Банкир для амишей

Билл О'Брайен — любимый банкир в графстве Ланкастер, Пенсильвания. Он является ведущим банкиром сообщества амишей — религиозной секты менонитского толка. Члены этой секты не пользуются электричеством, машинами, современными средствами связи. Он говорит, что не потерял ни одного дома из-за перехода заложенной недвижимости в собственность залогодержателя.

Сам Билл амишем не является, хотя большинство его клиентов — амиши. Он управляет кредитным портфелем размером более 100 миллионов долларов для HomeTowne Heritage Bank, и не менее 90 миллионов из этой суммы — это ипотека на фермы амишей.

О'Брайен проезжает более полутора тысяч километров в неделю, посещая своих клиентов и потенциальных заемщиков. У них нет кредитной истории, никто из них не ведет бизнес привычными для нас способами. Он говорит: «Я должен знать, кем были отец моего клиента и отец его жены. Для того чтобы управлять фермой, нужна целая команда».

Отчасти причина успешности его подхода в том, что у него нет другого выбора. Ему юридически запрещено перепродавать займы, потому что дома амишей не застрахованы. То есть если HomeTowne выдает ссуду, то HomeTowne же и является владельцем ссуды.

Это означает, что почти со всеми своими клиентами Билл общается просто по имени. Он зарабатывает миллионы долларов в год для своего банка, разговаривая один на один с каждым своим клиентом и делая общение с ним более человеческим.

Новый бизнес найти легко. Сообщество амишей остается тесно взаимосвязанным, и когда приобретается новая ферма, то приобретающая ее семья неизбежно услышит о Билле. Разрушить положительную репутацию о себе Биллу ничего не стоит, и ему приходится вести себя максимально ответственно.

Билл не является владельцем банка. Но он незаменим. Активы, которые он создал, не описаны ни в одной инструкции или книге о бизнесе. Он Незаменимый, причем как для своего банка, так и для амишей.

Джон продает страховку

Я стоял в баре отеля, убивая время, попивая газировку и болтая с барменом. Я ждал своей очереди выйти на сцену и выступить с речью. Оказалось, что бармен был страховым агентом, а в баре подрабатывал по совместительству, чтобы свести концы с концами. Он продавал страховки для малого бизнеса, лично обходя предприятия «от двери к двери».

Джон был ветераном и недавно вернулся из Ирака. Я заинтересовался его харизмой и гордостью за свою службу, поэтому и разговорился с ним. Я понял, что он вкладывает большой эмоциональный труд в то, что делает. Поскольку я удивился, что кто-то еще продолжает продавать что-то «от двери к двери», я спросил, как проходит его день и что он получает за свою работу. Оказалось, что он получает только комиссионные и его страховая компания не дает ему никаких наводок на продажу. Мало того: компания требовала, чтобы он использовал ее визитки, ее материалы и ее сценарий продаж — за его счет. Я подумал, что это далеко не идеальная работа и что человек с такими навыками общения, как у Джона, мог бы найти работу и получше. Он, по сути, работал в качестве человека-спама и получал за это крохи.

Я начал подкидывать ему некоторые идеи о том, как он мог бы находить больше информации о потенциальных покупателях, проводить более запоминающиеся презентации и тем самым превратить небольшое количество случайных потребителей в большую группу лояльных клиентов.

Но потом Джон удивил меня. Он стал объяснять мне, что не хочет рисковать ничем, даже если это может улучшить его работу, он не хочет более рационально расходовать свое время, он не хочет делать ничего, что выходит за рамки инструкций. Если он будет работать достаточно долго и достаточно тщательно, уверил он меня, эта система окупится. В пустыне он рисковал жизнью, разминируя самодельные взрывные устройства, а теперь боялся попробовать слегка по-новому продавать страховки.

