Трехшаговый способ запустить механизм социального взаимообмена

Шаг № 1

Создайте дисбаланс, передав другому человеку 90% власти. Сделайте это, передавав ему полный контроль над резуль­татом.

Шаг № 2

Оставьте себе 10% власти. Сделайте это, заявив о том, чего хотите, или назвав причину, по которой человеку нужно поддержать ваше решение.

Шаг № 3

Ждите или уходите.

Пока вы ждете, как Ханна, или уходите, социальный взаи­мообмен начинает осуществляться. Другой человек начина­ет испытывать психологический дискомфорт. Это странное чувство появляется, если удивить другого человека, дав ему полный контроль над результатом. Вы отдали так много силы и власти и создали такой дисбаланс, что собеседник начинает испытывать глубочайший дискомфорт, заставля­ющий дать вам что-то взамен.

Психологический дискомфорт не покидал доктора Фокса все занятие, вынудив перенести срок сдачи работы. Сделав этот шаг, доктор Фокс восстановил баланс сил и психоло­гический дискомфорт исчез.

Главное при социальном взаимообмене — вызвать психо­логический дискомфорт.

Чтобы вызвать психологический дискомфорт, нужно ис­кренне передать другому человеку полный контроль над результатом. Если он хотя бы заподозрит, что вы не со­бираетесь принимать его решение, каким бы оно ни было, психологического дискомфорта не будет и вы получите жирную двойку за социальный взаимообмен.

Почему при социальном взаимообмене вас всегда ждет успех?

Социальный взаимообмен не будет работать в 100% слу­чаев, даже если вы делаете все правильно. Зато можете быть уверены, что в 100% ситуаций вы сохраните отношения и не сожжете мосты, споря с че­ловеком.

Эндрю:

На втором курсе университета тюнинг автомобилей приобрел безум­ные масштабы. Стритрейсинг стал популярнейшим ночным развлече­нием… пока полиция не вмешалась. Короче, меня поймали, когда мы с приятелем гонялись. Я знал, что штраф приведет к приостановке моих прав и увеличению платы за и без того дорогущую страховку, и сделал то, что считал нужным, - солгал. Я сказал полицейскому, что меня перепутали с кем-то. Полицейский посмотрел на меня с жалостью, приказал оставаться на месте и пошел поговорить с моим приятелем в другой машине.

Приятель решил, что я отделался, и решил сотрудничать с полицией. После непродолжительного разговора приятель уехал - без всяких проблем! Когда полицейский подходил к моей машине, мне пришло своевременное сообщение от приятеля: «СКАЖИ ПРАВДУ!» «Офи­цер, - сказал я. - Я вам солгал. Я участвовал в гонке и заслуживаю штрафа. Лгать не следовало, но я студент и, если я лишусь прав, мне будет непросто». Я был искренен, и он понял это. «Я знаю, что вы просто делаете свою работу, а мне просто нужно смириться с вашим решением», - сказал я. Полицейский посмотрел на меня тяжелым взглядом. Я передал в его руки свою судьбу - и он знал это. После нескольких мгновений, показавшихся часами, он протянул розовую квитанцию. На самом верху было написано мое новое любимое слово: «предупреждение».

В этой истории Эндрю в критическую минуту передал 90% силы полицейскому, а 10% оставил за собой, заявив: «Я студент и, если я лишусь прав, мне будет непросто». Полицейский не мог справиться с психологическим диском­фортом, когда ему передали такую власть, и естественным образом дал что-то взамен — желанное предупреждение.

Использование социального взаимообмена дает вам контроль в ситуациях, которые раньше вы считали безна­дежными. Но еще интереснее осознание последствий не­использования этого инструмента. Следующая история, рассказанная доктором Джерри Грэй из бизнес-школы им. И. X. Аспера, показывает, что может произойти, если не пользоваться социальным взаимообменом в повседневных ситуациях и неумышленно лишать других людей силы.

Чарли Макдейд работал на крупную авиакомпанию в Монреале.

