Итак, Вы подготовили большую программу, которая также в свою очередь состоит из определенных блоков, определенных частей. Теперь Ваша задача в эту программу встроить продажи.

Но! Опять же прямые продажи работать не будут. Здесь Ваша задача сделать так, чтобы во время кастомарафона все желающие заполняли анкеты на получение какой-то дополнительной информации.

Чтобы было понятнее, как это работает, давайте рассмотрим конкретный пример. Итак, Вы говорите: «Первый блок «Как путешествовать по Америке на автомобиле. Для начала давайте рассмотрим с Вами особенности автомобильной езды в США. Один из нюансов, которые Вы должны учитывать, это то, что в Америке практически нет автомобилей с механической коробкой передач, все ездят на автомобилях на автомате. Если Вам никогда не доводилось ездить на автомобиле с автоматической коробкой передач, то перед поездкой попросите у кого-нибудь из друзей или знакомых прокатиться на такой машине, чтобы привыкнуть.

Второй момент, который Вам необходимо учесть при путешествии по Америке, - это то, что если Вы не резидент, если Вы из России, то, скорее всего Вам придется переплачивать за страховку…»

Вы можете рассказывать много нюансов, которые необходимо знать при поездке на автомобиле по Америке: и про места, где арендовать недорогие автомобили, и про то, как не платить за проезд на платных дорогах, и про то, как путешествовать без знания английского языка, какие навигаторы работают, а какие нет и так далее. и вот во время всего этого длинного и насыщенного рассказа Вы вставляете именно ту самую «скрытую продажу», говоря:

«Но! У меня есть прямо готовый чек-лист, как путешествовать из основных городов в Америке. Есть самые недорогие тарифы на комфортабельные гостиницы, номера телефонов менеджеров из центра проката автомобилей, контакты людей, которые смогут помочь Вам без знания языка легко передвигаться по Америке и другое». После этого люди начинают интенсивно интересоваться, а где и каким образом заполучить этот чек-лист? На что Вы отвечаете:

«Со всеми, кто хочет это получить, я готов индивидуально провести работу, провести бесплатную консультацию с каждым. Для этого заполните, пожалуйста, анкету». Таким образом, каждый блок Вашего кастомарафона Вы заканчиваете какой-нибудь полезной информацией в виде предложения чек-листа. В некоторых ситуациях можно обойтись и без чек-листов, когда Вы просто во всем блоке говорите, что делать, но не говорите, как это делать.

Если в процессе проведения кастомарафона у Ваших слушателей возникают подобного рода вопросы «А как?», то это также очень хороший сигнал того, что людям интересна Ваша тема, что они хотят развиваться и обучаться, получать полезную информацию по этой теме и дальше.

И для того чтобы записаться к Вам на бесплатный аудит или консультацию достаточно всего лишь заполнить анкету.

Единственный момент, что когда Вы предлагаете людям заполнить анкету, необходимо сразу озвучить некоторые моменты:

1. Все дальнейшее Ваше обучение не бесплатное;

2. Вы должны четко оговорить порядок сумм. Например, «Те, кто занимается у меня в «Личном коучинге», а это на сегодня стоит от 150 тысяч рублей в месяц, все они получают полный чек-лист Путешествия по Америке. Таким образом, человек заранее в курсе всех цен и всех условий, которые Вы ему предлагаете.

3. На все вопросы «Как» Вы перенаправляете слушателя на Ваши аудиты, вебинары и коучинги, завоевывая все большее внимание потенциального клиента.

Как использовать инфоповоды для продажи своих коучингов Если Вы то и дело будете увлекаться только продажами в интернете своих вебинаров и называемая, баннерная слепота. Что это такое? Баннерная слепота – это отсутствие реакции и восприятия в принципе любой баннерной рекламы, любой продажи. Клиенты будут видеть продажу, но не будут видеть основную информацию, которую Вы хотите донести до них.

