• Заякорение. Люди остаются привязанными к своим изначальным мнениям, и их нужно сдвигать с этих начальных точек. Таким образом, заякорение ограничивает практический диапазон мнений. Посмотрите на большинство эпиграфов, процитированных в начале данной главы — эти люди страдали от неспособности взглянуть за границы своих якорей.

• Легкость представления. Чем проще людям представить, как что-либо происходит, тем чаще, по их мнению, это происходит. Так, легко представить себе убийство по телевизионным шоу и новостным сообщениям, поэтому люди, по всей видимости, полагают, будто убийства происходят чаще, чем самоубийства. Но на самом деле самоубийства отбирают больше жизней.

• Слепота в отношении вероятности. Большинство людей имеют мало представления о вероятности. Пример Пиаттелли-Пальмарини говорит о том, что люди полагают, будто возрастание вероятности выиграть приз с 32 до 37 % не так желательно, как возрастание вероятности с 94 до 99 %. Но при этом 5 % — это 5 %. Слепота объясняет то, почему государственные лотереи настолько прибыльное дело.

• Рассмотрение по удобным сценариям. Математически наступление двух событий всегда менее вероятно, чем наступление события самого по себе. Однако люди часто выстраивают в воображении невероятную последовательность событий, финальный результат которых кажется им более, а не менее достоверным. Например, Соединенные Штаты вторгаются в Мексику, Мексика отвечает ядерным оружием, полученным из Китая, Соединенные Штаты атакуют Китай, Китай наносит ответный удар, и миру приходит конец.

Давайте перенесем некоторые из этих грехов на воображаемого горячего, молодого предпринимателя, который одержим идеей создания революционного персонального компьютера, который положит конец гегемонии Windows.

Эксперт говорит предпринимателю, что его ожидает провал. Этот эксперт, в прошлом менеджер продукта в компьютерной компании, в настоящее время является аналитиком в International Data Corporation. В бизнес-публикациях часто приводят его цитаты. Он говорит предпринимателю, что у того нет ни малейшего шанса на выживание (сверхуверенность).

Он поддерживает свое заявление и «доказывает» свою экспертную оценку, говоря: "Я знал, что у Apple будут проблемы из-за того, что они не поддерживали ставшую стандартом в индустрии операционную систему Windows" (предсказывание того, что уже случилось).

Спустя короткое время предприниматель достигает успеха. Некоторым нишам рынка вполне по душе новый компьютер предпринимателя, но эксперт по-прежнему верит, что этот компьютер никогда не установит "базовый стандарт", руководствуясь своим первоначальным предсказанием провала (заякорение).

Широкая пресса разделяет это мрачное видение шансов продукта. Они с легкостью представляют себе провал маленькой начинающей компьютерной компании в сражении против гигантских компаний, продающих машины с Microsoft Windows (легкость представления).

В итоге в ходе крайне печальной встречи эксперт называет предпринимателю причины, по которым его компания, вероятнее всего, погибнет:

• Новая администрация в Вашинтоне, округ Колумбия, собирается принять политику невмешательства в бизнес-регулирование.

• Министерство юстиции из-за этого позволит Microsoft конкурировать любым удобным для нее путем.

• Microsoft завладеет множеством пресс-источников, включая газеты и телевизионные каналы. Поэтому она сможет установить и вечно контролировать все стандарты поиска и получения информации в Интернете.

• Обладая около 100 % доли рынка и неограниченными ресурсами, Microsoft наймет всех талантливых выпускников колледжей по всему миру.

•  Спустя десятилетие Microsoft будет контролировать мир (рассмотрение по удобным сценариям).

Жизнь революционера состоит в сражении с «но»: "У вас интересный продукт, но…" Я вижу, где здесь возможно улучшение, но…" "Я хотел бы помочь вам, но…". Вот способы обедить но-направленное мышление:

•  Сконцентрируйтесь на покупателях, не на шмэкспертах.

Если вы делаете то, что правильно с точки зрения ваших покупателей, постепенно экспертам, прессе, аналитикам и скептикам придется смириться. Если вы делаете то, что правильно с точки зрения экспертов, вы, может быть, делаете, а может быть, и не делаете то, что правильно с точки зрения покупателей. Но доставлять удовольствие экспертам — слишком рискованно. Если вы не делаете то, что правильно с точки зрения покупателей, наиболее вероятно, что вас ожидает провал.

•  Игнорируйте титулы и ловушки.

Ищите подлинные подтверждения экспертных оценок, а не внешние признаки, которые в высокой степени кореллированы со знаниями. Только тот факт, что кто-либо имеет впечатляющий титул ("профессор"), надевает дорогую одежду и водит прекрасную машину, не означает, что к его мнению необходимо прислушиваться. И при этом только тот факт, что кто-либо не имеет титула, носит джинсы и водит битую машину, не значит, что к его мнению прислушиваться не нужно.

•  Власть вопроса. Задайте вопрос: "Действительно ли этот человек эксперт?".

Затем спросите: "Насколько правдивым может быть эксперт?". Первый вопрос концентрирует ваше внимание на том, что действительно значимо — что люди знают — а не на вышеупомянутых ловушках. Второй вопрос концентрирует ваше внимание на настоящем и полном значении того, что говорит вам слово "эксперт".

•  Слушайте и перетряхивайте.

Выпытывайте, а затем отвечайте на специфические возражения скептиков, но не спешите верить, что эти возражения означают, будто вашей революции суждено провалиться. Задумайтесь над этими возражениями или решите, что они к вам не относятся, и продолжайте перетряхивать — революция это процесс, а не событие! Человек никогда не полетит? Почему?.. Двигатели не могут генерировать достаточную мощность. Крылья не могут выдержать достаточный вес. Управление не может держать машину в стабильном положении. Значит подправьте двигатели, подправьте крылья, подправьте управление — и летите, но не уступайте тупости, будто "человек никогда не полетит".

•  Никогда не считайте битву проигранной.

Битва не проиграна, если вы живете, чтобы сразиться на другой день. Битва может продолжаться в другой компании или с другим продуктом или услугой. По-настоящему битва проиграна, только когда вы сдаетесь. Также на этот счет: никогда не считайте битву выигранной. В момент, когда вы сочтете битву выигранной, появятся два парня в гараже, парень и девушка в гараже, или две девушки в гараже, задумывающие новую революцию, которая сделает с вами то же, что вы сделали с устоявшимся положением вещей.

•  Повысьте уровень правды.

В своей книге "Женская реальность — развивающаяся женская система в обществе белых мужчин" Энн Уилсон Шаэф объясняет концепцию "уровней правды". Она подразумевает, что люди достигли в континууме разных уровней понимания, и на каком бы уровне они не находились — это их правда. Проблема состоит в том, что каждый успешный уровень обычно вступает в противоречие с предыдущим уровнем. Если вы посмотрите на скептиков в этом контексте, то поймете, что ваша цель состоит в том, чтобы довести их до уровня, на котором они поймут силу жизнеспособности вашей революции.

• Оценивайте свои результаты и намерения других людей.

Это удержит вас от резких суждений в отношении других людей из-за того, что они "не понимают чего-либо". Большинство людей оценивают собственные намерения и результаты других людей — это обычно означает, что они допускают свои провалы (потому что у них были хорошие намерения), но не провалы остальных (потому что результаты были никудышними).