Утром загруженной работой субботы один из сотрудников позвонил и сказал, что болен. Если сотрудников не хватало, авиакомпания объединяла очереди на регистрацию для пассажиров первого и экономкласса. Чарли это не нравилось: людям приходилось ждать. Но он знал, что самолет все равно улетит вовремя и что других вари­антов не было. Богатая пара, разряженная в пух и прах, с наглым ви­дом протолкалась к началу очереди и сунула Чарли билеты на места первого класса. «Вы обращаетесь с нами как со скотом! - восклик­нул мужчина. - На прошлой неделе мы летели вместе с госсекрета­рем! И нам не приходилось ждать в очередях!». На мужчине было так много золота, что он с трудом выдерживал его вес - больше побрякушек, чем ума, как говорится. Чарли попытал­ся дипломатично успокоить мужчину, но чем больше он пытался, тем злее тот становился. Наконец Чарли дал паре посадочные тало­ны, и они заняли места в зале, ожидая объявления о посадке. Богачи направлялись в Глазго, и мужчина зарегистрировал в каче­стве багажа клюшки для гольфа. Когда Чарли собрался положить клюшки на ленту, он задумался на секунду, проверил, не видят ли его, а потом оторвал бирку «Глазго» и наклеил бирку «Гонконг». «Я так жалел, что не мог оказаться рядом в момент, когда этот при­дурок узнал, что его клюшки улетели в Гонконг, - рассказывал Чар­ли позже. - Это был детский, глупый поступок. Но я знал, что кто-то должен проучить этого наглеца».

Мужчина подумает, что все произошло случайно, хотя на самом деле в отношении него действовал принцип социаль­ного взаимообмена. Ему казалось, что он может контроли­ровать ситуацию, поспорив с Чарли. Однако его действия заставили Чарли чувствовать себя беспомощным — и Чарли был вынужден отомстить.

Если лишить человека власти, он найдет способ взять у вас что-то взамен.

А вы пытаетесь контролировать ситуацию при помощи споров, доказывая свою правоту? Ваш багаж, случайно, ни­когда не теряли?

Социальный взаимообмен работает, потому что 98,75% людей на земле готовы помогать вам. Люди не испытывают глубинной радости, глядя на ваши мучения (если, конечно, вы не лишили их власти). Люди готовы помогать, даже если вы не правы. Так что независимо от правоты отдайте 90% власти собеседнику, позвольте ему определить вашу судьбу. Результат будет намного более выгодным, чем если бы вы давили на человека.

Сила просьб и вопросов

Доводилось ли вам испытывать отчаяние из-за того, что вы потерялись? Как добраться в нужное место? С большой долей вероятности можно утверждать, что чем раньше вы спросите кого-то, тем быстрее доберетесь.

Вопросы — третий мощный и проверенный способ уве­личения контроля над ситуацией. Задавая вопросы, вы увеличиваете знания, а, используя знания, получаете кон­троль над ситуацией и повышаете вероятность получения желаемого, будь то указание пути или рекомендации по подготовке к экзамену.

Почему учеба такая дорогая?

Два студента из Нью-Джерси - Крис Барретт и Люк Маккейб, были поражены, узнав, что год учебы в частном университете стоит до 40 000 долларов. Идея пришла им в голову, когда они смотрели гольф по телевизору. «Мы увидели Тайгера Вудса в Nike и подумали: «Если Тайгер получает от спонсоров такие деньжищи - почему бы и нам не найти спонсоров?» - рассказывает Крис. Крис и Люк решили стать первыми спонсируемыми корпорацией студентами - «пресс-студентами», выступающими от лица компа­ний (за исключением компаний, производящих алкогольную и та­бачную продукцию).

Они создали уникальный веб-сайт - www.chrisandluke.com , наполни­ли его своими фотографиями в майках с надписью «Здесь может быть ваш логотип» и кепках с надписью www.ваш-веб-сайт.com. Крис и Люк получили приглашения от 20 компаний, заинтересованных в том, что­бы стать спонсорами их обучения. В итоге они выбрали First USA, крупнейшую в стране компанию по выпуску кредитных карт. В течение 48 часов после первой рекламы на национальном теле­видении они получили 12 млн долларов за рекламу и более 80 млн за публикации. За один день эти два «спонсируемых» студента ста­ли притчей во языцех всей Америки. А все началось с идеи и смелости просить.

Мир отвечает тем, кто просит, как Люк и Крис. Вы чувствуете, что застряли на месте и не можете подобрать­ся ближе к желаемому? Если это так, вы недостаточно просите.