И для того чтобы необходимая информация была воспринята клиентами по полной программе, Вам необходимо воспользоваться, так называемыми, инфоповодами. Инфоповоды – это освещение каких-то событий в Вашей жизни, которые просто могут привлечь людей из-за простого интереса или любопытства. Какие инфоповоды Вы можете использовать?

1. Путешествия

Данный инфоповод очень интересен для тех, кому интересна информация о новых странах, городах. Если ваши клиенты не летали никуда дальше Турции, то вебинары из Парижа или Майями станут отличным поводом и знания получить, и на места посмотреть.

2. Событие в рабочей среде

Инфоповодом в данной категории может стать выход вашей новой книги, награждение вас каким-нибудь сертификатом, приглашение на какую-то конференцию с известными людьми, на телевидение, радио и так далее.

3. Событие в личной жизни

Инфоповод как день рождение, свадьба, рождение ребёнка, или даже развод могут стать еще одним поводом напомнить о себе Вашей целевой аудитории.

4. Профессиональные праздники

Любые профессиональные праздники также отлично работают и помогают собрать массу людей на ваши мероприятия, которым Вы в конечном итоге будете продавать свой коучинг.

Поэтому Ваша задача - составить список всех возможных инфоповодов, которые могут касаться вас и вашей работы, и регулярно выкладывать информацию в социальных сетях об этих инфоповодах. Благодаря этому вам удастся собирать максимальное количество людей на ваши вебинары, семинары, консультации, кастомарафоны, бизнес-завтраки, собеседования, интенсивы.

Линейка продуктов коуча

У каждого коуча, в какой бы он теме не работал, обязательно должна быть создана своя так называемая «линейка продуктов».

Что это такое? Это определенный набор продуктов, которые в конечном итоге должны помогать коучу продавать его основной большой продукт. Несмотря на тот факт, что темы у всех разные, линейка продуктов в большинстве случаев обязана представлять собой единый набор определенных вещей. Из чего же стандартно состоит подобный набор?

1. Бесплатные продукты:

a) видео;

b) статьи;

c) аудиоматериалы (записи, книги и прочее);

d) живые выступления (мастер-классы, семинары, вебинары и прочее); e) консультации (на какую-то конкретную тему).

Для чего нужны бесплатные материалы? Для того чтобы Вы могли продемонстрировать своей аудитории собственную экспертность в той теме, в которой Вы проводите коучинги.

2. Недорогие продукты:

a) серия видеоуроков или видеокурс;

b) серия чек-листов;

c) аудиокурсы;

d) pdf-книги;

e) живые выступления, в том числе и кастомарафоны, имеющие небольшую продолжительность;

f) флешмобы или массовые тренинги.

Недорогие продукты – продукты, чья стоимость не превышает 100 долларов.

3. Продукты, средние по цене:

a) групповые коучинговые программы;

b) индивидуальные почасовые консультации;

c) годовое участие в клубе или мастер-группе.

Продукты, средние по цене – продукты, чья стоимость варьируется в различных темах от 500 до 1.000 долларов.

4. Индивидуальный коучинг

Необходимо заметить, что именно данная линейка продуктов создает правильную воронку продаж.

То есть она привлекает людей, которым в принципе интересна Ваша тема, на бесплатные материалы. На недорогие продукты привлекает тех, кто хочет получить больше и хочет начинать меняться.

На средние по цене материалы идут те, кто уже имеет к Вам доверие, поскольку уже получил от Вас какой-то результат.

А в индивидуальный коучинг приходят только те, кому нужны уже серьезные результаты. Причем результаты обычно нужно быстро и с гарантией.

При всем при этом Ваша линейка продаж обязательно должна соответствовать Вашей теме и Вашей ЦА.

Ведь если Вашу основную аудиторию составляют, к примеру, рукодельницы со всей России, то Ваши живые выступления будут представлять для них меньшую ценность, чем какие-то Ваши онлайн-мероприятия.

По той простой причине, что они чисто физически не смогут присутствовать на живых мероприятиях, но с большим удовольствием будут принимать участие в различных, допустим, вебинарах.