кричать: «Нет! У меня нет на это времени. И я думаю, что не хочу быть в этом бизнесе».

Вы действительно потеряли что–нибудь? Нет. Потому что, на самом деле этот новичок никогда не хотел по–настоящему работать в бизнесе. Вы не потеряли ничего, потому что вам нечего было терять.

Избегайте информационной перегрузки

Одна из наиболее общих ошибок — загрузка вашего новичка слишком большим объемом информации. Большинство новичков не хочет выслушивать детализированную лекцию о вашей компании, они только хотят знать, останется ли она в живых. Они не нуждаются в докторской диссертации о вашем изделии. Они только хотят знать, будут ли люди покупать это. И в большинстве случаев они не очень озабочены тем, как работает план компенсации. Они хотят знать, сколько денег они могут зарабатывать в этом бизнесе.

Избегайте искушения нагрузить вашего новичка видеофильмами, брошюрами и различными руководствами, которые производит ваша компания. Это — самый лучший способ гарантировать то, что он не посмотрит ничего из них.

Используйте один хороший демонстрационный видеофильм, предпочтительно не более, чем на 15 минут. Остальную часть информации он усвоит в процессе обучения.

Полагайтесь на себя

Вы не сможете постоянно надеяться на вашего спонсора. Через три месяца или чуть больше вы должны быть способны делать ваши собственные презентации. Теперь вы должны самостоятельно обучать ваших собственных новичков!