Ситуация партнера
• “На меня произвела сильное впечатление отделка вашего холла, офиса”.
• “Как идут дела?”
• “У вас хорошее настроение, оно всегда такое?”
Собственная ситуация
• “Большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали”.
• “На прошлой неделе мы согласовали срок проведения
переговоров, с тем чтобы я мог вам представить наши возможности
сотрудничества”.
Такого рода непринужденная беседа позволит составить первое
впечатление и кое-что узнать о ситуации начала переговоров.
301
§ 8. НАМЕРЕНИЯ И ОЖИДАНИЯ
В. Биркенбил в своей книге “Психология переговоров” пред.
лагает такую методику раскрытия намерений партнера. Сначала
следует узнать как можно больше пожеланий и аргументов, припасенных другой стороной, участвующей в переговорах, и только
после этого раскрывать “чемодан” с собственными
предложениями. Этот метод очень плодотворен. Тот, кто раньше
открывает “свой чемодан” и позволяет другому заглянуть в него, облегчает для более выдержанного партнера задачу поиска
практических аргументов и усиления своих позиций. Тот, кто выяснил
первым, в чем заинтересован партнер, может целенаправленно
использовать эту информацию.
Однако такая методика может быть и неэффективной, ибо
люди часто не делают то, что от них ждут, потому что не знают, чего мы хотим, то есть каковы наши ожидания. Наши ожидания
относительно их действий являются скрытыми. Адам Смит
говорил: “Дай мне то, что хочу я, и ты получишь то, что хочешь ты”.
На переговорах большинство их участников стараются скрыть
свои истинные цели и для обсуждения предлагают лишь те
намерения, которые позволяют начать переговоры. Поэтому
целесообразно высказывания партнера детализировать следующими
приемами:
- вопросом;
- утверждением;
- сомнением;
- заявлением;
- обоснованием;
- доказательством.
Для того чтобы добиться своей цели на переговорах (как
говорил Аристотель, “Не получить того, что ты хочешь, - почти то же
самое, что не получить совсем ничего”), желательно разработать
концепцию переговоров не только устно, но и документально так, чтобы даже в случае каких-либо возражений “переговоры
оставались на своих рельсах” или могли быть снова “поставлены на
рельсы”.
§ 9. НЕКОРРЕКТНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ
ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ
- Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших
аргументов.
- Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и
следствием.
- Высказываются неконкретно.
302
^ He называют точного источника приводимых статистических
данных, цитат и пр.
- Все время задают новые вопросы.
- Тем или иным способом выводят вас из равновесия.
- Противоречиво интерпретируют положение дел.
- Приводят какое-либо наглядное сравнение, взятое из жизни, которое должно поколебать ваше представление.
~С помощью остроумных или забавных замечаний пытаются
“выудить” ваши аргументы.
- Просят иногда давать развернутые определения понятиям или
пояснять на примерах, что вы понимаете, например, под такими
выражениями, как “сходный по цене”, “потенциал накоплений”, “возможности товарооборота” и т. д.
- Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции.
- Меняют без видимой причины тему.
- Отменяют встречу через минуту после ее начала.
- Ваши представления (требования) ставят под сомнение.
- Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции.
- Демонстрируют равнодушие и упрямство.
- Ставят новые требования или ухудшают предложение после того, как вы не согласились с партнером.
- Жонглируют аргументами.
- Напоминают, что время истекло.
- Затягивают окончательное согласование вопроса.
- Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на
уступки.
-Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было
осуществить другие, более важные.
-После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать
еще одну уступку.
На подобные маневры партнера вы должны, как советует
Г. Бройниг, реагировать как дзюдоист. Дайте партнеру “выпустить
пар”, а сами между тем:
- слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению
партнера его цели и интересы;
- задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы или
требования отклоняются;
- рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела; - следите за тем, чтобы ваша аргументация строилась на
конструктивной основе;
-скажите “Ну ладно!” и молча, не спеша, соберите свои бумаги.
Если партнер не выносит молчания, то он в большинстве случаев
сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор
продолжится в новом русле.
303
§ 10. ПРИМЕРНЫЕ ТАКТИКИ РЕАГИРОВАНИЯ
ПО Г. БРОЙНИГУ
Тактика переговоров
1. Партнер занял полностью
противоположную позицию
2. Вам предъявляют завышенные
требования.
3. Вас поджимают со временем.
4. Партнер вас непрерывно
перебивает.
5. На аргумент противоположной
стороны вам ничего не приходит в
голову дельного.
6. Вам кажется, что партнер
задерживает переговоры.
7. Вам в навязчивой манере
задают вопросы.
8. Приводят в поддержку своих
аргументов цифры, данные, факты,
результаты исследований, которые вам
неизвестны.
9. Пункты договора и условия
сделки, выдвигаемые
противоположной стороной, представляются
несущественными.
10. Партнер обращается с вами
снисходительно.
11. Употребляет термины,
которых вы не знаете.
12. Ставит цель переубедить вас.
Так вы можете реагировать
Ожидайте до тех пор, пока
партнер что-либо скажет.
Дайте понять, что такие условия
для вас не подлежат обсуждению.
Скажите четко, что вы можете
воспользоваться другими предложениями.
Попросите вежливо, но твердо
дать договорить вам до конца.
Повторите предложение.
Часто бывает достаточно
промежутка времени между фразами, для
того чтобы вновь сосредоточиться на
обсуждаемом вопросе.
Объясните, что вы должны обсудить
вопрос с другим партнером. Тем самым
вы выдвигаете уважительную причину
для назначения нового срока
переговоров. Аргументируйте гипотетически:
-Приняв,я бы…
- Если бы мы пришли к результату
тогда, когда…
Оценивайте лишь то, что партнер
хочет сказать по существу.
Требуйте точного указания
источника; попросите, чтобы вам дали в
руки оригинал.
Попросите поточнее раскрыть
существо предложений.
Покажите, что вы не обращаете
внимания на то, как себя ведет партнер.
Настоятельно попросите партнера
четко и доступно объяснить
применяемые термины.
Не торопитесь начинать
переговоры; используйте время на разговоры
личного характера.
Охарактеризуйте проблему и при
этом в центр внимания поставьте
интересы партнера.
Сформулируйте свое предложение о
принятии решения в форме вопроса:
- какого вы мнения о…?
- как вы расцениваете…?
304
§ 11. ВАРИАНТЫ ПОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ
Для того чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет
данные переговоры, необходимо проанализировать его действия.
J1. С. Вечер в книге “Секреты делового общения” предлагает
следующие варианты поведения:
фиксация достигнутого
Центральное место занимает этап согласований позиций
(редактирование текстов). Может иметь значение и этап
уточнения позиций. Среди способов наиболее важным является открытие
позиций. В качестве тактических приемов используется “прямое
открытие позиций”, “внесение взаимоприемлемых предложений”.
