Предварительная подготовка включает в себя не только сбор

информации, но и ее анализ, размышления о ней. Здесь особенно

важно помнить принцип: “Удваивай усилия, достигнув определенного

успеха”. Как известно, еще древнегреческий философ Гераклит

говорил, что многознание не научает мудрости. Мудрость - в знании

оснований и причин. Именно они обеспечивают логическое

обоснование принимаемых решений. Для человека, ведущего переговоры, умение рассуждать является одним из главных.

В то же время практика рассуждения при всей ее необходимости и

важности неспособна сама по себе привести к необходимому знанию.

“Все наше достоинство заключено в мысли, - писал французский

математик и философ XVII века В. Паскаль. - Не пространство и не время, которых мы не можем заполнить, возвышают нас, а именно она, наша

мысль. Будем же учиться хорошо мыслить…” Для ведущего

переговоры это не призыв, а руководство к действию, так как предмет спора и

позиции сторон необходимо выявить на стадии анализа информации.

§ 4. ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

Любая информация, относительно которой нет согласия, может

стать предметом переговоров. Таким образом, предмет

переговоров - это нечто воспринимаемое одной стороной положительно, а

другой - отрицательно.

298

Предмет переговоров должен носить практический характер и

учитывать складывающуюся ситуацию: например, одна и та же цена в

разных ситуациях может быть оценена по-разному: как высокая и как

низкая. Поэтому разумнее будет расчленить понятие цены на элементы

стоимости, а затем попытаться определить, относительно каких

элементов можно проверить, насколько они реальны и нельзя ли их урезать.

Вопросы, обусловленные эмоциональной реакцией, например: “По-вашему, это не наглость - запрашивать такую сумму?”, не

должны стать предметом рассмотрения.

В центре переговоров должны стоять проблемы, а не пожелания или

требования.

Нужны ли инструкции?

Тактика - это совокупность методов или приемов, определяющих способ осуществления задуманной акции. Первый тактический

шаг, который осуществляет специалист по переговорам - это

получение инструкций и их анализ. Инструкция определяет полномочия, переводит стратегические цели переговоров на язык конкретных

задач и требований. Очень важно, что бы они были жесткими лишь

в том, что касается целей и ожидаемого конечного результата -

минимум и максимум договоренностей, во всем же остальном, то есть

в том, что касается их претворения в жизнь, для ведущего

переговоры должна быть предоставлена полная свобода действий.

Практика свидетельствует, что не уверенные в себе или не

слишком компетентные руководители выдают неясные или

двусмысленные инструкции, свидетельствующие о боязни ответственности, например: “Учитывай наши экономические интересы”, “Отвергай

угрозы со стороны партнера”, “Настаивай на нашей позиции”.

Другой крайностью являются слишком детальные инструкции, которые лишают того, кто ведет переговоры, возможности

свободного маневрирования, способствуют тому, что он постоянно

запрашивает дальнейшие указания.

В известном дипломатическом анекдоте рассказывается о том, как

глава торгового предприятия послал в другой город молодого агента, снабдив его детальными инструкциями. Они гласили: “Надо выехать

утренним поездом, который прибывает на место в восемь часов утра.

Поскольку магазины открываются только в девять, время с восьми до

девяти провести в привокзальном ресторане, заказать и съесть

порцию телятины. После этого можно начать обход торговых точек”.

Далее начальник подробнейшим образом разъяснял

подчиненному, куда именно следует зайти, как зовут владельца, о чем с ним

переговорить, на что обратить внимание и т. д. Наконец, указывалось, что если возникнет какая-либо проблема, надо срочно

прислать телеграмму. На следующее утро шеф получает телеграмму

следующего содержания: “В ресторане нет телятины, что делать?”

299

Как видим, никакие инструкции не заменят способности

самостоятельно размышлять и принимать решение исходя из ситуации.

Лучше, когда специалист, ведущий переговоры, сам участвует в

разработке письменных инструкций.

§ 5. НА ЧЬЕМ “ПОЛЕ” ВСТРЕЧАТЬСЯ

Где предпочтительнее проводить переговоры - в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый из этих вариантов

имеет свои преимущества. Если встреча происходит на вашей

территории, то плюсы таковы:

1) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры, и если нужно - заручиться одобрением и

поддержкой;

2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе

свернуть переговоры и уйти, что ему было бы нетрудно сделать при

нахождении на своей территории;

3) вы можете заниматься и другими делами, а также будете

окружены привычными удобствами;

4) психологическое преимущество - на вашей стороне: оппонент

пришел к вам, а не вы к нему;

5) это экономит время и деньги на дорогу;

6) вы можете так организовать пространственную среду, чтобы

эффективно использовать возможности невербальной информации.

“На чужом поле” проведение переговоров также имеет

преимущества:

1)вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как “в родных стенах” слишком многое отвлекает; 2) можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас

ее нет с собой;

3) существует возможность перешагнуть “через голову”

оппонента и обратиться непосредственно к его шефу; 4) бремя организационных вопросов ложится на оппонента; 5) находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст

возможность для выбора наиболее эффективного сценария

взаимодействия с ним.

Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно

встретиться на нейтральной территории.

§ 6. СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

Различают два вида переговоров: импровизированные и к

которым заранее подготовились. Импровизированные переговоры

возникают каждый раз, когда к вам обращаются с лросьбой или пред-

зоо

ложением, контактируя непосредственно или по телефону.

Соглашаться на разговор можно лишь в тех случаях, когда вы поняли

его необходимость и владеете соответствующей информацией.

Переговоры, которые готовятся, требуют отработки не только

намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной

аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная

последовательность передачи информации. Для успешных

переговоров целесообразна следующая их структура: разъяснение

рамок переговоров - начало переговоров - согласование

тематической структуры - изложение точек зрения партнеров по

переговорам - соглашение.

Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем

говорилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на

чьей территории и пр.

§ 7. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

В начале переговоров происходит взаимное уточнение

интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме

того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и

фиксирует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров

способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к

эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему

слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало

разговора.

Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.

Способствовать благоприятному началу разговора могут: Общая ситуация

Сюда включается: погода, сообщения прессы, отдельные

события (экономические, политические, экологические), время, необходимое на дорогу.