Между прочим, интерес возникает и исчезает мгновенно. Такое забавное и сложное свойство у этой тонкой материи… Вот и просишь бесконечно тренинговую группу:
– Сделайте мне интересно. Пожалуйста. Плесните мне колдовства в хрустальный мрак бокала!
Интерес рождается лишь на почве отличий
На тренинге я мимоходом похвалил голос одной девочки:
– Есть фотогеничные лица, а есть те, кто на фото не получается. А вот у вас очень телефоничный голос. Вы должны научиться на этом спекулировать.
Она, смущенная, подошла в перерыве и стеснительно спросила:
– Вот вы сказали, что я должна научиться на этом спекулировать. Но это же нехорошо?..
Что «нехорошо»?
На каждом тренинге я, старательно перефразируя, на разные лады повторяю одну идею и пытаюсь вложить в головушки мальчиков и девочек мысль о необходимости поиска своих личных изюминок.
Кому-то для того, чтобы такой поиск увенчался успехом, надо всерьез потрудиться. Это может заставить даже радикально изменить собственную систему ценностей. Например, всю жизнь кто-то огорчался по поводу своего писклявого голоса, а теперь ему предстоит узнать, что многими такой голос воспринимается как «детский» и вызывает искренние симпатии (была у меня на тренинге и такая девушка).
Кто-то имеет преимущества, но пока в зародышевом состоянии. Например, один участник моего тренинга в перерыве между репликами собеседника под каждую из них сразу же вспоминал общеизвестные фразы из мультиков и фильмов и здорово имитировал голоса тех, кем они были сказаны. Чем это может быть полезно? А тем, что такой человек владеет уникальным инструментом для создания позитивной атмосферы уже в первые мгновения контакта. И если по достоинству оценить силу этого своего маленького таланта и начать им пользоваться сознательно, то в чем-то ты уже опередишь остальных.
Наш интерес обычно вызывают люди, которые хоть чем-то отличаются от нас. А далее срабатывает «эффект проекции»: приятному собеседнику мы приписываем качества, которых у него может и не быть. Отражением этого обстоятельства являются пословицы: «Не по-хорошему мил, а по-милому хорош» и «Если все девчата хороши, то откуда берутся злые жены?»[5].
Но если о таком спрашивают даже на тренингах продаж, то это значит, что далеко не все способны увидеть достоинства в собственных недостатках. Стало быть, кроме групповых мозговых штурмов по выработке свежей аргументации нам стоит делать или сольные, или групповые штурмы по поиску изюминок в самом себе.
А вот попробуйте составить список всех своих недостатков и слабостей! А потом подумайте-поколдуйте над ним как над совершенно особым ресурсом вашей силы! Трудно предугадать, какая из черточек нашего характера покажется странностью для нового знакомого. А вдруг не та? Вдруг это будет не что-то приятное, а что-то отталкивающее?
К счастью, мы властны даже над собственными странностями. И пусть в этой власти есть тоже какая-то странность, но…
А вы никогда не думали о том, какую собственную слабость стоит сделать демонстративной, чтобы она подавляла все прочие и стала устойчивым элементом вашего портрета? Ведь лепка собственного имиджа – это не то, что следует отдавать на волю случая…
Так что вы выберете в качестве доминантной особенности? Акцент? Увлечение историей родного города и манерой часто употреблять старые названия улиц? Необычное приветствие? Подумайте…
В последнее время мне все чаще кажется, что тема отношений разных людей с интересностью может быть вполне диссертабельной. Поясню.
Впервые я увидел, что вовсе не все люди стремятся быть интересными, на тренингах продаж. Потом начал обращать внимание на торговцев в будничной жизни, и наблюдения превратились в серьезное подозрение. Но теперь я почти уверен, что просто существуют люди, которым неинтересно быть интересными. Помните, как там было у Гребенщикова: «Я слышал, что где-то есть люди, которые спят по ночам…»
К огромному сожалению, в современном бизнесе концентрация людей, которые избегают интересности, в сравнении с общим фоном прочих ремесел существенно выше.
