Мысли быстро забываются, если вы не создаете для них ассоциаций. Мы запоминаем слова, идеи и факты, только если они ассоциируются с чем-либо.

Идея может соотноситься с историей, аналогией или практическим заданием. Аналогия – это, по сути, история, которая вызывает воспоминания о похожих событиях, произошедших в вашей жизни.

Практическое задание – это история, которая происходит с вашими слушателями во время семинара. В любом случае, если вы хотите, чтобы вашу идею запомнили, всегда привязывайте ее к истории.

Во время просмотра интересного фильма вы можете заплакать, испугаться того, что главный герой умрет, или почувствовать волнение, предвкушая дальнейшие события. Но если вы слушаете сухую презентацию PowerPoint, вы ничего не почувствуете. В этом сила истории.

В религии сила истории использовалась на протяжении многих тысяч лет.

Священнослужители рассказывали верующим истории, вкладывая в них свои идеи. Неважно, родились ли вы в России, США, Китае или Африке. Неважно, окончили ли вы Гарвардский университет или даже не можете прочитать свое имя. Вы способны запоминать только истории. Все остальное быстро забывается.

Билл Гав, первый президент Национальной ассоциации спикеров в США, говорил о сути публичных выступлений так: «Расскажите историю, выделите главную идею, расскажите еще одну историю и выделите еще одну главную идею».

Вы можете спросить: «Андрей, хорошо, я буду рассказывать истории, но я не выигрывал золотую медаль на Олимпийских играх и не покорял Эверест. Я даже не принимал участие в марафоне. Откуда мне взять хорошую историю?» На самом деле у вас полно историй, которые так и ждут, чтобы ими поделились!

Каждый день в нашей жизни происходят десятки событий. Вы пошли в супермаркет за хлебом и молоком – это история. Вы поехали на заправку, чтобы наполнить бензобак, – это история. Вы посмотрели вечером телевизор – это история.

В вашей жизни случаются тысячи историй. Вопрос лишь в том, какими из них поделиться с аудиторией. Это очень просто.

Однажды Дэвид Брукс, чемпион мира по публичным выступлениям и участник клуба «Тостмастерс», прочитал в журнале статью, в которой говорилось: «Независимо от того, живете ли вы в Китае, Африке или США, если вы человек, то вы испытываете шесть чувств: страх, отвращение, удивление, злость, грусть и радость».

Закройте глаза и вспомните наиболее яркий момент из вашей жизни. Представьте событие, которое произошло два, три года или десять лет назад. При этом вы должны отчетливо видеть, слышать и ощущать все происходящее.

Если вы вспомнили событие, значит, в тот миг вы испытывали одно из шести чувств. Либо вы злились на маму за то, что она вас наказала; либо радовались, потому что получили лучший в мире подарок на день рождения; либо грустили из-за того, что проиграли в соревновании. Однако вы ни за что не вспомнили бы эту ситуацию, если бы вами тогда не овладело одно из шести чувств.

Ежедневные походы в супермаркет наверняка не откладываются у вас в памяти, потому что все они более или менее похожи. Но если бы вы пошли в супермаркет, как обычно, за хлебом и молоком, встретили друга детства и эта встреча изменила бы всю вашу жизнь, то вы навсегда запомнили бы этот поход в магазин; возможно, в вашей памяти даже сохранилось бы, что вы купили, что на вас было надето и какой был день недели.

Ваша память сама выбирает значимые для вас истории. Если вы помните случай, произошедший с вами много лет назад, это говорит о том, что вы испытали одно из шести чувств и данный опыт занял важное место в вашей жизни. Если он оказался существенным для вас, то, вероятнее всего, окажется таковым и для вашей аудитории и им следует поделиться.

Основная цель выступления – донести ваши мысли. Вы рассказываете историю в подкрепление идеи, которую хотите сообщить.

Когда вы выступаете с короткой речью, которая занимает пять-семь минут, единственный способ показать себя с лучшей стороны – это рассказать одну историю и сообщить одну-единственную идею.

