Разместите на сайте или лендинге логотипы клиентов, отзывы (предпочтительно видео) тех, кто уже воспользовался вашими услугами или приобрел продукт. Покажите количество клиентов в цифрах. Дайте аудитории понять, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты.

4. Дефицит

Как было сказано в пункте 2, люди действуют, ориентируясь на других. Продукт, который находится в дефиците и может скоро закончиться, всегда более интересен клиентам. Это свидетельствует о его популярности и качестве.

Дефицит может создаваться:

• по количеству (места на тренинге, в вебинарной комнате, наличие единиц товара или копий материалов);

• по дате (продажа идет ограниченное количество времени, обычно 24–48 часов);

• по цене (в течение 24 часов действует 99 %-ная скидка);

• по времени (эти тренинги/продукты снимаются с продажи и больше в нее не поступят).

Важно! Избегайте обмана. Если на лендинге указано, что через 24 часа цена вырастет или что данный продукт будет снят с продажи – держите слово.

5. Авторитет

Не секрет, что люди покупают продукты, ориентируясь на мнение экспертов извне. Это придает вес и вызывает доверие. Если в качестве источника информации выступает признанный в своей области эксперт – люди принимают ее на веру.

Яркий пример – продвижение суперфудов для похудения (ягод годжи, зеленого кофе и др.) звездами эстрады и рекомендациями врачей.

Еще один пример: размещение логотипов известных брендов-заказчиков на сайтах, например, студий веб-дизайна или интернет-предпринимателей.

6. Ожидание/предвкушение обладания

Когда человек подыскивает абонемент в тренажерный зал или новый игровой компьютер, в его голове уже есть картинка того будущего, которое наступит после приобретения – красивое подкачанное тело или кайф от новой игры.

Предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то мысленно вы уже живете этим. Именно поэтому компания Apple использует социальные сети и сайты для распространения слухов о выходе новых товаров. «Ожидание чуда» способно в несколько раз повысить продажи.

Предайте огласке выход нового продукта заранее, чтобы вызвать у потенциальных покупателей желание «перемотать время вперед» до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде.

7. Общий враг

Придумайте общего врага, чтобы объединиться с аудиторией и «дружить» против него. Это может быть как компания, определенный продукт, так и боль вашей целевой аудитории.

Врагом может выступать скучная работа, офисный график, лишний вес, злобный босс, некачественный продукт.

Важно! Враг должен быть очевидным и находить сильный отклик у аудитории, иначе вас не поддержат.

8. Взаимодействие и диалог

Люди обожают общение, предпочитают говорить, а не слушать. Им интересно высказываться, им лестно, когда их слушают. Этот триггер можно использовать на сайте/блоге.

9. Непредсказуемость

Покупатели быстро привыкают к шаблонам e-mail-рассылок, лендингов, акций магазинов. Это навевает скуку и является распространенной причиной ухода клиентов. Сделайте то, чего они не ожидают:

• измените график рассылки или пришлите неожиданное письмо;

• дайте дополнительную ценность, которой клиент не ожидает;

• подарите бонус;

• внедрите в воронку продаж элементы игры (тесты, конкурсы, балльную систему).

10. Симпатичность

Люди предпочитают покупать у тех людей, кто им симпатичен, кому они могут доверять. Чем более привлекательными вы будете во время предзапуска, тем более сильный получите отклик.

11. Доверительность

Ежедневно ваши подписчики получают тонны писем и предложений рекламного характера. У людей срабатывает внутренний «детектор лжи». Предлагайте больше контента и фактов, стройте доверие с клиентами. Остерегайтесь обманывать ожидания аудитории. Наоборот, стоит давать больше ценности.

12. Причина «почему? – потому»

В поиске своего продукта посетитель обычно сравнивает несколько предложений/сайтов/лендингов. Основной вопрос, который он задает себе: «Почему я должен купить это у вас, а не где-либо еще?»

Ответом на этот вопрос должна быть ценность:

• уникальность материалов, продукта, методики;

• решение главной проблемы аудитории;

• выгоды, которые получит человек, приобретая у вас (скидки, специальные цены, особенный сервис);

• преимущества продукта/компании;

• список улучшений новой модели продукта по сравнению с предыдущей.

Клиент должен понимать, что на всех этапах воронки он получает намного больше ценности, чем заплатил в итоге за продукт.

13. Пропадающая продажа

Триггер, сходный с дефицитом. Предупредите аудиторию, что продажа продукта (будь то физический товар, участие в тренинге либо любой другой вариант) может внезапно завершиться.

Например, не за 24 часа, а как только будут набраны 5 участников или приобретены все товары этого наименования на складе. При этом необходимо показывать, сколько мест (или единиц продукта) еще доступно, и изменять эту цифру.

Отсутствие временных рамок еще больше подстегнет желание обладать заветным продуктом.

14. Сопричастность

Психологически каждый человек считает себя особенным. Именно поэтому людям так важно принадлежать к закрытым клубам, посещать элитные мероприятия, быть в центре происходящего.

В интернет-бизнесе примером данного триггера могут быть:

• закрытые сообщества и группы с ценной информацией, которая доступна лишь участникам;

• тематические клубы с контентом / специальными скидками / звездными участниками;

• VIP-пакеты либо коучинг-группы до 5 человек.

В итоге аудитория готова платить за ощущение особенности своего статуса, а также за ту информацию, которая позволит обойти других и не остаться за бортом.

15. Сравнение

Аудитория редко способна подсчитать реальную стоимость нового продукта, исходя из ранее имеющегося. Именно поэтому важно предоставить информацию о ценности, заложенной в продукт, и конечной цене, которую платит покупатель.

Триггер сравнения также работает в тренингах с несколькими пакетами участия. Аудитория наглядно видит сумму и тот функционал, который получает при выборе конкретного пакета.

16. Наглядный пример

Данный триггер используется для объяснения правильных действий аудитории. В условиях постоянной нехватки времени хорошо срабатывают триггеры «оформить заказ в три клика», «быстрая регистрация», пошагово расписанный сервис. Часто это выражено графически.

Например:

• чтобы принять участие в тренинге, вам следует: оформить заказ, провести оплату, ожидать письмо с доступом;

• чтобы похудеть: введите данные в форму, скачайте pdf-файл с рекомендациями, применяйте в течение 14 дней;

• на сайтах интернет-магазинов мебели: выбор цвета/формы продукта;

• в мобильных приложениях для здорового образа жизни: наглядный счетчик калорий, шагомер с количеством пройденных шагов.

17. Простота и конкретика

Чем более простыми будут ваши сообщения, тем более сильными они будут в глазах аудитории.

Конкретика и точность также повышают доверие и уровень продаж.

• «99,7 %» выглядит лучше, чем «100 %»;

• «вы потеряете 3,5 кг за 11 дней» – более выигрышный оффер, чем «похудеть за 3 месяца»;