Визуализируйте свой успех
«Если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Хорошо, если вы не просто решите, чего хотите, но и четко представите себе, в какой момент посчитаете, что достигли успеха. Здесь есть несколько подводных камней.
Во-первых, желательно точно знать, что конкретно вы подразумеваете под «востребованностью», «большими продажами», «популярностью», «экспертными знаниями», «успешностью» – в общем, тем, чего вы хотите добиться. Успех и большие деньги для одного могут вовсе не быть таковыми для другого. И важное здесь – то, что именно вы считаете успехом. Это ваше желание и ваше счастье, не давайте другим сбить вас с толку.
Во-вторых, установите себе промежуточные стадии успеха, сигналы, по которым вы поймете, что движетесь в нужном направлении. Это может быть первая проданная вещь, десятый клиент, сотый подписчик на ваш блог или рассылку, определенная сумма, заработанная за неделю или месяц, приглашение на то или иное мероприятие. Может быть и что-то внутреннее, лично ваше – первое выступление, на котором вы чувствовали себя комфортно, первые продажи, которые оставили у вас ощущение приподнятости, – вы определяете все это сами.
Представьте также свой идеальный рабочий день. Лучше – в деталях, получая от этого удовольствие. Время от времени возвращайтесь к этому образу – вы будете даже бессознательно выстраивать свои действия так, чтобы его реализовать.
И будьте добрее к себе. Радуйтесь и празднуйте ваши стадии успеха и подбадривайте себя на пути к нему.
«Чего изволите?» – решаем, что предложить клиентам
Итак, теперь вы можете определить, какой бизнес вам нужен и зачем. Следующий этап – решить, что конкретно вы предложите клиенту.
Ищем уникальность
Товар или услуга обязательно должны обладать изюминкой. В идеале – быть оригинальными, узнаваемыми сразу. В маркетинге это называют уникальным торговым предложением. Эта изюминка должна убедить клиента, что ему нужно именно ваше предложение, поскольку оно чем-либо лучше других.
Если все делают обычные сережки, а вы делаете асимметричные и продаете по три, чтобы комбинировать по-разному, это будет вашим уникальным торговым предложением.
Товар или услуга должны обладать изюминкой – именно это поможет клиентам выделить вас среди прочих и запомнить
То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключаете договор с чистильщиком обуви. Ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки туфли, начищенные до блеска.
Уникальность вашего предложения выделит вас среди других. Вам будет проще создавать рекламу, а клиенты лучше вас запомнят. Однако помните о главном: уникальность вашего предложения должна действительно иметь ценность для вашего клиента. Помню разговор с девушкой, практиковавшей бодинамику (это одно из направлений телесной психотерапии). Девушка была единственным в городе специалистом по бодинамике и именно это считала своей уникальностью – но это вовсе не кажется привлекательным людям, которые о бодинамике никогда не слышали и не представляют, что это. Вы можете считать свои войлочные сумки уникальными, поскольку не используете шерсть австралийских овец, с которыми, как говорят, плохо обращаются. Однако, если клиенты не заботятся об экологии или правах животных, для них это не имеет ровно никакого значения.
«Чем более оригинальны будут ваши работы, чем более узнаваем будет ваш почерк, тем скорее массовый покупатель сам найдет вас. И совершенно не факт, что этот покупатель живет в вашем городе (а в случае провинции – не факт, что не ограничен провинциальной же зарплатой). Чем свободнее вы себя будете чувствовать в Интернете, тем дальше разойдется информация».
Елена, аксессуары
«Нужно ловить эмоции. Со временем учишься видеть по-другому, замечать детали, на которые обычные люди не обращают внимания. Важно помнить: то, что для тебя может быть привычным, другому может показаться удивительным».
Анна Левина, фотограф
Подумайте о расширении своего предложения, о комплексных продажах. Если вы вяжете на заказ – вяжите, к примеру, не только женские, но и детские вещи, а к шапкам предлагайте сделать шарф и перчатки под цвет. Предлагайте статьи в женский глянец и журналы по вязанию, обучение начинающих. Может быть, кому-то нужно консультирование по подбору пряжи, выкройкам, расчету петель – все это возможности заработка (если вам в первую очередь нужна прибыль). Освойте валяние вязаных вещей – в них также есть своя изюминка.
Если ведете индивидуальные консультации или занятия, подумайте, не предложить ли вам семинары для организаций или платные вебинары. Пишите статьи в журналы, книги – обычные или электронные, создайте рабочие тетради, методички и другие вспомогательные материалы для работы по вашей теме.
Придумайте и сопутствующие варианты – возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке. Или продолжить занятия на более высоком уровне – спецкурс по финансовой терминологии для людей, уже выучивших с вашей помощью иностранный язык. Или освоить что-то близкое к вашей основной услуге. Например, уроки пения могут идти рука об руку с ораторским искусством, поскольку развивают голос, а рисование полезно фотографам. Вам не обязательно преподавать все это самостоятельно, можно объединиться с коллегами – польза будет всем.
Что делать, если товар стандартный?
«Насколько я поняла, одним из опорных пунктов рекламной кампании должна быть уникальность товара. А мне надо продать стандартный товар, точнее, услугу. Тут и возникает проблема: какую черту товара подчеркнуть, как выбирается эта уникальность? (Речь идет о туристическом бизнесе.)»
Комментарий в блоге
Уникальность выбирается в зависимости от того, что привлечет ваших потенциальных клиентов. Да, стандартные путешествия мало зависят от вас. Однако продажи и обслуживание на вашей стороне от вас зависят полностью. Подгоните их под ваших потенциальных клиентов. Предположим, ваши клиенты – студенты. Предлагайте им помощь в оформлении международных студенческих билетов, памятку с советами, где какие есть студенческие скидки, фестивали, интересные молодежные мероприятия. Если семейные пары с детьми – вручайте памятки с интересными для малышей местами, музеями, парками, магазинами, ресторанами, куда можно пойти всей семьей.
Продаем похожее
Реклама воздействует на чувства, на желание людей испытывать приятные эмоции. Этим приемом можете воспользоваться и вы, главное – не обещать невозможного
Товары и услуги часто очень похожи. Что, если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Вы предлагаете почти то же, что и другие? Тогда воспользуйтесь хитростью – взывайте к эмоциям. В маркетинге для этого есть термин эмоциональное торговое предложение. Психологи утверждают, что 80 % покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных качеств товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям («да, мне правда нужны еще одни красные лаковые шпильки!»).
Современная реклама воздействует на чувства. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!», «Хорошо иметь домик в деревне!». Цель этого – создать положительные эмоции. В таком случае покупатель клюет не на объективное качество – не на плавающее лезвие, не на вкус молока. Покупают из-за положительных эмоций – обещанного внимания женщин или расслабленного, приятного ощущения отдыха в деревне.
Как это может работать в вашем случае? Находите то, что может вызвать приятные эмоции у ваших клиентов. Пусть «почувствуют себя на седьмом небе» после вашего сеанса массажа. Предлагайте что-либо «вкусное, как у бабушки», или «роскошное, как на императорских балах», или «уютное, как…» Думаю, вы поняли смысл.
