Прочтите и изучите приведенное ниже руководство. Если вы хорошо с ним разберетесь, оно поможет вам поддерживать душевное равновесие и не опускаться до того, чтобы манипулировать или подталкивать партнера. Или же сдаваться самому.
Руководство
Метод «настойчивость по-доброму»
1. Хорошо подготовьтесь, перед тем как опробовать этот метод. Настойчивость по-доброму требует большого самоконтроля, особенно если вы новичок. Выберите момент, когда вы чувствуете в себе твердость, а ваш партнер настроен миролюбиво, и никуда не торопится. Вы должны разговаривать с партнером как зрелый, взвешенный, спокойный и разумный человек, даже если тот отвечает вам грубо, с осуждением или по-детски. Поэтому вы должны чувствовать себя достаточно уверенной в себе, чтобы спокойно и доброжелательно воспринимать отрицательные ответы. Убедитесь, что вы не расстроены, не измотаны, не напуганы и не обозлены. Это значит, что вам необходимо позаботиться о собственном спокойствии, сделав необходимую разрядку, если вы огорчены (например, написать письмо другу), или сделать попытку позже, если вы чувствуете, что можете выйти из себя. Вы должны понять, что пока ваш партнер не поймет важность решения проблемы путем проведения переговоров в духе сотрудничества в целом, вы должны играть роль учителя. Убедитесь, что ваша цель — получить соглашение партнера на переговоры по поводу вашей проблемы и что вы готовы объяснять это многократно, если потребуется, не выходя при этом из себя. Роуз выбрала момент, когда чувствовала себя твердой и спокойной, и ждала до тех пор, пока в достаточной мере не прояснила для себя свою проблему (см. Анкету признаков проблемы, глава 2), чтобы быть настойчивой с Джоном. Ей удалось оставаться спокойной, даже когда он начал унижать ее.
2. Вы оба заслуживаете того, чего хотите. Настойчивость по-доброму основана на убеждении, что вы и ваш партнер — оба заслуживаете того, чего хотите. Вы не спрашиваете разрешения идти своим путем. Вы делаете уверенное предложение партнеру принять участие в процессе, потому что он тоже может делать то, что хочет. Если вы разделяете эту точку зрения, вы не будете чувствовать себя виноватым, беспомощным, отчаявшимся или обозленным. Помните, что вы работаете над тем, чтобы изменить свою жизнь (перейти от соперничества или ухода к сотрудничеству), что это полезно для вас обоих, для ваших отношений, что это возможность быть и дальше успешными. Все это придаст вам уверенности в успехе и послужит для вас мотивом к действию.
Роуз была убеждена, что совершает доброе дело, что то, что она делает, необходимо для них обоих. Это видно из ее высказывания: «Джон, я хочу найти работу и хочу, чтобы мы вместе нашли способ сделать так, чтобы нас обоих это устроило».
3. Будьте добрым, но твердым.
Относиться к партнеру по-доброму — значит проявлять о нем заботу и уважать его, а твердость означает не сдаваться и не уступать. Если ваш партнер говорит с вами. Выслушайте его и ответьте ему (успокаивая его и употребляя «я»-сообщения), но не соглашайтесь с ним до тех пор, пока не достигнете своей цели. Не доходите до того, чтобы ворчать, манипулировать партнером, подталкивать его, оскорблять или принуждать. Дайте партнеру знать, что результат для вас важен, что вы настроены серьезно по поводу того, чтобы найти удовлетворительное решение, что вы хотите его участия при решении данной проблемы и что вы не намерены сдаться или отказаться от этой идеи. Роуз использовала слова, которые говорят о ее твердости: «Я хочу» и «Я приняла решение». Она не говорила «Не хотел бы ты», «Я думаю, что», «Возможно», «Ты не разозлишься, если».
4. Откровенно говорите о сотрудничестве.
Перед тем как применять настойчивость по-доброму, убедитесь, что вы на самом деле хотите провести переговоры и что желаете, чтобы решение, принятое в результате их, так же удовлетворяло вашего партнера. Таким образом, ваше предложение должно быть искренним. Если вы на самом деле хотите сотрудничества, равных отношений, и ваш партнер не понимает ценность этого. То именно вы должны его привести к пониманию этого. Чтобы добиться успеха, вы должны взять на себя ответственность вести себя
в духе сотрудничества, независимо от того, готов к этому партнер или нет. Для Роуз неважно, что Джон хочет отвлечь ее, обижает или всерьез не хочет обсуждать то, о чем она его просит: она не теряет из вида своей цели, не злится и не относится к нему с пренебрежением.