Если ваше выступление занимает больше времени, расскажите историю, затем выделите основную идею, расскажите еще одну историю и выделите еще одну основную идею, проведите аналогию и вновь выделите основную идею, затем попросите ваших слушателей принять участие в выполнении практического задания и выделите другую основную идею.

Возможно, вы сейчас подумали: «Андрей, теперь я понимаю, что очень важно рассказывать истории, однако я не могу вспомнить истории для каждой идеи, которую хочу донести. Мне все равно нужно использовать истории?»

Да, вам следует приводить истории для подкрепления своих идей. Эти рассказы необязательно должны быть длинными. Они могут занимать две-три минуты или вообще 17 секунд. Вы также можете поведать о случае, которого на самом деле не было.

Запомните два слова: «представьте» и «например».

Представьте, что вы решили отметить годовщину свадьбы со своей второй половиной в ресторане. Вы приехали в заведение, но, к своему огорчению, обнаружили, что все столики заняты. Вы спрашиваете официанта: «Как долго придется ждать столик?» Официант отвечает: «Сорок пять минут, но и тогда я смогу посадить вас только за столик рядом с комнатой отдыха. Кстати, вам не мешало бы похудеть. И еще, вероятно, вы получите отравление после этого ужина».

Пошли бы в этот ресторан снова? Стали бы вы советовать его своим друзьям? Основная идея этой истории может быть такова: «Если вы владелец ресторана, проследите за тем, чтобы ваши сотрудники вежливо обходились с посетителями. В противном случае вы можете обанкротиться из-за плохой репутации».

Со мной такого никогда не происходило, но я использовал придуманную ситуацию для иллюстрации своей идеи. Вы можете сделать то же самое!

Для этих целей также подходит слово «например». Скажите его и приведите самую типичную ситуацию из жизни.

Например, если вы заказываете бигмак, стоя у прилавка в «Макдоналдсе», вас обязательно спросят: «Не желаете ли картофель фри?» Этот короткий вопрос увеличивает прибыль компании на миллионы долларов по сравнению с тем, что она получала бы, если бы его не задавали.

Чтобы увеличить объемы продаж, просто спрашивайте у покупателей, не желают ли они приобрести тот или иной продукт, который послужит хорошим дополнением к их покупке. История о «Макдоналдсе» эффективна, потому что в ней присутствуют главные герои (вы и человек за прилавком), место, где происходит действие («Макдоналдс»), и диалог (реплика человека за прилавком).

В конце ваша аудитория должна четко разглядеть основную идею, с которой ассоциируется история: «Если вы хотите увеличить объемы продаж, просто спрашивайте у покупателей, не желают ли они приобрести продукт, который послужит хорошим дополнением к их покупке».

Если вы хотите, чтобы ваши выступления были интересными и запоминающимися, а люди принимали ваши идеи, рассказывайте истории. Рассказывайте истории из своего личного опыта, рассказывайте истории, используя слова «представьте» и «например», рассказывайте истории, которые вы слышали.

Пусть это станет вашей мантрой: расскажите историю и выделите основную идею.

Слушатели думают на протяжении всего вашего выступления, даже если вы не слышите от них ни слова. Если вы хотите, чтобы ваша речь дала эффект, то вы должны контролировать не только то, что видит и слышит аудитория, но и то, о чем она думает.

Мысли людей могут быть такими: «Господи, ну и скукотища. Когда уже закончится весь этот вздор? Я хочу домой». Или: «В этом свитере он похож на идиота. Этот парень точно не женат». Или: «Бла-бла-бла. Я и сам знаю, что на улице прекрасная погода, и мне безразлично, что ты рад находиться здесь. Остальная часть презентации наверняка будет скучной».

С другой стороны, аудитория может думать так: «Хм, интересно, как же поступит герой этой истории?» Или: «Как вы встретили своего школьного друга?» Или: «Почему вы сегодня решили поехать на метро?»