При этом, если Вы определили правильную боль и выстроили к себе доверие, то клиенты все равно Вас будут находить даже тогда, когда Ваше предложение «записаться в коучинг» будет накарябано от руки на двери подъезда. Но это скорее исключение, чем правило.
Скрипт продаж
Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, Вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, Вы грамотно подстраиваетесь к человеку.
Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека:
- Почему Вы пришли именно ко мне?
Скорее всего, Вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой Ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: - Как Вы себе представляете процесс?
Далее последует рассказ о том, как он видит Вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с Вами. Вы резюмируете:
- Я правильно понимаю, что Вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? Вас устраивает именно такой порядок работы?
Получив согласие от человека, Вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего Ваш клиент, как завороженный, на все Ваши вопросы отвечает: «Да».
Самое главное, Вы не принимаете деньги лично за свой коучинг, а говорите: - Свяжитесь с моим помощником, и Вам помогут внести оплату удобным для Вас способом.
Важным моментом является то, что во второе собеседование Вы можете вклинить своего помощника, который поможет Вам создать для клиента чувство потери. Например, - Александр Сергеевич, когда Вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.
5 типов продающих кейсов
Для того чтобы стать хорошим коучем, Вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.
В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Чтобы Вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали Ваши результаты и достижения, доверие к Вам без кейсов минимально.
Чем отличаются кейсы от отзывов?
Кейсы – это информация, которую Вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.
Как же правильно составляется кейс? Сначала Вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к Вам пришел человек. Далее Вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел Ваш ученик, Ваш клиент, чего он добился. Ну и затем Вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с Вами, чтобы добиться желаемого.
Именно таким образом формируется кейс. Но помните, кейсов должно быть несколько видов.
1. Первый вид кейсов – случайный герой
Это рассказ о Вашем клиенте, который попал к Вам совершенно случайно. Ничего не зная и не слыша о Вас ранее, он опять же случайно попадает к Вам на обучение и добивается высоких результатов, чем вызывает Ваш восторг и восторг окружающих. Причем также хочется отметить, что чаще всего этим человеком может стать профессионал совсем из другой области, чья деятельность никак не пересекается с Вашей.
Например, к вам на тренинг про личную власть попадает застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спустя какое-то время он становится крупным бизнесменом, владельцем собственной строительной компании и зарабатывает кучу денег благодаря плодотворной работе с Вами.
2. Второй тип кейсов – серая мышь
Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном контексте – это обычный человек, который не выделяется на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестественным, он постепенно и вполне объяснимо достигает самых обычных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого внимания.
Этот человек своего рода является олицетворением большинства людей, можно даже сказать, что эта серая мышь – это олицетворение каждого, ведь каждый способен совершать самые элементарные вещи и достижения.
Например, Вы можете рассказать историю становление обычного социального работника ЖКХ до руководящей должности благодаря прохождению ваших курсов, тренингов, коучингов.
Тем самым на достаточно простом примере, как из обычного сотрудника стать руководителям и получать в несколько раз больше первоначальной заработной платы, Вы покажете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет, и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.
3. Третий тип кейсов – колобок
Суть данного рассказа о клиенте в том, что Ваш ученик, как в известной русской сказке «Колобок», мыкался как главный герой от одного зверя к другому, пока не попал к лисе. То есть аналогия следующая – клиент пробовал работать со многими коучами и тренерами, но результатов так и не добился, а именно Вы (та самая лиса, которая и смогла перехитрить колобка) помогли ему прийти к желаемой цели. Вы и Ваши услуги в данном случае являются как бы последней надеждой для уже многих отчаявшихся и уставших искать помощи у других людей клиентов. И именно Вы помогаете им найти себя, подняться, стать богаче и успешнее, решить многие проблемы, о чем и рассказываете в данном виде кейса.
4. Четвертый тип кейса – странный человек
Кто такой в Вашем рассказе странный человек? Этот тот, кто для большинства людей вообще не понятен. Грубо говоря, когда ваши ученики будут знакомиться с этим видом кейса и рассматривать как пример этого человека, у них должны возникать следующие вопросы: «А он-то что здесь делает? Что ему то здесь понадобилось? Почему он?». И название данного кейса вовсе не означает, что история, рассказанная в нем про человека, который странный, а странной должна быть сама реакция аудитории на участие этих людей в Ваших программах.
Например, ярким примером может стать прохождение личного коучинга каким-нибудь известным деятелем, уже успешным и богатым человеком, у которого в принципе и денег, и власти, и славы достаточно.
Так вот, на такие личности, которые «затесались» у Вас в кейсах, многие смотрят с недоумением, после чего возникает интерес к Вам и вашим коучингам.
5. Пятый вид кейса – «WOW»
Данный кейс должен полностью соответствовать своему названию и быть действительно ошеломляющим.
Задача «WOW»-кейса вызвать кучу эмоций и сильное желание попробовать себя. Ведь, как правило, история становления человека, описанного в нем, поражает своей уникальностью. После просмотра данного кейса у клиента должен возникнуть единственный вопрос: «Если уж он смог, почему я не смогу?». Например, если клиенты узнают, что где-то в Японии есть женщина, которая в 60 лет успешно ведет свой инфобизнес, у многих наступает шок и недоумение, почему тогда у них может что-то не получится, раз получилось у японской бабушки. Подытоживая выше сказанное, можно сказать следующее: старайтесь искать таких людей, соответствующих описанным видам кейсов, и по максимуму берите у них отзывы о проделанной с Вами работе. Именно такие необычные истории и станут «приманкой» для ваших новых потенциальных клиентов и учеников.
Элементы продающего собеседования
Продающее собеседование, как Вы понимаете, напрямую связано с продажей Ваших коучингов. На данный момент времени Вы, уже обладая определенными, полученными ранее знаниями, готовы к продажам и поэтому можете непосредственно к ним и приступать.
Однако перед тем, как Вам станут досконально известны все тонкости данного дела, хотелось бы еще раз пройтись с Вами по общей схеме привлечения Ваших клиентов. Итак, в самом начале своего пути к званию «богатый коуч» Вам нужно будет посвятить определенное количество своего времени созданию «магнитов». С их помощью Вы будете «заарканивать» своих будущих потенциальных клиентов. Далее, используя активные и пассивные методы привлечения, Вы начнете ранее заарканенных потенциальных клиентов «затаскивать» на свои, допустим, консультации. И, наконец, наступит такой момент, когда Вы сможете создать у своего потенциального клиента потребность работать с Вами не поверхностно, а более серьезно и глубоко. Именно в этот момент Вы и должны будете предложить человеку заполнить Вашу анкету. Каким образом Вы сможете вызвать потребность в своем клиенте работать именно с Вами? Вы сможете вызвать данную потребность с помощью огромного количества полезного материала, который Вы разместите везде, где сможете. Стоит отметить, что алгоритм вызывания желания работать с Вами достаточно прост: как только человек начинает натыкаться на Вас и Вашу методику практически везде, где бывает, у него сразу же повышается степень доверия к Вам. В результате, как Вы понимаете, он будет готов с Вами работать, и он будет с удовольствием заполнять предложенную Вами анкету.
