6. Как много сил вы готовы вложить в достижение результата? На этот вопрос однозначно Вы будете слышать один и тот же ответ о 100%-ной готовности отдачи сил, времени и энергии для достижения результата. Услышав такой ответ, Вы должны попросить конкретизировать ответы своего клиента: сколько часов в день, сколько денег, сколько ресурсов и сил, скольким вниманием своих близких Вы готовы пожертвовать ради результата.

Естественно, что сначала клиент будет отвечать Вам сумбурно, неясно, абстрактно. Но задав ему пару-тройку конкретных вопросов, Вы нарисуете для себя более ясную и четкую картину, на что человек готов пойти, чтобы достигнуть своей цели.

7. Какое решение Вашей проблемы для Вас было бы идеальным? Здесь важно направить человека на ответ не в материальную сторону (миллионы долларов решат все проблемы), а в соотношении цены и качества. Другими словами, каким должно быть идеальное решение его проблемы в соотношении вложенных сил, средств и денег к полученным результатам.

И тогда, как ни странно, человек готов снизить планки своих запросов, а иногда даже и сместить их фокус.

Как Вам уже известно, существует двадцать два секретных вопроса, с помощью которых Вы можете продавать свой коучинг на своих же консультациях. И сейчас речь пойдет о следующих семи вопросах.

8. Что Вы хотите доказать самому себе, если мы решим Вашу проблему? Как ни странно, но в подобном случае Вы можете получить несколько вариантов ответов. И уже от каждого из ответов Вам нужно будет отталкиваться.

a) Доказать, что я способен, я хороший или я могу

Для примера: «Я могу быть худой».

Ваш ответ в конкретном этом случае должен быть такой: «Да, Вы можете». b) Доказать, что я не плохой или я не лох

К примеру: «Я хочу доказать, что я не жирная».

В данном случае Ваш ответ ни в коем случае не должен содержать каких-либо слов утешения. В качестве примера: «Нет, Вы не жирная».

Наоборот, Вам необходимо будет акцентировать внимание человека на том, что да, это сделать будет сложно, но Вы вместе точно сможете все преодолеть.

c) Доказать окружающим

В идеале после такого ответа Вам нужно будет привести Ваш личный пример, который будет сводиться к одной простой мысли: если я смог доказать что-то окружающим, то сможете и Вы.

Разумеется, ответы могут быть и другими. Однако предугадать все возможные варианты нельзя, поэтому ограничимся наиболее распространенными ответами.

9. Если мы сейчас с Вами поменяемся местами, Вы будете коучем, а я клиентом, то что Вы мне сможете посоветовать?

Как Вы думаете, для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Для того чтобы Вы могли понять, в каком именно направлении мыслит находящийся перед Вами человек. При этом Ваша конечная цель – продемонстрировать клиенту, что он сам свою проблему никогда не решит.

Как Вы можете это продемонстрировать? Очень легко, отвечая на любой его ответ примерно так: «В этом и есть Ваша проблема».

10. Что бы Вы сделали, если бы знали, что у Вас это получится на 100%? Самое интересное, что десятый вопрос является аналогом девятого. И данный вопрос Вам нужно будет использовать в том случае, если Ваш клиент не сможет или не захочет отвечать на Ваш девятый вопрос.

По какой причине? Например, он будет ссылаться на то, что просто не может представить себя на Вашем месте.

Естественно, в независимости от ответа Вашего клиента, Вам нужно будет говорить вот так: «В этом и есть Ваша проблема».

11. Почему то, что случилось с Вами в прошлом, должно повториться? Как Вы понимаете, данный вопрос Вам следует задавать ровно после того, как человек начнет Вам рассказывать о своем негативном опыте.

Для чего Вы должны его задавать? Чтобы Вы могли узнать внутренние страхи и возражения клиента, и чтобы Вы могли с ними бороться.

12. Что Вам приносит радость и восторг?

Такой вопрос помогает Вам определять цели человека, цепляясь за которые Вы и можете дальше развивать свою тему. То есть Вы можете подталкивать клиента к покупке.

