♦ В качестве меры наказания повсеместную систему штрафов вводить не рекомендую. В подобном случае персонал озлобляется, поскольку штрафуют всех подряд. После этого даже человек, который раньше не воровал, решает «возместить убытки».
♦
И помните – воровство в умах. Мышление тяжело изменить, поэтому рекомендую при найме продавцов производить тщательный отбор, поддерживать конкурентоспособный уровень зарплаты и соблюдать данные рекомендации. И самое важное: платите продавцам выше, чем диктует рынок. Тогда они не будут залезать к вам в карман.
♦ Недостача – как грипп. И если прививки (лояльность, мотивации и т. д.) не подействовали, выход один – в кратчайшие сроки менять коллектив. Мера жесткая, но оправданная.
Развитие сети.
♦ Всегда закрывайте убыточные магазины. Никогда не гонитесь за количеством, предпочитайте качество. В погоне за первым вы всегда теряете второе.
♦
Помните, что в розничной торговле невозможно предугадать, как будет работать магазин. Покупательское поведение везде различно. Часто компании ошибаются с выбором места, ассортиментом, временем открытия. Если у вас на десять магазинов выпало всего два закрытых – это очень хороший показатель.
♦ Учитывайте психологию собственника и несобственника. Вспомните про франчайзинг. Чем больше у вас магазинов, тем больше проблем. С ростом числа магазинов собственник меньше участвует в торговых процессах, меньше держит руку на пульсе. Информация приходит с опозданием и искажением, возникает неадекватная картинка происходящего. Вы начинаете принимать неверные решения. Этого не произойдет только в том случае, если вы уже успели сформировать настоящую команду.
♦ Принимая решение открыть еще один магазин, помните, что дважды два не всегда равно четырем. И иногда это может быть даже один. Очень тщательно взвешивайте и обдумывайте развитие своего магазина в сеть.
1. Мечта о собственном магазине
У каждого из нас есть своя мечта. И мы или сразу при ее появлении бежим ее реализовывать, или сначала все тщательно обдумываем, советуемся со значимыми для нас людьми – у всех данный процесс происходит по-разному. В любом случае совет профессионала всегда в цене. Поскольку я являюсь специалистом в сфере ритейла, ко мне часто приходят «мечтатели о магазинах». Как правило, это юные семейные пары или молодые женщины без опыта работы в рознице. И все они хотят открыть свой магазин. Почему магазин? Не парикмахерскую для собак, например, или салон татуировки? Как «почему»? Ведь для того, чтобы открыть парикмахерскую, надо как минимум разбираться в собаках, любить и понимать их, быть классным парикмахером (или классным мастером татуажа, понимать в татуировках, постоянно отслеживать тенденции моды и т. д.). А магазин… это так просто. Раз – открыл. Два – работает. Три – на Канары. Мы на Канары, а он работает. А чего мудрить? Как покупатели, все мы опытные пользователи, в течение секунд можем провести аудит, понять что не надо и как надо. Поэтому помещение сняли, книжку Натальи Гузелевич купили – и вперед! Море нас ждет!
Магазин воспринимается как нечто, что можно запустить и оно будет работать. Как кварцевые часы: купил, батарейку вставил – и порядок. Ну, может, через год батарейку поменяем, часы почистим. И все. Отлаженный самозапускающийся механизм.
Предприниматель и не думает о том, что любой магазин – это маленький ребенок, новорожденный. И времени ему нужно едва ли не больше, чем вашему самому младшему крикуну. А с ростом ребенка и проблемы растут, если их не решать вовремя. Малые детки – малые бедки, а большие детки – большие бедки. Слышали? Если вы не будете уделять время вашему новоявленному дитяти и подвергать его присмотру семи нянек, оно будет «болеть», останется «без глаза», может умереть. Его, в конце концов, могут украсть! Я знаю случай, когда продавец перезаключил договор с арендодателем на свое имя, а хозяину магазина отказали в аренде.
