А шпиндоктора знают, как, когда и какие СМИ действуют, какие требования можно предъявить им, какие потребности или, скорее, какие у них нужды. Они прощупывают слабые места журналистов и редакторов, парализуют их иерархические структуры. Короче говоря, в деталях знают точки, которыми можно манипулировать.

Но они также помогают и журналистам, объясняя им взаимосвязи политико-экономических механизмов. Как милосердные самаритяне, они предлагают помощь в принятии решения и интерпретации, не называя так свои услуги.

Для них нет разницы, действовать ли кнутом или пряником, они владеют обоими средствами. Потому что их доступ к власти обеспечивает власть им самим в общении с общественностью. Этот доступ они при необходимости закрывают вероломным представителям СМИ.

Поэтому шпиндоктора нашего общества перекладывают ответственность за триумф выступления на СМИ, которые, в конце концов, сами начали стремиться к этому, чтобы таким образом повысить тираж. И они правы.

Когда в конце 1996 года в передаче «TODAY» канала ВВС искали человека года по четвертому радиоканалу, рьяные сотрудники штаба Манделсона по факсу призывали членов партии отдавать свои голоса за Блэра.

Даже когда Петер Манделсон отошел от дел Блэра, следующий шпиндоктор воспользовался теми же средствами.

Почти повесткой дня стали сегодня в передачах германского или швейцарского радио или телевидения рейтинги, основанные на зрительских опросах. Кто верит, что опросы зрителей «за» и «против» даются без приукрашивания, тот спит.

Хорошо подготовить заседание – максимально за полдня – значит позаботиться о том, чтобы запланированная сессия получила свою красную нить, которая одновременно станет страховкой от возможных попыток помешать встрече.

Импровизация в данном случае заключается в том, чтобы никто не заметил подготовку.

Чему это вас должно научить?

Перед каждым большим выступлением или сложными переговорами, важной встречей или комплексной презентацией обдумайте нижеследующие советы и подготовьтесь соответствующим образом.

• Какую цель я преследую этим выступлением?

Здесь следует выяснить, хотите вы, например, рассказать только о проекте или хотели бы провести голосование.

• Что конкретно является сутью вашего сообщения?

Нужно зафиксировать это в одном предложении и объединить одним высказыванием, которое должно быть простым, четким и понятным.

• О ком идет речь?

Пожалуйста, установите точно, кто является адресатом вашего послания и сопровождающей его информации. Невозможно обращаться сразу ко всем участникам большого заседания. И редко случается так, что одно послание является антибиотиком широкого профиля для всех присутствующих.

• На какие группы интересов вы опираетесь в своем выступлении?

Пожалуйста, выявите первичные и вторичные мотивы, разграничьте их на уже представленные и еще сообщающиеся. Проконтролируйте, кто и как реагирует на ваше сообщение и цель, кто явно мог бы испортить встречу или бойкотировать.

Перепроверьте, какими методами, техникой и высказываниями амортизируются эти различные мотивации, аннулируют они или позитивно подкрепляют ваши доводы.

Точность в деталях в случае действительной опасности означает необходимость перепроверить все обессиливающие аргументы на наличие среди них противодействующих и создать прочную цепь аргументов.

Подумайте, кто мог бы перейти в оппозицию или стать партнером по коалиции.

• Разработайте четкий подход.

Сюда относятся размышления по поводу того, откроете ли вы сразу все карты целеполагания или выдвинете на передний план другую, второстепенную для вас цель, чтобы изучить возможное сопротивление.

Целеполагание – это, конечно, умение задействовать как можно больше участвующих. Но снова и снова вы будете сталкиваться с сомневающимися людьми, которым вы не сможете угодить. Поэтому лучше сфокусируйтесь на своей основной группе.

• Проконтролируйте свою правдоподобность, аутентичность и репутацию.

Спросите себя, что вам лично следует пустить в ход и какое значение это будет иметь.

Что у вас отнимут? Что означает ваша правдоподобность? Чего от вас ожидают? Какую «славу» имеете вы? Каким имиджем обладаете? Против чего следует бороться? Здесь рекомендуется покинуть проторенные и привычные пути и пробиться сквозь множество препятствий.

• Предоставьте себе время для достижения цели.

• «Все пути ведут в Рим», но если сопротивляются все участники, вам никогда не добраться туда, то есть – никогда не добиться поставленной цели.

• Обстоятельства часто враждебны. Поэтому спросите себя, сделаете ли вы, несмотря на это, свою цель постулатом сейчас или отложите на лучшие времена. Умный человек знает нужный момент.

•  Кто может во время бурных столкновений приводить убеждающие и независимые аргументы, тот излучает уверенность и хорошее настроение. Только так вы сможете окончательно убедить собеседников.

Мы все хорошо ее знаем – некультурность. На большинстве заседаний и в большинстве бесед используются «раздражающие формулировки», которые эмоционально доводят атмосферу переговоров до «кипения». Вербальный спектакль, устроенный одним из участников разговора, может уничтожить развитие основной темы и блокировать встречу. Согласно актуальным опросам, в среднем около 60 деловых встреч в месяц сорваны менеджерами.

Конечно, это зависит от культуры аудитории, или скорее от «некультурности». Иногда речь идет лишь о том, чтобы отклониться от нежелательной темы или переиграть недостаточную аргументацию, а иногда и о том, чтобы вывести из себя непонравившегося собеседника и профессионально с помощью вербальной атаки отправить его «в аут».

Так же обстоит дело, если «фразы-убийцы» часто используются собеседниками и применяются как символ духовного истощения. На пути к успешному результату при проведении деловой встречи необходимо отказаться от подобных помех и блокад. Даже если «фразы-убийцы» произносятся бегло, их применение недопустимо!

С одной стороны, мы можем, конечно, противодействовать данным формулировкам, когда даем открытый и четкий отпор деструктивному собеседнику. Во время ответов на вопросы это можно сделать в три этапа:

1. Что и в какой форме я воспринимаю? Это случайное или общепринятое поведение? Я замечаю его проявление все чаще?

2. Как это воздействует на разговор с профессиональной, а также эмоциональной точки зрения? Как это воздействует на меня и какие последствия влечет за собой? Как это отразится на дальнейшем ходе беседы?

3. Что срочно я хотел бы изменить с позитивным влиянием на текущую беседу и на присущую ей культуру переговоров?

С другой стороны, у вас есть возможность подобные раздражающие формулировки превратить просто в положительные высказывания и ни в коем случае не игнорировать их, а, наоборот, показать, что вы можете с ними справиться.

Здесь действует рекомендация «Устранить негатив!» вместо «Не обращать внимания на негативные высказывания!».

Упражнения для обращения с «фразами-убийцами»

Далее дается свыше 40 примеров высказываний, которые вы сможете превратить в положительные. Возможные решения к первым десяти «фразам-убийцам» вы найдете в конце главы, но не нужно дословно их применять, они послужат вам первоначальным ориентиром.

В указаниях возможных ответов есть предложения и по их применению. Сначала во время заседания нужно такие высказывания-банкроты превратить в позитивные. Преимущество этого заключается в том, что собеседник будет вынужден преодолеть слишком сложный рубеж, если захочет действовать деструктивно. Есть и второй вариант – прекратить начатую игру. Поразмыслите над этими предложениями и определите, в каком случае использовать подобные ответы.