На стадии подготовки следует определить свои цели в предстоящих переговорах, взвесить все возможные «за» и «против», спрогнозировать возможные точки пересечения ваших интересов с интересами партнеров, продумать сценарий переговоров.

Современный мир становится все более единым. Расширяется сфера общения людей, упрощаются возможности их перемещения из страны в страну, из государства в государство. И даже не перемещаясь, люди благодаря современной технике могут общаться друг с другом. Общение людей разных национальностей, культур и разных взглядов является значительной частью их повседневной жизни. А это требует взаимопонимания. Как его достичь? Знакомясь, к примеру, с обычаями и манерой поведения мусульман, мы постепенно привыкаем к тому, что наши коллеги существенно отличаются от нас не только степенью выражения эмоций, но и дистанцией общения, то есть той «культурной дистанцией», которой они придерживаются во время разговоров со своими партнерами по коммуникации. Она обычно короче, чем принято у европейцев. Эти нормы сформировались как бы сами по себе, на бессознательном уровне, без каких-либо предписаний, юридических или религиозных. Иногда можно заметить, что арабы и европейцы во время общения испытывают какое-то обоюдное неудобство, будто им что-то мешает, но при этом они никак не могут понять, в чем же, собственно, причина подобной дисгармонии.

Когда говорят о манерах поведения делового человека, то имеют в виду прежде всего его способность быстро приспосабливаться к непривычным условиям и ситуациям, сохраняя при этом естественность и уверенность в общении с незнакомыми людьми, умение завоевывать их внимание, располагать к себе. Повторим еще раз золотое правило нравственности: поступай по отношению к другому так, как ты хочешь, чтобы поступали по отношению к тебе.

Хорошее владение общими правилами межличностного общения дает возможность анализировать ситуацию, принимать во внимание интересы партнера, говорить с ним на «общем» языке. Все это необходимо для достижения максимальной эффективности тех контактов, которые осуществляются между партнерами.

Необходимо быть любезным, доброжелательным, приветливым и, что чрезвычайно важно, не говорить при этом ничего лишнего. Действительно, деловому человеку очень важно быть не только любезным, доброжелательным и приветливым в общении с партнером, но при этом внимательно следить за тем, что говорить, и хорошо представлять, какие последствия может иметь утечка информации для тех, кто с ней работает.

Деловое общение партнеров складывается и развивается под влиянием их определенных психических свойств – индивидуальных и тех, которые указывают на принадлежность к определенным социальным (национальным обществам, классам, профессиональным, демографическим группам и т. д.) и религиозным группам.

Этика делового общения основывается на таких моральных правилах и нормах поведения партнеров, которые в конечном счете способствуют развитию сотрудничества, то есть укрепляют сущностную основу деловых отношений. Смыл этих правил и норм – укрепление взаимного доверия, постоянное информирование партнера о своих намерениях и действиях, исключение обмана и дезориентации партнера.

Любой человек испытывает влияние общества, в котором он живет, и в связи с этим испытывает влияние «опыта прошедших столетий и тысячелетий». Он зависит от них в своих мыслях, чувствах и воле. Элементами народного духа являются язык, мифология и религия.

Живя в обществе, человек сталкивается с деятельностью массовых собраний, испытывает на себе их влияние, оказывается их участником. Все это оказывает психологическое воздействие на него, в том числе как на субъекта деятельности и общения с другими людьми. На человеческое поведение наиболее активно влияет, помимо других факторов (экономического, научно-технического, политико-правового и др.) макросреды, социокультурный фактор, содержание которого составляют обычаи, традиции, господствующая форма религии, национальная психология.

Люди разных культур пользуются одними и теми же основными моральными и этическими понятиями, но вкладывают в них разный смысл. Это сказывается на особенностях их поведения, которое часто представляется иррациональным и противоположным тому, что мы считаем очевидным. Культурное разнообразие, поведение других народов имеет свои причины, свои характерные черты, закономерности и традиции.

Знакомство с культурными корнями и национальными особенностями других людей как в обществе, так и в сфере бизнеса позволит нам просчитать то, как они будут реагировать на наши предложения. Кроме того, это позволит предсказывать их отношение к нам. Подход мусульман к переговорам часто называют эластичным. Представители мусульманских стран, участвующие в переговорах, терпимо относятся к возникающим расхождениям и проявляют обычно большую готовность, чем представители других регионов, заниматься рассмотрением деталей какого-либо спорного вопроса, даже в том случае, если не соглашаются с общим подходом другой стороны к его решению. Практическое знание основных черт мусульманской культуры сведет к минимуму неприятные сюрпризы, даст нам необходимое понимание, которое позволит преодолеть трудности общения с представителями мусульманских стран. Цель данной книги – способствовать такому пониманию.

С развитием международных связей в области политики, экономики, торговли и культуры растут усилия ученых, представителей общественных организаций и даже правительств разных стран, направленные на то, чтобы углубить взаимопонимание и наладить диалог. Все очевиднее становится тот факт, что для этого требуется более глубокое изучение и понимание чужих обычаев и культур, чувственное отношение к ним.

Культура является фактором, объединяющим все человечество. У разных народов она разная. Но мы научимся понимать другой народ, только постигая его культуру, нравы, обычаи, традиции, быт, искусство, в котором национальное своеобразие каждого народа и каждого его индивидуума находит свое выражение. Необходимое условие выработки и реализации общих решений – взаимопонимание. Трудно переоценить в этом роль культуры.

Однако надо не просто узнавать все многообразие национальных, конфессиональных культур, но и научиться видеть в другой культуре, не похожей на нашу, именно иную культуру, а не чужую и враждебную.

Основа и фундамент единения людей – постижение культуры.

Найти общий язык, суметь понять другого человека, ответить на его вопросы, а иногда помочь ему понять самого себя; не имея возможности удовлетворить запросы человека и отказывая ему, не задеть его чувство собственного достоинства – это и многое другое, что составляет существенную сторону работы человека, общающегося с представителями других национальностей, требует высокой общей культуры и достижимо только при ее наличии.

Настоящий специалист видит в каждом человеке, с которым поддерживает контакт, личность, и он эту личность уважает, независимо от ее возраста и положения. И это отражается в его поведении, в его словах. Скажем, когда произносится комплимент, выражается согласие, одобрение действия или пожелание, то, как правило, эти слова сопровождаются улыбкой, приподнятыми бровями, радостным выражением глаз, легким движением головы, плеч и рукопожатием.

Так что же такое межличностные отношения? Что мы вкладываем в это понятие? Межперсональные отношения тесно связаны с различными видами общественных отношений. Они как бы реализуют безличные отношения в деятельности конкретных личностей, в актах их общения и взаимодействия.

Когда мы говорим «общение», то подразумеваем под этим процесс взаимодействия и взаимосвязи общественных субъектов (классов, групп, личностей), в котором происходит обмен информацией, опытом, способностями, умениями и навыками, а также результатами деятельности. Философский энциклопедический словарь характеризует общение как «одно из необходимых условий формирования и развития общества и личности».