– Подождите минутку, – ответила она, не выказав ни малейшего недовольства его настойчивостью. – Не вешайте трубку, пожалуйста.

Грэг нервно рисовал закорючки в блокноте. Дэннис хмуро рассматривал кофейную чашку.

– Извините, что заставила вас ждать, – сказала девушка, – я только что говорила с Батчем по мобильному. Он уже закончил встречу и направляется в аэропорт. Вы можете позвонить ему прямо сейчас, – она продиктовала номер и повесила трубку.

И Грэг сразу же позвонил. Батч ответил, в трубке был слышен шум автострады.

– Здравствуйте, Батч, – сказал Грэг. – Нам очень-очень нужна ваша помощь! На нас сейчас ужасно давят из-за одного заказа. Если мы не выполним его своевременно, мы пропали! Не могли бы вы сказать конкретно, как мотивировать людей? К сожалению, ваших подсказок и намеков нам сейчас недостаточно!

– Кто именно на вас давит? – спросил Батч.

– Правление компании, – ответил Грэг.

– Почему?

Грэг был застигнут врасплох.

– Ну, мы пообещали очень важному клиенту выполнить за каз к назначенному сроку, и если мы не сделаем этого вовремя, то наша репутация и наше будущее на рынке окажутся под большой угрозой. К тому же генеральный директор «Интекола» очень заинтересован в этом заказе, потому что от него зависит котировка наших акций на Уолл-Стрит.

Грэг вдруг подумал, что его объяснения не слишком убедительны.

– Я только что услышал от тебя, что репутация компании оказалась под угрозой. Если этот заказ, о котором ты говоришь, будет поставлен вовремя, тогда Уолл-Стрит станет больше ценить вашу компанию, твой начальник почувствует, что его значимость возросла, а к тебе все станут относиться как к герою, потому что ты спас компанию. Скажи, а если вы не справитесь с заданием вовремя, компания, для которой предназначен заказ, пойдет ко дну?

– Нет, конечно! – воскликнул Грэг. – Ведь у нас есть конкуренты, которые только и ждут, чтобы мы этот заказ упустили.

– Значит, если вы не отгрузите заказ своевременно, твоя компания предстанет перед заказчиками в дурном свете, и тем придется обратиться к другой компании. Тогда значимость твоего племени понизится. Генеральному директору придется улаживать проблемы с курсом акций на Уолл-Стрит, и его значимость, да и твоя собственная, существенно снизятся.

– Ну да, примерно так все и будет, – пробормотал Грэг. Он вдруг вспомнил свою первую беседу с Батчем. – Да, вы правы, – твердо сказал он.

– Ты понемногу учишься! – сказал Батч. – Сейчас ты попал в ситуацию, в которой ты можешь добиться невозможного! Хотя ресурсы, которыми ты располагаешь, ограничены. На тебя давят все кому ни лень, потому что если ты не справишься с управлением заводом, это приведет к краху твоей компании, а заказчик просто-напросто обратится к вашим конкурентам, так?

– Именно так, – безропотно согласился Грэг.

– Так что вся эта паника вызвана одним желанием: защитить безопасность своего племени и отстоять его значимость, а также поднять значимость генерального директора независимо от того, насколько реальную дату поставки заказа он назначил.

Грэг задумался. Правление действительно сообщило заказчику предполагаемую дату отгрузки заказа, даже не спросив Грэга, готовы ли они выполнить заказ к этому сроку.

– Но что же нам делать? – спросил Грэг.

– Ты рассчитываешь, что я отвечу тебе прямо сейчас?

– Нет, – уныло ответил Грэг.

– Если ты хорошенько пораскинешь мозгами и поразмыслишь, как можно на основе двадцати двух характеристик племени создать компанию, похожую на «Кэйп Индастриз», то сам удивишься, как много тебе откроется. Будет у тебя более существенный повод к разговору – тогда звони!

Грэг повесил трубку, повернулся к Дэннису и пересказал ему весь разговор.

– Вот ведь заносчивый ублюдок! – проворчал Дэннис. – Похоже, пока ты будешь тут обдумывать все эти племенные фокусы, мне придется обхаживать нашего консультанта.

– Смотри, у нас осталось пять недель, чтобы выполнить заказ для «АзияКомНэт». Помнишь, Батч говорил, что в нашем прошлом разговоре он косвенно упомянул две характеристики племени?

Грэг открыл блокнот и перечитал свои записи.

– Он говорил, что подсказка – в поведении сотрудников лаборатории им. Ферми и CERN.

Дэннис в раздумье почесывал подбородок.

– Если я все правильно помню, безопасности и значимости их племен ничего не угрожало, Но они соперничали, воспринимая конкурирующую сторону как противника. И все же этого недостаточно, чтобы объяснить их потрясающую самоотдачу.

Грэг смотрел в потолок, как будто там мог появиться ответ.

