А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется, то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя - это грубая ошибка. Это даже не ошибка - это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента - что?

Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно).

Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное - это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И - взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть - лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.

Агента по недвижимости во время дежурства можно уподобить стрелку на огневом рубеже, а агентство, где он работает, - машине для выбрасывания мишеней: хорошая фирма выкинет стрелку шесть мишеней за дежурство, а плохая - одну-две (бывает, что и ни одной). Хороший агент-стрелок поразит половину своих мишеней или хотя бы треть, а плохой - десятую часть, а чаще и вообще ни одной. И будет клясть невезуху, "тупорылую клиентуру" и все на свете. И будет во многом прав, но работы у него не прибавится. Хочешь зарабатывать - дай результат, то есть зааркань клиента, а не сотрясай даром воздух.

Приемы здесь могут быть самые разнообразные, они зависят от конкретной ситуации и квалификации агента. Например: прекрасно знают риелторы - алчен и ленив клиентишко, хочет жать, где не сеял, и брать, где не клал. И все думает: как бы ему, умному, не затрачивая труда, срубить пару тыщ долларов лишку за квартиру, доставшуюся, почитай, и так задарма после дяди Васи-покойника? А вот, думает, как: позвоню-ка я в двадцать агентств недвижимости и оценю дяди

Васину квартиру. Где больше всего предложат, туда и подамся. И срублю свою пару тыщ, а может, и более того. И возьмет он линялую тетрадочку, и разграфит пару страничек карандашиком, и пододвинет к себе телефон. И к концу дня узнает, что в двадцати агентствах засело жулье: оценили дяди Васину однушку где в двадцать девять, а где и в двадцать восемь тысяч, "будем реалистами", говорят, мороча его умную голову. А вот в "Божественных чертогах" народ честный: оценили в тридцать одну. "А для начала, - говорят, - давайте за тридцать две выставим. Может, надо кому-то именно в этом доме или микрорайоне. А понизить цену всегда успеем".

Вот они - мои кровные, смекалистой моей мозговой извилиной без труда заработанные лишние две-три тыщи. То-то ужо я найду им толковое применение. Чего тянуть - завтра же иду заключать договор с ребятами из "Божественных чертогов", потому что они есть хорошие парни. Они сразу поняли, что я не дурак, и предложили настоящую цену. Мы уважаем друг друга, мы достойны друг друга, мы - деловые партнеры.

И умный любитель брать, где не клал, попадает на эксклюзивный договор, который тянется и тянется, квартира не продается ни за тридцать две, ни за тридцать одну. Даже тридцати никто не дает.

"Потому что, - как объясняют хорошие парни из "Божественных чертогов", - рынок жилья душат новостройки, цены упали в связи с сезонными колебаниями да и мало ли еще почему. А за двадцать восемь пятьсот можно продать - хоть завтра. Решайте сами".

Ну, предположим, понял продавец, что его - нет, не развели, как лоха (он ведь ничего не потерял, кроме времени), а просто смешно надули, как ребенка (посулили конфетку и не дали), что дальше-то?

Квартиру ему и раньше почти везде оценивали в двадцать восемь-двадцать девять, так и здесь столько дают… И уже покупатель есть… Подобрали, гады… Хоть завтра… Скорее всего, подумав, он злобно согласится. А если не согласится, то… что? Кричать:

"Караул, обманули"? Глупо и без толку. Хороших парней из

"Божественных чертогов" этим не проймешь. Уходить в другую фирму?

Так там больше даже не обещают. Из принципа? Это действительно бывает, но редко. Р-р-россиянин, понимаешь, предпочитает получить наличными, а не сохранить чувство собственного достоинства.

Какие еще есть способы заарканить клиента? Всех не перечесть, и сравнительно честные среди них - все. Потому что сравнивать можно только с методами работы других фирм - конкурентов, а те тоже работают лишь "сравнительно честно" (а некоторые и совершенно бесчестно). Те же, которые проявляли в работе с клиентами особую щепетильность, давно разорились и на рынке отсутствуют. Просто они забыли (а может, никогда и не знали по детскости разума своего), что в современной России честная работа не в почете и что клиент сам хочет слышать сладкую ложь, а не шершавую правду. Он, клиент, вовсе не удивляется и очень радуется, что в день обращения на фирму на его задрипанную квартирку совершенно случайно уже имеется покупатель, который в тот же вечер при просмотре увесисто одобряет жилплощадь и говорит, что, "наверно, будет брать". Казалось бы - дело в шляпе, да остановка за малым: для порядка и для того, чтобы начать готовить документы, заключить договорчик требуется. Что обычно и происходит.

Только вот куда потом девается покладистый покупатель - загадка природы. Разумеется, для клиента; агенту прекрасно известно, где находится подставной, - часто это его друг, жена, коллега по работе.