Розничная торговля только кажется простой. Для тех, кто не работает в этой сфере, за кадром остается главная особенность бизнеса – множество мелких операций и взаимодействий с отдельными людьми. Работает только система, цепочка с контролем на каждом промежуточном этапе, с ответственными лицами и, главное, с прозрачным и систематическим контролем.
Бизнес B2B – одна сделка и много денег. Розничный бизнес – много-много мелких сделок, зарабатываешь на каждой маленькой продаже. При этом есть множество мелких факторов, которые могут помешать таким маленьким сделкам: хищения, сезонность, неправильно подобранный ассортимент, падение курса доллара и т. д.
К их числу относятся и личные факторы. Это ваш тип характера. Многие предприниматели, которые приходят ко мне, чтобы взять франшизу и открыть свой бизнес, просто не обладают таким складом характера, чтобы быть успешными. Они либо слишком жесткие, либо слишком мягкие. А мир розницы не любит крайностей.
В любом случае, один в поле не воин, и вам придется сформировать команду желательно близких по духу единомышленников. Если вы деспот и ваш бизнес строится только на приказах, ваша команда не пойдет за вами. Она будет просто делать вид, что выполняет работу. Надо – значит надо, работаем. Но без огня. Покупатель тоже энтузиазма не увидит. Значит, чего-то не купит, о чем-то его просто не проинформируют. А это уже ваша упущенная выгода.
В определенные моменты нужно уметь быть и твердым. Если вы коммуникабельный, открытый, мягкий человек и только, у вас просто может не хватить силы, чтобы вовремя избавиться от людей, которые причиняют вашему бизнесу вред. А таких будет немало, уверяю вас. Вам потребуется уволить вороватых продавцов, выявить махинации и поставить обслуживание на должный уровень.
Предпринимателю необходимо обладать достаточным уровнем образования. Не надо думать, что вы наймете нужных людей и они будут вести дело. А кто их проверит, кроме вас? Поэтому для того, чтобы проверять тех, кому можно довериться, нужно самому разбираться во всех нюансах розничной торговли.
Директор магазина – это мини-директор компании, совмещающий в себе менеджера по продажам, бухгалтера, финдиректора, сотрудника службы безопасности, отдел по работе с персоналом, сборщика мебели, системщика, продавца и закупщика. Остальное – по обстоятельствам.
Если вы не можете сочетать несочетаемое – ищите партнера. Формируйте тандем – семейный, родственный или только профессиональный, где люди гармонично дополняют друг друга.
Советы от Н. Гузелевич. Оптом для розницы
Согласно закону двух колес[1], если вы хотите достичь цели, помните, что у повозки – два колеса. То есть нужно осознавать не только свои достоинства, но и недостатки. Самая большая ошибка начинающих розничный бизнес – думать, что здесь все просто. Знание того, что розничный магазин будет требовать вашего внимания всегда, во все фазы роста, – это и есть ваше колесо силы.
Еще один немаловажный факт, про который многие забывают, – «жирок на зиму». Когда вы только начинаете, и это ваш первый бизнес, и вы до сих пор ниоткуда не падали (сложно это сделать, не имея вершины, откуда можно упасть), откладывайте деньги, создавайте финансовую подушку безопасности. Возможно, потребуется больше года для того, чтобы магазин начал давать отдачу. За это время вам тоже нужно будет что-то есть, пить, кормить детей, вкладывать деньги в развитие бизнеса, банально чинить сломанное оборудование, делать складской запас. Учитывайте и возможность форс-мажора. Например, в первую ночь после открытия магазина одежды в торговом центре «Метрополис» обвалился потолок. Вся коллекция одежды испорчена, весь ремонт нужно переделывать, арендные каникулы уже закончились. Как тут без денег?
К колесам слабости относится и то, что необходимо осознать, к какому типу руководителей вы относитесь. Проанализируйте это сами или обратитесь к И. Адизесу, автору бестселлеров на эту тему. Выясните, кто вы:
