5. Я часто бываю скован в движениях.

6. В течение 10-минутной беседы я не могу обойтись без того, чтобы к чему-либо не прислониться или на что-либо не облокотиться.

7. Я обычно не обращаю внимания на мимику и движения партнера, сосредоточиваясь на его речи.

8. Я стараюсь ограничить круг своего делового общения несколькими хорошо знакомыми мне людьми.

9. При разговоре я часто верчу что-либо в руках.

10. Мне трудно скрыть внезапно возникшие эмоции.

11. Во время деловых бесед я стараюсь полностью исключить мимику и жестикуляцию.

Чем меньше утвердительных ответов (ответов «да»), тем лучше человек владеет невербальными средствами общения.

Если даны 11 отрицательных ответов («нет»), это не означает, что можно пренебречь невербальными методами. Внимательно наблюдая за собой и собеседниками, можно обнаружить много интересных моментов, которые ранее ни о чем не говорили и теперь способны значительно облегчить Вашу профессиональную деятельность.

Умение убеждать – это настоящее искусство. Подобно многим другим способностям, оно может быть врожденным, однако многие из нас могут развить у себя умение оказывать воздействие на окружающих. Приведем несколько вопросов, ответы на которые помогут Вам проверить свои способности[43].

На каждый вопрос необходимо ответить «да» или «нет».

1. Высказывая свою точку зрения, всегда ли Вы смотрите на того человека или на ту группу людей, к кому обращаетесь?

2. Легко ли Вас расслышать во время разговора?

3. Используете ли Вы термины, которые понятны Вашим слушателям?

4. Если Ваше утверждение весьма оригинально, можете ли Вы привести, по меньшей мере, пару серьезных доводов в его пользу?

5. Легко ли Вы теряете контроль над своими чувствами?

6. Легко ли Вас обескуражить высказыванием, вопросом, шуткой и пр.?

7. Склонны ли Вы давать обещания, которые не в состоянии выполнить или которые не выполняете?

8. Есть ли у Вас привычка запоминать интересные факты из прочитанного, увиденного или услышанного?

9. Часто ли люди пугают Вас неожиданным обращением к Вам?

10. Любите ли Вы поспорить ради самого спора?

За каждый ответ «Да» на вопросы 1, 2, 3, 4, 8 – 1 балл; за каждый ответ «Нет» на вопросы 5, 6, 7, 9, 10 – 1 балл.

От 3 баллов и менее – извините, но Вы вряд ли сможете добиться успеха в обмене мнениями. Ваша сила воздействия на собеседника довольно слаба, но не отчаивайтесь! Вероятно, Вы приятный человек и у Вас найдутся друзья, которые смогут отстоять Вашу позицию.

От 4 до 8 баллов – Вы обладаете средними способностями оказания воздействия на людей. Иногда Вы отстаиваете свою позицию, но часто этого сделать не удается. Возможно, этот краткий опросник даст вам некоторые указания для дальнейшего совершенствования.

От 9 до 10 баллов – Вы нас убедили! Вы умеете убеждать.

Каждый из нас, как известно, подвержен влиянию других людей, а нередко и сам старается повлиять на них в желаемом направлении. Политики, педагоги, врачи, журналисты, актеры должны в силу своей профессии обладать этим качеством. Для того чтобы узнать, способны ли Вы оказывать влияние на других, убеждать их, предназначен этот тест [39, с. 57].

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Можете ли Вы заговорить с совершенно незнакомым человеком?

а) да, мне интересно общаться с новыми людьми;

б) если он заговорит первым;

в) нет, стараюсь избегать таких разговоров.

2. Легко ли Вам испортить настроение?

а) нет, намеренно это сделать невозможно;

б) думаю, что нет, буду пытаться этого избежать;

в) да, это легко сделать.

3. Вы можете сосредоточиться на каком-либо деле?

а) отвлекаюсь по пустякам;

б) зависит от обстановки;

в) меня нелегко отвлечь.

4. Как Вы будете себя вести, если Вас вдруг вызывают в отделение милиции по неизвестной причине?

а) буду нервничать;

б) спокойно, мне нечего скрывать;

в) слегка буду волноваться.

5. Хорошо воспитанный человек должен быть чутким?

а) да;

б) да, но он должен быть примером для окружающих;

в) важно, чтобы он был образованным.

6. В цирке Вам предложили покормить с руки забавного пони. Ваша реакция:

а) покормлю, даже если будет не очень приятно;

б) буду с удовольствием наблюдать, как животное ест с моей руки;

в) откажусь.

7. Если Вы реально ничем не можете помочь человеку, который попросил Вас об услуге, как Вы поступите?

а) скажу, что не могу помочь;

б) дам какой-нибудь совет;

в) сделаю вид, что могу помочь.

8. Если Вы убеждаете Ваших коллег в чем-либо, а они не согласны с Вашей точкой зрения, как Вы поступите?

а) пусть каждый останется при своем мнении;

б) во что бы то ни стало буду отстаивать свое мнение;

в) соглашусь с коллегами.

9. Если окружающие хвалят книгу, которая Вам не понравилась, измените ли Вы мнение о ней?

а) да, ведь мое мнение может быть ошибочным;

б) зависит от авторитета людей, имеющих противоположную точку зрения;

в) нет, не изменю.

10. Используете ли Вы цитаты и высказывания известных людей для подкрепления Ваших аргументов?

а) нет, считаю свои аргументы достаточно сильными и без этого;

б) редко, так как не всегда могу вспомнить их в нужной ситуации;

в) да, иногда я прибегаю к этому способу аргументации.

Таблица 34

Ключ к тестовому заданию «Какова Ваша сила убеждения в переговорах?»

От 49 баллов и менее – Вы нерешительны, и это самая большая проблема. Вы не можете убедить кого-то, имея даже веские доводы. Иногда стоит настаивать на своем, иначе Вы не сможете хорошо вести дела. Научитесь быть настойчивым.

От 50 до 69 баллов – Ваша способность убеждать людей проявляется только тогда, когда Вы на 100% уверены в своей правоте. Не слишком ли Вы перестраховываетесь? Возможно, иногда риск не помешает Вашему делу.

От 70 до 100 баллов – Вы сможете уговорить кого угодно и в чем угодно. Партнеры всегда в восторге от предложенных Вами идей. С Вашими возможностями Вы могли бы продавать песок в пустыне.

Основа основ в профессии менеджера – умение влиять на окружающих. Но есть ли у Вас такая способность, можете ли Вы повести людей за собой или Вам надо развивать эту черту характера? Помочь в поисках ответа на этот вопрос может приводимый ниже тест [6, с. 79].

Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:

1. Способны ли Вы представить себя в роли актера или политического деятеля?

2. Раздражают ли Вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?

3. Способны ли Вы разговаривать с другим человеком на тему своих интимных переживаний?

4. Немедленно ли Вы реагируете, когда замечаете малейшие признаки неуважительного отношения к своей особе?

5. Портится ли у Вас настроение, когда кто-то добивается успеха в той области, которую Вы считаете для себя самой важной?

6. Любите ли Вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои незаурядные возможности?

7. Могли бы Вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающегося результата?