Теперь я часто вспоминаю об этом. За небольшим исключением стран, мир сначала строит отношения, прежде чем начинает бизнес. Как ни странно, в России, скорее в ее западной части, предприниматели больше сосредоточены на самом бизнесе. И только если все идет хорошо, они задумываются об отношениях! Если мы хотим делать бизнес за пределами собственного города, то должны ломать эту парадигму.
По сути, отношения являются ключом к бизнесу в большинстве стран мира. Однако где-то сам бизнес становится ключом к отношениям, хотя и работает это без долгосрочных результатов.
Я помню свой первый организованный бизнес-тур в Индию. Мы делали встречу с Санжитом – предпринимателем, впервые завезшим свинину в южную часть Индии. Он сразу же сказал: прежде чем делать бизнес с Индией, вам надо пожить здесь как минимум полгода. Это период, когда о бизнесе не стоит ни думать, ни говорить. Единственное, что надо делать, – общаться с людьми и пытаться понять местную культуру. Российским бизнесменам важно понимать: во многих мировых кругах наши тактики «сразу к делу» кажутся неискренними, недальновидными и даже откровенно грубыми.
Последние восемь лет стали для меня настоящим открытием в сфере социального капитала. Проект «Комбат-туры» дал возможность познакомиться с огромным количеством предпринимателей из разных регионов России и зарубежья и целой когортой экспертов в разных областях. Спустя довольно длительное время пришло осознание, что этот капитал – самое ценное, что есть у моего бизнеса и у меня лично. При этом не только партнеры и клиенты формируют нужные связи. Наши сотрудники – это тоже критически важный ресурс, и отношения с ними стоят особого внимания.
Выделяют три типа отношений: личные, функциональные и стратегические.
Личные отношения для большинства самые простые – вы строите их дома, в школе, в университете или в кругу друзей. Здесь вас любят за то, кто вы есть, и взаимодействие с этими людьми составляет ваше повседневное общение. Однако многие из нас останавливаются на этом этапе: общаются, но не используют потенциал этих связей, не извлекают из доброго знакомства практическую пользу (ресурс для помощи, взаимного роста и обмена возможностями).
Функциональными отношениями называются такие отношения, которые вы строите на работе для выполнения ежедневных функций. Они формируются с коллегами, подчиненными и руководителями, включают взаимодействие с клиентами и партнерами и направлены исключительно на выполнение текущих задач. Вы строите функциональные связи с теми, кто может поддерживать ваши усилия или помогает преодолевать препятствия. Несмотря на то что они носят практический характер, часто им присуща узкая направленность: они работают здесь и сейчас, но не дают преимущества на будущее. В итоге транзакционное взаимодействие не позволяет заглянуть за корпоративный горизонт, распознать слабые зарождающиеся тенденции раньше конкурентов или предупредить о ранних сигналах, которые могут угрожать рыночной позиции вашей компании.
Стратегические отношения – это «инвестиционные» связи, созданные специально для будущего роста. Они выходят за рамки времени, функций и географических ограничений, создавая ускоренный доступ, долгосрочные возможности и новые рыночные инсайты, благодаря чему путь к успеху сокращается. К сожалению, именно этот тип отношений чаще всего остается неразвитым. А ведь именно он повышает шансы на серьезный прорыв, заставляет выходить за рамки текущих задач и задумываться о новых бизнес-возможностях.
Будучи обычным студентом из провинциального города, я не знал английского языка и не имел стартового капитала. За счет своего труда и упорства я поступил в институт и вовремя понял ценность отношений. За последние двадцать лет я развил и продолжаю развивать личные, функциональные и стратегические отношения, чтобы заниматься любимым делом, знакомиться с известными людьми нашей страны (а с некоторыми даже крепко дружить), искать ценных партнеров и клиентов, реализовывать сложные проекты, способствовать развитию своих детей и мечтать о невозможном. Как предприниматель, я использую отношения для поиска партнеров, запуска новых бизнесов, привлечения и удержания настоящих талантов, создания брендов и знакомства уникальных людей друг с другом. Инсайтами о комбат-турах, людях и не только я делюсь в канале @kakofigenno, присоединяйтесь!
В 2024 году мы с командой в рамках работы над нашей бренд-платформой пришли к мнению, что на протяжении восьми лет мы были не туристической компанией и занимались не развитием предпринимателей в сфере бизнеса, а просто помогали людям найти друг друга.
Теперь мы знаем, как выстраивать стратегические отношения на собственном опыте и опыте того невероятного сообщества, которое нас окружает. Читатели этой книги (по сути, руководства по лучшим практикам в построении бизнеса на отношениях) также смогут это понять и, надеюсь, применить.
При этом важно подчеркнуть, о чем не рассказывает эта книга. Она не о поверхностных знакомствах, не о налаживании связей для использования людей, не о манипуляциях или оказании услуг другим только в случае, если они делают что-то для вас.
