Тема 2. Особенности познавательно-оценочной деятельности потребителя.
Лекционное сообщение - 4 часа.
Мотивы людей, воспринимающих рекламу.
Особенности мотивов потребителя: утилитарных, эстетических, престижа, употребления, моды, традиций и др.
Тема 3. Формула рекламы, характеристика ее слагаемых.
Лекционное сообщение - 4 часа,
семинар-дискуссия - 4 часа.
Классическая формула рекламы, применяемая в мировой рекламной практике.
Сущность эмоциогенного воздействия рекламы.
Как привлечь внимание к рекламе?
Как вызвать интерес и желание?
Эффект суггестии в рекламе.
Социально-психологические закономерности цвета и формы в рекламе.
Главная миссия рекламы.
Рекомендуемая литература:
Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М., 1992.
Коган А.Ф. Реклама в малом бизнесе. М., 1994.
Ривс Р. Реальность в рекламе. М., 1983.
Сендидж Н. Реклама: Теория и практика. М., 1989.
Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., 1996.
Спецкурс: Секреты успешной продажи.
(Как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно ее завершить)
Количество часов — 32.
Тема 1. Эффект первого впечатления.
Лекционное сообщение - 8 часов.
Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Правило "90/90". Язык взгляда в первоначальном общении и его интерпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиенту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздействия на собеседника в первоначальном общении.
Тема 2. Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом.
Лекционное сообщение - 4 часа,
семинар-дискуссия - 4 часа.
Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в коммуникации. Характеристика жестов уверенности, владения ситуацией, контроля, курения, готовности и др.
Тема 3. Приемы, стимулирующие общение и подводящие покупателя к сделке.
Лекционное сообщение - 4 часа,
упражнение-тренинг - 4 часа.
Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатическое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механизмы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, закрытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.). Как реагировать на возражения клиента? Лесть и комплимент в общении с деловым партнером. Основные правила эффективного комплимента. Характеристика приемов профессионального слушания. Психологические приемы воздействия: "Да и...", "Пудель-трюк", "Метод Сократа" и др.
Тема 4. Искусство убеждать клиента.
Лекционное сообщение - 4 часа,
упражнение-тренинг - 4 часа.
Основы эристического воздействия. Ключевые понятия: убедительность, доказательность, рассудительность. Мотивация в убеждении. Характеристика фоновых состояний: релаксация, напряженное состояние, концертное настроение и др. Искусство комплимента в деловом общении. Как вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения? Как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке?
Рекомендуемая литература:
Бер Т. Дао продаж (легкий способ продавать товар в трудные времена). М., 1999.
Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться. М., 1995.
Коэн Х. Вы можете договориться. М., 1998.
Кузнецов М. Как позволить другим делать по вашему. М., 1995.
Оховен М. Магия энергичной продажи. М., 1996.
Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998.
Штемман П. Секреты удачливого продавца. М., 1998.
Спецкурс: Манипуляции в переговорном процессе и их нейтрализация.
(Как использовать и нейтрализовывать уловки в бизнес-переговорах)
Количество часов - 26.
Тема 1. Разновидности споров в переговорах и их характеристика.
Лекционное сообщение - 4 часа.
Характеристика аподистического, эристического и софистического споров. Особенности восприятия партнерами друг друга в споре, полемике и дискуссии. Потребности и мотивы в споре. Принципы спора: нетождественность факта и мнения; равная безопасность; децентрическая направленность; адекватность того, что воспринято, тому, что сказано. Приемы уточнения смысла понятий. Закономерности поведения людей, делающих замечания. Бонтон в замечаниях.
Тема 2. Характеристика манипуляций (уловок) в переговорном процессе.
Лекционное сообщение - 6 часов,
семинар-дискуссия - 6 часов.
Цель софистического воздействия. Классификация манипуляций в спорах. Характеристика организационно-процедурных уловок и их особенности в бизнес-деятельности. Психологические манипуляции в полемике и их интерпретация. Логические уловки и их характеристика. Особенности использования софизмов в переговорном процессе.
Тема 3. Механизм нейтрализации уловок в спорах.
Лекционное сообщение - 4 часа,
упражнение-тренинг - 6 часов.
Общие правила нейтрализации уловок. Характерные приемы нейтрализации организационно-процедурных манипуляций. Специфика механизма нейтрализации психологических уловок. Особенности нейтрализации софизмов в переговорах. Характеристика основных правил формальной логики. Основные правила тезиса и аргументации. Приемы эффективных средств нейтрализации уловок в бизнес-переговорах.
Тема 4. Приемы, стимулирующие обсуждение в бизнес-переговорах.
Лекционное сообщение - 4 часа,
семинар-дискуссия - 4 часа.
Общие рекомендации по технике аргументации. Характеристика "мелочей", имеющих решающее значение. Культурно-речевые аспекты воздействия на делового партнера. Характеристика приемов: "Да, и...", "Да, но...", "Вы-подход", "Я-мы-вы-утверждения" и др. Учет темперамента собеседника. Психологические приемы, стимулирующие обсуждение. Использование НЛП в общении с партнером. Значение приемов профессионального слушания в бизнес-переговорах. Деловой этикет и правила бонтона в общении с деловыми партнерами.
Рекомендуемая литература:
Аристотель. О софистических рассуждениях. М., 1978.
Доценко Е.Л. Психология манипуляций: феномены, механизмы и защита. М., 1996.
Павлова К.Г. Психология спора. Владивосток, 1988.
Панасюк П. Как победить в споре, или Искусство убеждать. М., 1998.
Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996.
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М., Поварнин С.Н. О теории и практике спора. М., 1996.
Рузевич Н.В. Логика и аргументация. М., 1997.
Шопенгауэр А. Эристика, или Искусство спорить. СПб., 1903.
Эйсман А.А. Логика доказывания. М., 1971.
Программа психодиагностического тестирования "Познай себя".
Индивидуально-психологические характеристики коммуникативных способностей человека. Состояние и потенциальные возможности человека. Психологический портрет человека и его ведущие компоненты. Психологические функции и характеристики личности. Психодиагностические методы исследования психики человека и его межличностных отношений (обсервационные, экспериментальные, проксиметрические, биографические и др.). Значимость психологического диагноза и прогноза. Особенности психодиагностического инструментария.
1. Ваши диагностические характеристики.
1.1. Диагностика интеллекта:
а) методика для изучения памяти:
@ методика "Оперативная память"
@ методика "Память на числа"
@ методика "Память на образы"
б) методика для изучения внимания:
@ методика "Корректурная проба" (буквенный вариант)
@ методика Мюнстерберга
@ методика "Расстановка чисел"
в) методика для оценки логического мышления:
@ методика "Количественные отношения"
@ методика "Закономерности числового ряда"
