Участникам эксперимента они сказали, что проводят маркетинговое исследование покупательского спроса, и дали испытуемым «новый товар» – электрогрелку. Испытуемых просили подержать в руках грелку (теплую или холодную), оценить ее эффективность и сказать, порекомендовали бы они ее друзьям, членам семьи и незнакомым людям. Главной частью исследования, впрочем, был не этот опрос, а то, что происходило после него. Каждому испытуемому в благодарность за участие в исследовании давали на выбор два бонуса: возможность подкрепиться самому или небольшой подарочный сертификат для кого-нибудь из друзей. Так ученые исследовали связь между ощущением тепла и щедростью, однако участники не подозревали, что эксперимент в действительности изучал их поведение.

Результат был впечатляющим. Из тех, кто держал в руках холодную грелку, около 75 % решили вознаградить самих себя и только 25 % сделали выбор в пользу подарка для друга. Из тех, кому досталась теплая грелка, 54 % против 46 % предпочли сделать подарок другу, а не порадовать самих себя. Разница статистически огромна, а ведь эксперимент отличался только одним фактором – температурой грелки, которую участники держали в руках.

Итог эксперимента подтверждает максиму о том, что филантропия и благотворительные пожертвования связаны скорее с эмоциями, чем с рациональными размышлениями. Это не значит, что давать деньги – исключительно эмоциональное действие: оно, разумеется, имеет под собой серьезный осознанный компонент. Мы не так уж склонны беспечно раздавать подарки в приступе внезапного человеколюбия, у нашей щедрости обычно есть причины: мы либо хотим вызвать признательность и уважение у того, кому делаем подарок, либо стремимся иметь репутацию щедрого человека, либо желаем чувствовать себя важным и нужным. Однако описываемый эксперимент, как и большинство исследований в рамках теории воплощенного познания, показал, что наши поступки – даже те, которые мы считаем плодом чисто логических соображений, – подвержены влиянию инстинктов. Он также показал, что наше поведение зависит не только от эмоциональной и подсознательной составляющей, но и от заурядных бытовых факторов. В данном случае решение было спровоцировано самым невинным стимулом – кратким ощущением от тепла электрогрелки в руках.

Уильямс и Барг провели еще одно исследование – на этот раз они выясняли, может ли воздействие теплого предмета повлиять не только на щедрость, но и на степень доверия^{16}. Доверие, лежащее в основе брака, дружбы и деловых отношений, – материя тонкая: его трудно завоевать, оно зависит от множества факторов. Почему в одних случаях оно достижимо, а в других нет? Решение кому-то довериться часто приходит внезапно и порой ощущается как интуитивное, однако некоторое количество тепла может серьезно помочь результату.

Во время очередного «маркетингового исследования покупательского спроса» ученые вновь просили испытуемых подержать в руках электрогрелку – либо холодную (59 °F, или 15 °C), либо теплую (105,8 °F, или 41 °C). Затем участников усадили за игру, в которой одни были инвесторами, другие – доверенными управляющими. Инвестор посылал некую сумму управляющему (анонимному, сидящему в соседней комнате); тот немедленно увеличивал сумму втрое, а затем определял, сколько денег вернуть инвестору. В каждом раунде игры инвестор мог вложить в дело любую сумму от 0 до 1 доллара с шагом 10 центов. Обратите внимание: любая вложенная инвестором сумма будет увеличена втрое, однако сколько из этого получит инвестор, решает управляющий. Чем больше инвестор вкладывает, тем больше он может получить, но только в том случае, если управляющий решит отдать ему деньги. Испытуемые, разумеется, полагали, что играют в инвестиции, однако на деле это был тест на доверие. Чем больше инвестор доверяет управляющему, тем больше денег он вложит.