Может быть, именно этого больше всего недостает коммерческому миру нынешнего дня – желания быть интересным. Неинтересные люди неинтересно продают неинтересные товары…
Почему я горжусь моим человечеством
В истории человечества новые земли часто становились некими генетическими фильтрами.
Сначала манила к себе Святая Земля. Потом вольные люди уходили в Сечь. Через столетие за свободой потянулись в Сибирь, а иные, особо подвижные и свободолюбивые, пошли вослед за Колумбом. Оставшихся же не менее суровой фильтрации подвергал естественный отбор. Ведь женщины, как и дальние страны, тоже предпочитали более подвижных и вольных.
Простейшая картинка современности: представьте, что вам на улице понравилась девушка. Но разве можно для завязки знакомства взять и брякнуть ей: «А что вы делаете сегодня вечером?» Нет, это просто банально. И она имеет полное право послать такого ловеласа очень-очень далеко. Тогда рождается:
– Девушка, а я знаю, что вы делаете сегодня вечером!..
Пусть она недовольно надует губки, но ведь все-таки спросит:
– Интересно. Ну и что это я делаю сегодняшним вечером?
Но это – уже разговор. А значит, появляются хоть какие-то шансы.
Так и среди тех, кто не подался за горизонт, тоже шел жестокий отбор: дамы выбирали тех, кто подвижнее мозгами и волен хотя бы в словах. Ну а те, кто такой отбор не прошел, семени не посеяли и потомства не дали.
Кстати, в обучении мы часто и очень продуктивно пользуемся жизненными аналогами спорных торговых ситуаций. И тогда все быстро становится на свои места. Еще один пример.
Менеджеры по продажам бывают и очень симпатичные. И вот именно такая продавала мне Нечто в тренинговой игре в куплю-продажу. Но я отказался:
– Не куплю.
– Но Оно у нас самое мощное!
– Не хочу.
– Мы первыми стали выпускать это Нечто!
– Меня это не волнует.
– У нас дешевле, чем где бы то ни было!
– Плевал я на деньги.
– Мы даже скидку дадим!
– Не соблазните.
– Но Оно у нас работает не только от сети, но и на батарейках!
– Неинтересно.
– При покупке получите бесплатный комплект расходных материалов.
– Не надо.
– А что же мне делать?
– Думать.
– То есть?..
– Ну представьте, что я хочу вас соблазнить. Не надо фыркать, я и не собираюсь…
– Почему?
– Ну, не хочу соблазнять. Хочу рассказать о причинах вашей неудачной продажи. Можно?
– Да…
– Вспомните все, что вы мне говорили. И попробуйте перевести на язык ситуации, в которой я пытаюсь вас охмурить.
– Как это?
– Ну, допустим, я предложил вместе провести вечер. Откажите мне!
– Не хочу! То есть не хочу отказывать, а вот уже отказала. Как вы попросили…
– Хорошо. Вы мне отказали, а я вам говорю: «Напрасно вы мне отказали, я очень мощный».
– Все вы мощные…
– Но я первым придумал вот так проводить вечера!
– Какое-то извращение!
– Но для вас это будет очень дешево!
– Ой, вот в этом меня экономией соблазнять не надо.
– Нам не придется бегать в гастроном, то есть подключаться к сети. У меня с собой! У меня с собой батарейки!
– Неинтересно.
– Но у меня для вас бесплатные расходники!
– Я поняла. Но как же мне тогда аргументировать продажу?
– А как мне охмурить вас?
– Ну, это сложно…
– Да, продажа не столь сложна, но тоже надо думать об уместности аргументов.
Потом мы вместе посмеялись: и я, и красавица, и вся тренинговая группа…
Да, кроме дам в направлении правильного отбора двигался и социум: интересные придумывали открытия, захватывали власть, легче находили работу, зарабатывали больше хлеба, масла и золота, давали лучшее образование детям, чаще умудрялись сохранить здоровье. Правда, в отличие от принципиальных дам, наш предательский социум нередко работал и в обратную сторону – вольные и подвижные первыми уходили на войну, их чаще стреляли и вешали, да они и сжигали самих себя не раз в пламени здоровых и пагубных страстей…