13. Если бы Ваши деньги разговаривали, то, как Вы думаете, что бы они сказали о Вас, как о человеке?

В этом случае ответ Вашего клиента поможет Вам понять, какой именно тип человека находится перед Вами.

Например, если Ваш клиент, допустим, транжира, то Вы будете знать, что Вы должны будете в первую очередь воздействовать на его эмоции, чтобы спровоцировать его на покупку.

14. Когда же Вы наконец-то начнете действовать?

Задавая данный вопрос, Вы должны будете преследовать только одну цель: вывести человека на мысль, что ему пора что-то в жизни менять.

В качестве продолжения темы о двадцати двух секретных вопросах давайте рассмотрим завершающие восемь вопросов.

15. Какие мини-шаги Вы готовы сделать для того, чтобы получить большой результат? С помощью данного вопроса Вы сможете оценить, как человек готов двигаться по направлению к своей цели. И от его ответа будет зависеть, как именно Вы с ним будете дальше разговаривать, чтобы ему было комфортно.

16. Как Вы думаете, в чем заключается мораль той истории, которую я только что рассказал?

Для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Он позволит Вам определить, на одной волне Вы с человеком или нет.

Потому что очень часто то, что Вы рассказываете, воспринимается другими людьми совершенно с иной точки зрения. По этой причине Вы и должны будете удостовериться, правильно ли Вас понял Ваш клиент.

При этом Вы так же должны понимать и то, что мораль абсолютно любой Вашей истории должна быть одной, а именно: «Кто не останавливается, тот добивается», «Каждому это по плечу», «У каждого получится» и так далее.

17. Что из того, что Вы мне сейчас сказали, может быть Вашим допущением? Стоит отметить, что очень часто то, что рассказывают люди, основывается не на каких-то фактах, а на чужом опыте или на обычных домыслах.

Потому Вам и нужно будет с помощью такого вопроса определять, где действительно находятся факты, а где просто фигурируют банальные допущения.

18. Что в этой негативной ситуации можно увидеть позитивного? Цель у подобного вопроса одна: Вам необходимо вывести клиента на мысль о том, что позитивное всегда есть и среди проблем.

И его позитивное заключается в том, что он принял решение меняться, принял решение бороться с проблемами и так далее.

19. Какое оправдание Вы чаще всего говорите сами себе? Невозможно не заметить, что данный вопрос – очень крутой вопрос. Потому что мало того, что Вы с его помощью заставляете человека анализировать собственное поведение, так Вы еще и с его помощью получаете отличное средство. Какое? Средство, благодаря которому Вы можете спокойно выводить человека на покупку своего коучинга.

20. И?

Стандартно, данный вопрос ставит людей в тупик. Потому что после того, как они его слышат, они начинают осознавать, что их рассказ – не более чем «вода». А Вам, как коучу, необходимо излагать только конкретные факты.

21. Если бы Вы знали ответ, то каким бы он был?

Такой вопрос Вы можете задавать человеку тогда, когда он хочет слышать от Вас какое-то обещание. Для примера: «А Вы точно доведете меня до результата?» Ваша задача в данном случае сводится к тому, чтобы убедить человека услышать в Вашем ответе его же домыслы.

22. Что Вы хотите у меня еще спросить, но по какой-то причине не спрашиваете? Именно благодаря подобному вопросу Вы и сможете продемонстрировать клиенту, что Вы – открытый и дружелюбный человек, которому можно доверять. Итак, подведем итог. Если Вы не будете бояться или стесняться использовать ранее озвученные секретные вопросы, то Вы и сможете без проблем продавать коучинги еще на стадии проведения своих консультаций.

Как продать коучинг за 30 секунд

Когда Вы начнете продавать свои коучинги, то Вы увидите, что обычно люди идут к Вам, как к коучу, очень долго.

То есть изначально Вы собираете потенциальных клиентов на магниты, затем запускаете для них различные полезные материалы и так далее.