Результат исследования был поразительным. «Инвесторы», перед игрой прикоснувшиеся к холодной грелке, вкладывали меньше денег, чем их коллеги, подержавшие в руках теплую. Те, кому досталась холодная грелка, доверяли управляющим неохотно и не были уверены, что получат деньги обратно; теплая грелка, напротив, побуждала испытуемых к большей щедрости и большей душевной расположенности к партнеру и усиливала их доверие к «управляющему».

Эффект тепла, влияющий на щедрость, доверие и расположенность к людям, может показаться слишком кратким: физические ощущения воздействуют на мозг лишь в течение недолгого времени. Однако, как я сказала раньше, краткое воздействие не обязательно несущественно: мгновенное решение может иметь продолжительные последствия. Знать о таком эффекте – первый шаг к тому, чтобы распознавать и контролировать сигналы, получаемые нами от окружающей среды и взаимодействующих с нами людей.

Представьте себе: теперь вы можете улучшить исход первого свидания или деловой встречи, достаточно лишь угостить партнера горячим напитком или пригласить его в японский ресторан, где перед едой посетителям предлагают теплые полотенца. Когда вам нужно выглядеть в чьих-то глазах человеком теплым и благожелательным, дайте такому человеку чашку горячего чая или кофе. Во время переговоров о заработной плате, продаже или разводе, когда вы хотите прийти с собеседником к компромиссу или добиться от него большей щедрости, эспрессо или чай вместо прохладительного напитка помогут вам склонить весы в вашу пользу. Старая поговорка «Горячие руки – горячее сердце» во многом верна.

В библейской Книге Бытия есть рассказ об Исаве и Иакове, сыновьях патриарха Исаака. Исав – старший из братьев, грубый охотник однажды, проголодавшись, за чечевичную похлебку продал свое право первородства Иакову, любимцу матери. Когда слепому старику отцу пришла пора благословлять Исава, Иаков решил обманом получить благословение и обернул руки и шею шкурой козленка, чтобы походить на «косматого» брата. Старый Исаак, который мог полагаться только на осязание, сказал: «Голос Иакова, а руки, руки Исавовы» – и благословил Иакова.

Эта история свидетельствует о том, что тактильные ощущения не просто важны для восприятия окружающего мира – они помогают нам распознавать то, что скрыто от глаз. Когда нам нужно прояснить для себя некую ситуацию, мы, как Исаак, пытаемся нащупать выход. Однако библейский рассказ предостерегает против стремления слишком полагаться на ограниченные и противоречивые сигналы, получаемые через органы чувств, и учит нас не доверять неоднозначным данным и не основывать свои поступки на догадках и слепой вере, а рационально осмыслять происходящее. И конечно же, эта история советует нам не соблазняться близкими, но преходящими целями (как Исав, который позволил урчащему от голода желудку решить судьбу своего наследства), а стремиться к исполнению более серьезных планов, способных принести нам большее удовлетворение в будущем. «Когда решаешься на ложь – запутанную сеть плетешь», – сказал когда-то Вальтер Скотт. Избегайте запутанных ситуаций: полагаясь на свои чувства и ощущения, вы можете обманывать сами себя.

Органы чувств дают нам важную информацию, необходимую для выживания, однако, если мы получаем противоречивые сигналы, их нужно тщательно распознавать и здраво оценивать.

Притчи, сюжеты и метафоры предостерегают от ловушек, в которые нас могут увлечь органы чувств. Иаков успешно использовал воплощенное познание для своей пользы, Исаак на краткий, но важный миг предпочел ощущения разуму, и ход библейской истории переменился. Распознать истинную подоплеку ситуаций и побудительные мотивы людей (которые о них могут и не догадываться) не всегда легко. Мы считаем истиной то, что получаем органами чувств и пропускаем – сознательно или бессознательно – через мозг. Наши внутренние ощущения отражаются и в словах. Корявый стиль, мягкосердечие, ровный бег, колкий взгляд, мягкая посадка, твердый срок, жесткая вода, ершистый характер — все это осязательные метафоры. Неужели это – лишь случайные красивости языка? Или они связаны с глубинными свойствами человеческого восприятия?