– А вот как насчет NASA? – спросил Дэннис. – По-моему, главное здесь – что они лишились чего-то очень важного и утратили контроль над ситуацией после того, как человек побывал на Луне.

Дэннис отодвинул свою пустую чашку, выудил из коробки печеньице и принялся жевать. Вскоре коробка с печеньем опустела. Дэннис вздохнул и выбросил ее в мусорную корзину, стоявшую под столом. Вдруг Грэг ловко забрался под стол и вытащил коробку.

– О Боже! Что это с тобой? У меня в кабинете есть полная коробка печенья, я тебе принесу еще. Не надо доедать крошки! – заволновался Дэннис.

Грэг рассмотрел коробку, затем поднял ее чуть повыше.

– Что это такое? – спросил он, глядя Дэннису в глаза.

– Это пустая коробка, – язвительно хмыкнул тот.

– А где ты ее взял?

– Ну, это же ясно, как белый день! Посмотри, тут сверху написано, что тот, кто купил печенье, жертвует эти деньги в фонд помощи скаутам. Я купил это печенье у какого-то мальчика – он вчера вечером позвонил в мою дверь.

– Вот где разгадка! – воскликнул Грэг.

– Да? – засомневался Дэннис.

– Почему ты купил это печенье?

– Потому что когда-то я сам был скаутом и помню, как тяжело кого-то заставить купить это печенье. Но ведь эти деньги идут на достойное дело. Я считаю, что скауты – замечательная организация.

– Повтори это еще раз.

– Что повторить?

– То, что ты только что сказал.

Дэннис начал раздражаться.

– То, что я сказал о скаутах?

– Нет, о деле.

– Что деньги идут на достойное дело?

– Вот именно!

– Ха!

Грэг поставил пустую коробку на стол.

– Вот что хотел сказать Батч своими примерами! Сильное племя занимается достойным делом, и оно важнее всех програминых заявлений! Это дело полностью захватывает людей, именно оно и наполняет их чувством собственной значимости – раз они занимаются такими важными вещами!

Дэннис начал понимать, о чем говорит Грэг.

– Да, пожалуй, что так. Ученые в лаборатории им. Э. Ферми и CERN верят, что они служат великому делу познания мира. Сотрудники NASA считали, что их главное дело – отправить человека на Луну. Когда они это сделали, у них исчез стимул к дальнейшему развитию их племени.

– А, до тебя все-таки дошло! – обрадовался Грэг. – У крепкого племени должны быть стимулы и мотивы, которые сплачивают членов племени! И общий враг. Для лаборатории им. Э. Ферми таким врагом является CERN, и наоборот; но ученых той и другой лаборатории объединяет общий стимул: они двигают науку вперед. У NASA таким врагом был Советский Союз, а побудительным мотивом для дальнейшего развития NASA – выполнить наказ Президента США и отправить человека на Луну.

Грэг схватил желтый блокнот и написал на листке:

Он подошел к доске и повесил листок рядом с другими.

– Похоже на программное заявление, – сказал Дэннис.

– Да! Это нечто вроде духа племени – то, что все инстинктивно чувствуют и ценят, а не напыщенные фразы и пустые обещания, которыми пестрят программные заявления, сочиненные менеджерами.

Дэннис кивнул.

– Помнишь, я рассказывал тебе о причинах, из-за которых разгораются войны?

– Ну? 

– Там был очень интересный пример, как раз насчет побудительных мотивов. Когда Иосиф Сталин оценил истинную воинскую мощь Третьего рейха, он понял, что простой русский солдат не пожертвует своей жизнью только ради коммунистических идеалов и политической доктрины, но что он не задумываясь отдаст свою жизнь, дабы спасти матушку-Россию. И в своем первом же обращении к стране (вскоре после нападения Гитлера на СССР) он призвал «товарищей, граждан, братьев и сестер, бойцов армии и флота» – весь народ – подняться на защиту своей земли. До этого Сталин никогда не говорил с народом так. Теперь он взывал к патриотизму людей, а не к верности коммунистическим идеалам. Эта речь потрясла всех! Весь советский народ поднялся на борьбу с нацистскими захватчиками. Обращение Сталина стало поворотной точкой в ходе войны. А вот еще один пример. Во время войны Ирана с Ираком в восьмидесятые годы прошлого века Иран нес страшные потери, но фанатизм «мучеников ислама» помог Ирану продержаться еще долго. В конце войны бойцы армии Ирана стали бросать свои позиции. Тогда-то благодаря призывам шиитского духовенства были завербованы тысячи подростков, которых посылали на минные поля, и они взрывались там, прокладывая путь другим. На голове они носили красные повязки с надписью «воины Аллаха», а на шее – тонкие металлические цепочки, которые означали, что Аллах дал им специальный пропуск в рай, если они умрут. Бывало и такое, что они шли на бой и несли за собой гроб.