В голубом океане: как создать рынок под себя

У компании Cotton Way, в отличие от «Корпуса», путь в сегмент обслуживания госструктур был совсем иным. Не с рынка, а как раз наоборот, через контракт с «Российскими железными дорогами». Прародитель холдинга фирма «Мастер Клининг» была созданаАлександром Уткинымспециально под проект обслуживания РЖД. В 2007 году в РЖД было принято решение передать на аутсорсинг стирку и закупку постельных принадлежностей и прочего текстиля, отдав в аренду существующие прачечные. На конкурс было подано с десяток заявок от различных компаний, пять из них выиграли конкурс, заключив контракты на 15 лет на обслуживание разных региональных подразделений железной дороги. Как писали в прессе, случайных людей среди владельцев компаний-победителей не было, впрочем, Александр Уткин о тонкостях своих взаимоотношений с РЖД не рассказывает. По его словам, информация о конкурсе была открытой, в РЖД он никогда не работал, но был совладельцем сервисной компании «Транссервисгрупп», которая поставляла продукцию в том числе и для РЖД. Из пяти компаний, получивших контракты, лишь «Мастер Клининг» принялась активно развиваться и на внешнем рынке, обслуживая частные предприятия: гостиничные сети, фитнес-клубы и т. п. Через два года компания купила одного из прочих подрядчиков РЖД — петербургскую «Немецкую марку» и превратилась в холдинг Cotton Way. Имея в аренде 11 производственных прачечных от РЖД, компания практически все переоснастила новым оборудованием, в процессе закрыв три комплекса за ненадобностью. По планам, старые арендованные помещения рано или поздно будут освобождены, поскольку эти площадки не позволяют развиваться. Сегодня для обслуживания Московской области и ряда соседних регионов компания строит новый комплекс в калужском кластере, совершенно новый комплекс выстроен в Сочи — под нужды Олимпиады, а в дальнейшем и курортно-гостиничного сегмента. Оборудование и расходные материалы для этих прачечных — европейские, в основном немецкие. «Правильно подобранное оборудование, рассчитанное на обработку большого количества белья, позволяет существенно ускорить процесс, давая серьезную экономию на электроэнергии, расходных материалах и обеспечивая при этом хорошее качество очистки, — рассказываетЕкатерина Баранова, заместитель генерального директора Cotton Way по операционной деятельности. — Это одна из причин, почему передача функций стирки на аутсорсинг всегда выгоднее: на объемах стирки можно хорошо сэкономить».

Свои промышленные прачечные Cotton Way оборудует машинами ведущих европейских производителей

Фото предоставлено архивом пресс-службы

Экономить можно не только на объемах. В пресс-службе Федеральной пассажирской компании (ФПК, входит в РЖД) отмечают, что помимо прямой экономии средств (по некоторым оценкам, расходы сократились примерно с 14 млрд рублей в год до 10 млрд) ФПК получила возможность не вкладывать собственные средства в обеспечение компании текстилем, а брать его в аренду, что также отражается на экономической эффективности. Кроме того, владельцы больших компаний, привлекающих аутсорсеров, часто получают экономию там, где не ждали: за счет уменьшения приписок со стороны руководства предприятия. «Были случаи, когда после нашего прихода менялись целые команды менеджеров, поскольку выявлялась система их воровства, — отмечает Александр Уткин. — Зачастую против перехода на аутсорсинг выступает как раз руководство компаний, поэтому важно вести переговоры с владельцем, лицом, заинтересованным в экономии».

Обработка белья — лишь одна из услуг компании, основная же особенность холдинга — совершенно новая услуга для нашего рынка: прокат текстиля разного назначения. Это постельные принадлежности, включая матрасы, подушки, одеяла, полотенца, халаты, занавески, скатерти, спецодежда для нужд самых разных предприятий — гостиниц, фитнес-клубов, ресторанов. Все это компания закупает самостоятельно и, сдавая в аренду, берет на себя функцию дальнейшего обслуживания: хранение, доставку, стирку, глажку и т. п. Объединение этих функций позволяет формировать цепочку стоимости, наиболее выгодную для заказчика. В частности, в Cotton Way отмечают, что сегодня их компания — крупнейший покупатель текстиля в стране, а это означает для них самые низкие цены на рынке, что транслируется потом и на заказчиков.