5. Попытайтесь понять причину сопротивления партнера. В данном случае причиной могут быть одна или сразу все преграды на пути к переговорам (неопытность и недоверие, привычка спорить или уход). Используйте метод активного слушания и внимательной речи, чтобы мотивировать партнера сказать вам о причине своего отказа, и перечитайте раздел этой книги о преградах на пути к переговорам. Роуз часто использует «я»-сообщения и успокаивает Джона, когда он выражает беспокойство.
6. Будьте как можно более объективным. Когда вы выражаете то, что чувствуете, используйте «я»-сообщения и не надейтесь, что партнер с вами тотчас же согласится. Напротив, постарайтесь взглянуть на себя с обеих сторон: почему вы хотите провести переговоры и почему ваш партнер этого не желает. Чем лучше вы поймете позицию и причины беспокойства партнера, тем более эффективно вы сможете его успокоить и убедить в том, что если он согласится провести переговоры, это и ему принесет пользу. Старайтесь объяснять партнеру, какую пользу он получит от переговоров с помощью методов успокоения и активного слушания. Утверждения Роуз: «Твоя мать была замечательной женщиной» и «Я знаю, что и о тебе мы сможем тоже позаботиться» стали ответами на возражения Джона, которые Роуз смогла понять.
7. Обращайтесь к страхам партнера. Вам, возможно, потребуется убеждать партнера многократно, когда вы проявляете настойчивость по-доброму, поскольку вы меняете правила ваших отношений друг с другом, а всякое изменение вызывает тревогу и беспокойство. Нежелание вести переговоры почти всегда указывает на страх партнера перед тем, чем все это может обернуться. Такие слова, как слова Роуз в приведенном выше диалоге, могут очень эффективно успокоить партнера: «Я не хочу создавать тебе проблемы» или же такое утверждение, о котором мы уже не раз говорили в этой книге: «Я хочу, чтобы мы оба были удовлетворены. Я буду считать, что переговоры успешно завершились, только в том случае, если и ты тоже получишь от них то, чего хочешь».
8. Напоминайте партнеру о своем расположении. Любовь и уважение обычно снимают напряженность и облегчают сотрудничество. Потратьте время на то, чтобы напомнить себе самому о том, что хорошего и ценного есть в ваших отношениях, и затем поделитесь этими мыслями с партнером. Скажите партнеру что вместе вы способны решить эту проблему. Затем вы проведете дискуссию о том, расположен ли партнер вести переговоры и как добиться этого (см. описание в следующей главе ). Роуз говорит о своем расположении в конце разговора: «Я уверена, что мы найдем выход. Мы оба умные, творческие люди. Нам не будет сложно найти решение, которое бы устроило нас обоих».
Благодаря всем этим эффективным методам и руководствам ваши шансы к этому моменту получить от партнера согласие на переговоры значительно возрастут, поэтому вы будете готовы перейти к следующему шагу «Создать условия для переговоров» (Глава 4). Однако в тех редких случаях, когда все это не привело к положительному результату, вы можете воспользоваться еще одним очень действенным методом. Приведенное ниже Руководство по устранению трудностей поможет вам понять, почему ваши попытки получить согласия партнера остаются безуспешными и объяснить, как поступить в подобном случае.
Упражнение
Руководство по устранению трудностей
Это руководство предназначено для того, чтобы помочь вам определить, какие методы надо использовать, если вы уже, кажется, все испробовали, на так и не получили согласие от партнера на переговоры. Это руководство поможет вам сейчас, когда ваша неопытность создает вам проблемы, и в будущем, когда вы оба приобретете значительный опыт в решении проблем в духе сотрудничества, однако столкнетесь с особо трудным случаям, когда причина неудачи вам будет неясна. Используя это руководство, вы сможете точно определить, как и почему вы не можете получить от партнера согласие на переговоры (что часто является наиболее трудным шагом при решении проблемы). Поэтому вы должны иметь это руководство постоянно под рукой. Пользуйтесь им так же, как руководством по эксплуатации бытовой техники: просмотрите весь список проблем, пока не найдете свой случай, а затем прочтите инструкцию.