Это меня огорчило. Конечно, у Джона было полное право продолжать свою основанную на комиссионных карьеру любым способом, каким он только хотел. Это был его выбор. Но оказалось, что он подвергся промыванию мозгов, которое запрещало ему стать Незаменимым. Его босс дал ему сценарий, набор правил и настоял, чтобы при работе ни в коем случае не использовалось искусство. В результате он стал деталью механизма, винтиком, безмолвной и заменимой частью системы.

Проблема в том, что эта система его обкрадывает. Его компенсация несправедлива. Он делает то, что ему сказали, хотя это давно не приносит никаких результатов. Он уже отклонился на 80 градусов от пути к тому, чтобы стать суперзвездой, и этот промах полностью основан на нежелании двигаться вперед, принять на себя ответственность и хоть в чем-то отклониться от правил.

Только потому, что его босс требует, чтобы он действовал как человек-спам, у него не должно возникать обязанности им быть. Фактически он обязан делать прямо противоположное. Вырваться из рамок, а не стараться в них втиснуться. Выстроить отношения, а не зачитать сценарий. Быть заметным, а не невидимым винтиком.

Такие люди, как Джон, не должны работать по совместительству, чтобы оплачивать свои счета. Кто устанавливает вашу повестку дня?

Кто ваш босс? Для чего нужна ваша работа? Кто ее принимает?

Если вы работаете только для одного человека, которому подчиняетесь в соответствии с организационной схемой, то вы можете поставить свое будущее под удар. Работа только на него может поставить вас во враждебное положение по отношению к потребителям, не даст раскрыться вашему потенциалу, заставит строго подчиняться указаниям босса — то есть превратит вас в винтик.

В типичном большом колледже в США сейчас имеется своеобразная культура вечеринок. «Повестка дня» в ней — быть принятым вашей группой, ходить на вечеринки, стать популярным. Принять такую повестку дня совсем не сложно, совсем не сложно соответствовать рамкам требований. Но куда это вас приведет?

Типичная некоммерческая организация очень уважает статус-кво. Если вы его тоже уважаете, то ваше место вам гарантировано. Ваше беспокойство будет минимизировано, и для страха не будет никаких поводов. Но куда вас это приведет?

Ваш суровый босс хочет хорошо выглядеть перед советом директоров и поэтому всеми способами снижает расходы. Вы в состоянии ему помочь — если целый день не будете ничего делать, если не будете шуметь и тратить деньги. Но что будет дальше?

Если вашу повестку дня устанавливает кто-то другой и она не ведет вас туда, куда хотите добраться вы, — почему это ваша повестка дня?

Указ о Candyland

Автор Стивен Джонсон ненавидит настольную игру Candyland (в которой надо передвигать фишки по маршруту, а ход фишки определяется цветом вытащенной из специальной колоды карты). Я ненавижу эту игру и аналогичные ей еще больше, чем Стивен.

«Я понимаю, что игры, основанные на чистой вероятности, имеют большую историю, но это не делает их менее идиотскими», — пишет он. В Candyland играют так: вы берете карту из колоды и делаете то, что на ней написано. Повторяете.

Для детей это первый тренажер для следования инструкциям. Для индоктринации посредственности. Мы учим детей, что лучший способ выиграть — это взять карту, выполнить инструкцию и ждать.

Это катастрофа.

Вот мой наказ: если у вас есть такая игра, сожгите ее. Замените ее игрой Cosmic Encounter, или шахматами, или хотя бы большой коробкой деревянных кубиков. Пожалуйста, не относитесь к школе и даже к настольным играм так, как вы относились раньше. Если вы учите своих детей быть муравьями или исполнителями инструкций, остановитесь.

Поиск, на что ответить или отреагировать

На фабрике старой школы надзирателями-близнецами являются инструкция и сборочная линия. Инструкция говорит вам, что надо делать, а сборочная линия обеспечивает непрерывность работы. В этой системе никаких решений с вашей стороны не предусмотрено.

Когда мы начали уходить от сборочных линий и ручного труда, было легко провозгласить, что мы больше не работаем на фабрике. Но оказалось, что наша работа изменилась, а наша психология — нет.