Краснеет

Самоуверен, отзывчив

Сочувствует, готов к

сотрудничеству

Упрям, готов к бою

Держится вызывающе

Заинтересован, открыт

Готов отрицать, скрытный

Открыт

Отгораживается

Радостен, воодушевлен

Формален, неудовлетворен

Уверен, навязчив

Занимает выжидательную

позицию, держит дистанцию

Открыт, уверен

Самоуверен

Бессилен

Деликатен

Нервный, невнимательный

Показывает свое господство над

положением дел

Отталкивание, неуверенность

Обороняется

Отгоняет от себя навязчивые

мысли

Удовлетворен

Неуверен, как бы освобождает

себя от давления извне

Задумчив

Смущен, ведет себя так, как

будто пойман на чем-то

Нетерпелив

Задумчив

Хочет выиграть время

, Уступчив

Осторожен, ведет себя покорно

Неуверен, боязлив

Сконцентрирован, решителен

Взволнован, смущен

153

голос

Усиление звучания Господствует над ситуацией, сердит

Тихий Неуверен, равнодушен

Длинные паузы Неуверен или самоуверен

Слабо выраженная модуляция Неуверен, равнодушен

Много оговорок Несконцентрирован, неуверен

[Источник: Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров].

§ 11. ЕСЛИ ВАШ ПАРТНЕР - ИНОСТРАНЕЦ

Общаясь с зарубежными партнерами, нужно очень осторожно

пользоваться невербальными жестами, так как они могут

интерпретироваться неадекватно нашему истолкованию, что может привести

не только к неправильному пониманию поступающей информации, но и к нарушениям правил этикета или даже к оскорблению.

В разных странах одни и те же жесты могут иметь совершенно

различное значение. Так, например, жест, которым русский

сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает

признак успеха и удовольствия. Если в Голландии вам придется, намекая на чью-то глупость, повернуть указательным пальцем у виска, то

вас не поймут, ибо хам это означает, что кто-то очень остроумно

высказался. Говоря о себе, европеец показывает на грудь рукой, а

японец - на нос. В некоторых странах Африки смех - это показатель

изумления и даже замешательства, а вовсе не проявление веселья. В

Греции и Турции официанту ни в коем случае нельзя показывать два

пальца (так мы обычно просим принести два кофе) - это жестокое

оскорбление, подобное плевку в лицо.

Довольно часто один и тот же жест имеет не только различное, но и прямо противоположное значение. Так, образовав колечко из

большого и указательного пальцев, американцы и представители

многих других народов сообщают нам, что дела “о’кей”. Этот же

жест в Японии используют в разговоре о деньгах, а вот во Франции, например, он означает ноль, в Греции и на Сардинии этот же символ

служит знаком отмашки, а на Мальте им характеризуют человека с

извращенными половыми инстинктами.

Если для нас кивок головой означает согласие, одобрение, то

этот же знак в Юнославии служит для отрицания. Немцы часто

поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей, однако в Англии то

же самое движение бровей будет рассматриваться как выражение

скептицизма.

Во Франции или Италии если кто-то считает чью-то идею глупой -

обычно выразительно стучит по своей голове, в свою очередь, немеш

шлепая себя ладонью по лбу, как бы этим говорит: “Да ты с ума

сошел”, британец или испанец этим же жестом показывает, как он Д°”

154

волсн собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает

указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил

БаШ ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас “не все в

порядке с головой”.

Весьма эмоционально выражают свои чувства французы, невер-

балика у них очень выразительна. Когда француз чем-то восхищен, 0н соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко

подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Если же он

потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что

он предупреждает: “Здесь что-то нечисто”, “Осторожно”, “Этим

людям нельзя доверять”.

Такого же рода информацию - “Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют”, - итальянцы передают постукивая

указательным пальцем по носу. В Голландии такой сигнал

интерпретируется как “Я пьян” или “Ты пьян”, в то же время у англичан он

означает конспирацию и секретность.

Очень, характерный жест - движение пальца из стороны в

сторону - в США и в Италии означает легкое осуждение, угрозу или

призыв прислушаться к тому, что сказано, а в Голландии - отказ.

Если россияне в деловом взаимодействии не придают значения

левой или правой руке, то, например, на Ближнем Востоке нельзя

протянуть кому-либо подарок или деньги левой рукой, так как у тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой и вы можете

нанести оскорбление деловому партнеру.

Специалисты по общению обращают внимание на то, что в

любой культуре жесты неискренности связаны, как правило, с левой

рукой, тогда как правая рука “окультурена”: она делает то, что надо, а левая - то, что хочет, выдавая тайные чувства владельца. Поэтому

если в деловом общении ваш партнер жестикулирует левой рукой, есть вероятность, что он лукавит или просто негативно относится к

происходящему.

Иногда даже незначительное изменение жеста может

совершенно изменить его значение. Так в Англии случилось с жестом из двух

пальцев, указательного и среднего, поднятых вверх (V): если при

этом ладонь повернута к собеседнику, это ужасное оскорбление, а

если ладонь повернута к себе, то это первая буква слова Victory (“победа”). Этим жестом пользуются как известные политики, так и

Те> кто их приветствует.

Дистанцирование у разных народов также имеет свои отличия. О

некоторых говорилось выше, например об интимном пространстве

американца (60 см). Так вот, когда американец общается с

латиноамериканцем или японцем, который стремится максимально приблизить-

Ся к собеседнику, то американец считает такого партнера излишне

Устойчивым, претендующим на близкие отношения, что ему, амери-

155

канцу, как правило, не по вкусу. Латиноамериканец в этой ситуации

сочтет американца высокомерным и надменным человеком, и оба при

этом ошибутся в своем мнении, так как при разговоре нарушена

привычная дистанция, что и вызвало взаимное недовольство.

Неодинаково относятся народы разных культур и к восприятию

пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших

помещениях, либо только при открытых дверях, поскольку они

считают, что “американец на службе должен быть в распоряжении

окружающих”. Открытый кабинет - это как бы сигнал, означающий, что его хозяин на месте и, главное, что ему нечего скрывать. Многие

небоскребы в Нью-Йорке целиком построены из стекла и

просматриваются насквозь. Здесь все - от директора фирмы до

посыльного - постоянно на виду. Это создает у служащих вполне

определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что они “сообща

делают одно общее дело”.

Немецкие же традиционные формы организации рабочего

пространства принципиально иные. Прежде всего, обязательное

условие помещения - двойные двери или очень надежные. Если дверь

распахнута - для немцев это свидетельство беспорядка.

Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с

ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного

к нему отношения. В Англии это общепринятое правило.

Американец, желающий побыть в одиночестве, уходит в какое-либо

помещение и закрывает за собой дверь, в то время как англичанин не

привык пользоваться таким способом, чтобы отгородиться от