Что это такое? На первый взгляд здесь все просто: Вы работаете в какой-то теме, в которой Вы являетесь экспертом. Но рядом с Вашей темой всегда существуют какие-то параллельные ниши.
И чтобы Ваше обучение проходило эффективнее, а Ваши коучинги стояли дороже, Вам необходимо будет затрагивать не только свою, но и рядом стоящие темы. К примеру: Вы занимаетесь вопросами медицины. То есть Вы помогаете собственным ученикам устранять какую-то их боль, которая присутствует у них на сегодняшний день. Это является Вашей первоочередной задачей.
Однако Вы так же должны будете учить своих учеников и тому, как они смогут избежать повторения их проблемы в будущем.
То есть если Вы вылечили человека, то Вы должны будете рассказать ему и о комплексе физических упражнений, которые помогут предотвратить повторное появление вылеченного Вами заболевания.
Таким образом получается, что Ваша основная тема – «медицина», а рядом стоящая тема – «лечебная физкультура».
Идем дальше. Это был пример логического нахождения смежной темы. Однако существуют еще и нелогические способы поиска параллельной ниши. Например, женщины, которые покупают дорогие шубы, скорее всего, покупают и какие-то определенные духи. Более того, они, скорее всего, ездят на каких-то определенных марках машин.
То есть в данном случае тема «шуба» имеет такие нелогичные смежные темы, как «духи» и «автомобили». Все три подобные темы объединяет единый элемент под названием «как они тратят деньги».
Теперь самое главное: как Вы думаете, в чем заключается сложность привлечения аудитории из рядом стоящих ниш?
Сложность заключается в том, что не Ваша ЦА может ничего о Вас не знать. Или они могут о Вас знать, но по каким-то причинам они могут не считать Вас экспертом. Соответственно, привлечь таких людей Вам будет достаточно сложно. Если только Вы не воспользуетесь определенными хитростями.
Итак, в самую первую очередь Вам необходимо будет четко определить свою главную ключевую компетенцию.
И уже после определения основной темы, Вы сможете заняться «окучиванием» логичных и нелогичных смежных тем.
Как Вы сможете воздействовать на другие аудитории? С помощью своих мини-продуктов, которые могут быть даже бесплатными.
К примеру: Ваша основная тема – «богатый коуч». Но чтобы захватить рядом стоящие аудитории, Вы можете создать мини-продукт на тему «личная эффективность коуча». Как ни странно, но в данной нише конкуренция на сегодняшний день совершенно отсутствует. По этой причине те люди, которым интересна данная тематика, в любом случае посмотрят хотя бы пару Ваших видео.
После того, как Вы выпустите данный мини-продукт, Вам нужно будет создать еще несколько небольших продуктов, затрагивающих смежные темы. Однако Вам ни в коем случае не нужно будет делать рядом стоящие тематики своими основными. Вы просто должны будете акцентировать внимание людей на том факте, что Вы можете им помочь еще и в таких-то темах.
В результате аудитория начнет потихоньку привыкать к тому, что Вы являетесь экспертом. Как результат, Вы сможете привлечь новых клиентов и сможете продавать свои коучинги дорого.
Невидимые продажи на вебинарах
Вам наверняка известно простое правило: чтобы зарабатывать много денег на вебинарах, нужно уметь на этих вебинарах продавать. Однако, согласитесь, знать какое-то правило и следовать ему – не одно и то же.
Ведь у многих начинающих коучей, даже знакомых с данным правилом, существует определенный внутренний комплекс, который мешает им заниматься активными продажами.
По этой причине для того, чтобы зарабатывать деньги, им приходиться прибегать к так называемым «невидимым продажам».
Что же представляют собой невидимые продажи? Сразу хочется отметить, что это даже не продажи в прямом смысле слова, поскольку они не сопровождаются никакими призывами. Это простая демонстрация фактов, с которыми очень сложно спорить. Итак, как же должен строиться Ваш продающий вебинар, основанный на невидимых продажах? В его основе обязательно должны лежать истории конкретных людей, которые уже прошли с Вашей помощью какой-то путь.