Генеральный директор и основной владелецкомпании Cotton Way Александр Уткин считает свою команду основателями рынка аренды и обработки текстиля в России

Фото предоставлено архивом пресс-службы

Этот сегмент и на западных рынках появился не так давно, около 50 лет назад. У нас Cotton Way была первой компанией, предложившей подобную услугу практически сразу после того, как произошла полная передача им хозяйства РЖД (что-то брали в аренду, что-то выкупали). Остальные компании, работающие с РЖД, на «внешний» рынок практически не выходят. Но в Москве года два назад в сегмент проката вышла Blesk InCare (промышленная прачечная со специализацией на грязезащитных коврах).

Рынок аренды текстиля в нашей стране Cotton Way оценивает примерно в 100 млрд рублей в год с потенциалом дальнейшего роста до 150 — ориентируясь на формирование этого рынка в развитых странах.

Для холдинга это направление сегодня — точка приложения основных сил. «Закупка текстиля требует гораздо больших инвестиций, чем даже оборудование для прачечных-комплексов, — рассказывает Александр Уткин. — Но самая главная проблема — наработка компетенций в этой области. Мы первопроходцы на этом рынке в нашей стране, научиться можно только у иностранцев. Кто-то из них готов нам помогать бесплатно — это крупные компании, планирующие экспансию и заинтересованные в том, чтобы этот рынок в принципе появился, чтобы был сформирован запрос на подобные услуги. У других приходится приобретать лицензии на их ноу-хау, чтобы эти знания получить. Самостоятельная наработка компетенций заняла бы лет пять, не меньше. И если с текстилем для постельного белья справиться легче, то, когда речь идет о специальных тканях для нужд медицины, обязательно нужны консультации профессионалов, потому что тут часто необходимы уникальные знания».

Обслуживание медицинских клиник — стратегически важный сегмент для компании Cotton Way и для рынка в целом. На Западе этот сегмент составляет примерно треть рынка проката и обработки текстиля, у нас он потенциально может составлять половину, и самое главное — он совершенно свободен.

О стремлении отдать на аутсорсинг такие функции, как питание и обработка текстиля, заявляла и министр здравоохраненияВероника Скворцова. Заинтересованы в этом и главврачи клиник, и без того чрезмерно загруженные административными вопросами. «Для нас был неожиданным высокий уровень интереса со стороны главных врачей, — замечает Александр Уткин. — Оказалось, что количество накопленных проблем в этом хозяйстве крайне велико и отнимает много времени и сил, отрываемых от основной деятельности».

С прошлого года Cotton Way начала большой проект по обслуживанию всех медклиник Татарстана. До этого по прямой договоренности с президентом республикиРустамом Миннихановымтам провели полугодовой пилотный проект, обслуживая две крупнейшие республиканские клиники — детскую и взрослую. Эффективность использования аутсорсинга была доказана: за полгода клиникам удалось только расходы на обслуживание текстиля сократить на 15%, притом что качество выросло в разы: это и качество самого текстиля, и качество сервиса, удобного для персонала. В результате было решено распространить эту практику на все клиники страны. Провели конкурс, в котором также участвовали другие промышленные прачечные, но полноценных конкурентов у Cotton Way на федеральном рынке нет, считают в компании, поэтому конкурс был больше формальностью. «Я первый не рад, что нет реальной конкуренции, — это очень расслабляет команду, — отмечает Александр Уткин. — Все равно выиграем, считают менеджеры, и могут что-то недоделать, недодумать — нет стимула. Вот в Москве, где Blesk InCare вышла в наш сегмент и тоже работает и с больницами, и с частным сектором, выкладываться приходится гораздо больше». Существующие в Татарстане мощности прачечных (арендованных у РЖД) с потоком едва справляются, а потому сейчас компания создает новую фабрику-прачечную, арендуя помещение в индустриальном парке «Химград». То, что в Татарстане есть такой индустриальный парк — с хорошей инфраструктурой, позволяющей не строить производство с нуля и сократить объем необходимых инвестиций с 1,2 до 0,5 млрд рублей, — стало очень важным фактором для Cotton Way при выборе региона для освоения.