Почему в основе такого вебинара должны лежать «кейсы»? Потому что лучше всего людей на покупку провоцирует их зависть.
То есть если Вы на своем вебинаре сможете продемонстрировать аудитории, что у других людей уже какая-то проблема с Вашей помощью решена, то они практически наверняка начнут покупать Ваше предложение.
Кроме того, Вы не только сами должны будете рассказывать «кейсы», но и Вам нужно будет приглашать на вебинар тех людей, о которых Вы будете рассказывать. Для чего? Чтобы они наглядно подтверждали все Ваши слова.
То есть фактически, на протяжении всего Вашего вебинара Вы должны будете только делиться с собственной аудиторией какими-то конкретными фактами, не делая прямых продаж.
При этом единственный призыв, который Вы сможете себе позволить, будет выглядеть примерно так: «Кто-то из Вас хочет получить аналогичный результат? Если да, то записывайтесь ко мне на собеседование».
В том случае, если Вы сможете выстроить правильную структуру своего продающего вебинара, и если Вы сможете подготовить действительно впечатляющие цифры, факты, «кейсы» или графики, то Вы сразу же вызовете доверие у своей ЦА. Как результат, люди захотят с Вами идти дальше.
При этом стоит отметить, что Вам нельзя использовать невидимые продажи на всех своих вебинарах. По той простой причине, что их продающая способность имеет тенденцию со временем падать.
Но если Вы начнете использовать аналогичную структуру примерно в каждом третьем или четвертом своем вебинаре, то Вы и точно начнете сразу же получать заметные результаты.
Десять причин покупки коучинга
Многие коучи ошибочно полагают, что люди, которые покупают их коучинги, представляют собой людей, остро нуждающихся в аналогичных знаниях. Проще говоря, если человек купил коучинг, значит, он долго думал над этим вопросом, он осознавал необходимость перемен, долго выбирал коуча и наконец-то остановился на одном из тренеров.
Однако, как показывает практика, данная причина является наиболее редко встречающейся. Но при этом, она все-таки существует, поэтому давайте ее считать первой причиной, которая провоцирует людей на покупку коучинга. Вторая подобная причина носит название «было не надо». Что это такое? Смотрите, человеку было не надо в течение какого-то времени, но он вдруг резко захотел и решил попробовать.
При этом обратите свое внимание на тот факт, что человек при покупке коучинга в данном случае руководствуется не желанием получить какой-то результат, а желанием попробовать получить этот результат.
Например, женщина не захотела похудеть, а захотела попробовать похудеть. Третья причина – «шел мимо». Для примера: человек листал ленту какой-то соцсети, случайно увидел рекламу или пост коуча, и вдруг неожиданно даже для самого себя решил, что ему это нужно.
Как ни странно, но среди людей, которые купили коучинг по третьей причине, очень много состоятельных и идущих к результату личностей.
Четвертая причина называется «хотел кому-то помочь». Наверняка Вам знакома следующая мудрость: можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить. Проще говоря, можно привести человека на коучинг, но нельзя заставить его заниматься. Так вот, человек может купить коучинг только потому, что он пришел в него с кем-то, этот кто-то со временем отсеялся, а сам человек втянулся и остался. Пятая причина – «искал тему для доклада». В данном случае изначально человек интересуется не самим коучингом, а его темой.
Однако в какой-то момент времени тема настолько увлекает человека, что он принимает решение, мол, ему пора научиться в ней работать.
Шестая причина называется «узнал, что у других тоже есть». Забегая немного вперед, сразу хочется отметить, что седьмая причина покупки коучинга носит название «завидую другим и хочу то же самое».
Как Вы думаете, чем отличаются две данные причины друг от друга? Тем, что в первом случае речь идет о знакомых покупателям коучинга людях, а во втором случае о не знакомых.