Наша задача в том, чтобы после прочтения этой книги вы посмотрели свежим взглядом на отношения, которые у вас уже есть и в которые стоит инвестировать для лучшего будущего. Надеемся, вы разовьете нужный образ мышления, инструментарий и дорожную карту, чтобы стимулировать собственный личностный и профессиональный рост. Успеха вам в стратегическом управлении отношениями!
Глава 1. Отношения – это ваш капитал
Единственная настоящая роскошь – это роскошь человеческого общения.
Антуан де Сент-Экзюпери
В XXI веке успех часто измеряется цифрами на счетах, оборотами компаний и квадратными метрами. Но что останется, если все рухнет? Автор философской сказки «Маленький принц» называл общение роскошью – мы же уверены, что это еще и самый надежный актив, который только может быть у человека. Особенно у человека в бизнесе.
Любите ли вы фильмы про апокалипсис? Если да, то наверняка замечали: когда города в руинах, банки не работают, а деньги превращаются в бесполезные бумаги, герои выживают благодаря чужой помощи. Одни прикроют спину, вторые разделят скудный ужин, третьи не дадут упасть духом.
В бизнесе иногда тоже случаются «катастрофы», будь то финансовый кризис, обвал рынка или крах стартапа. И в этот момент мы не тянемся к кошельку, а скорее инстинктивно берем в руки телефон и ищем контакты тех, кто даст совет, протянет руку или откроет дверь, потому что именно люди становятся самым устойчивым активом тогда, когда рушатся все опоры.
Связи – это социальная валюта, которую крайне сложно подделать. Ее нельзя напечатать и положить в банк, но зато можно заработать. Как? Честностью и временем, которое вы инвестируете в других людей.
В этой главе мы начнем с основ, и прежде всего с осознания, что ваша записная книжка ценнее, чем кажется.
Осознанные отношения: от «колеса окружения» до гастрономических ужинов
Чтобы понять, как теория социального капитала работает на практике, обратимся к опыту Михаила Воронина – предпринимателя и основателя бизнес-клуба «Атланты», который превратил нетворкинг из светского ритуала в стратегическую дисциплину.
– Я – адепт и фанат темы социального капитала. Для меня социальный капитал – это не абстракция, а вполне конкретный актив: объем контактов, ресурсов и экспертизы, к которым у меня есть доступ. И я научился этим пользоваться.
Я смотрю на выстраивание отношений с двух сторон.
Первая – рациональная. Здесь люди – ресурс для достижения моих целей. Я даже сделал специальное «колесо окружения»: провел аудит, чтобы понять, кто уже есть в моей сети, кого не хватает и где дефицит. Хочешь дорого продать компанию – нужны инвесторы. Хочешь масштабироваться – ищи менторов и советников. Чувствуешь одиночество – ищи друзей. И под эти задачи следует выстраивать стратегию, как этих людей привлечь в свою жизнь.
Но есть и второй взгляд – глубинный. Здесь уже не люди для целей, а цели для людей. Существуют многолетние гарвардские исследования, которые доказывают: не деньги, не признание и не власть делают нас по-настоящему счастливыми, а именно качество отношений. В первом случае люди – инструмент. Во втором – они и есть конечная цель.
Для меня отношения – это не талант, а навык, который я сознательно развивал десять лет. Знаете, есть люди, которые заходят в комнату… и она озаряется. Когда-то при моем появлении люди, бывало, выходили! И я тогда нашел решение – начал с принципа «улыбающийся пупс»: первые пять минут знакомства я просто улыбался и старался понять, кто передо мной. Это был мой тренажер.
Как наращивать социальный капитал? Самый простой и работающий лайфхак – правило одной встречи в неделю. Встреться с одним новым человеком из твоего целевого списка. Хочешь найти друзей-предпринимателей – встречайся с предпринимателями. Хочешь найти мужа – ходи на свидания. Ко мне часто приходят успешные женщины с вопросом: «Как найти мужа?» Спрашиваю: «Сколько свиданий было за последние три месяца?» Чаще всего ответ: «Ни одного». А откуда должен появиться избранник? Вряд ли с неба, да еще и на белом коне! Вся разница – в осознанности. Случайность – это не стратегия.
Главная валюта в построении социального капитала – не деньги, а время. И если в финансовых инвестициях мы оперируем деньгами, то здесь инвестируем свое внимание и часы жизни. Вообще, мне нравится такая метафора… Нетворкинг – это как связь на одну ночь, а социальный капитал – это любовь на всю жизнь.
А еще я против идеи баланса. Если ты хочешь серьезного результата в чем-то, будь то бизнес или отношения, придется платить серьезную цену. После аудита окружения я всегда задаю себе вопрос: «Какой один социальный кластер, если я в него серьезно инвестирую, даст восемьдесят процентов моего результата?» И тогда делаешь осознанный выбор. Готов ли ты платить эту цену? Если нет – не жди выдающихся результатов.
Для себя я нашел формат, который объединяет хобби и пользу для нетворкинга – брендовый проект. Я люблю готовить, и это вылилось в гастроинтеллектуальные ужины Voronin Seasons. Это и кайф, и способ поддерживать текущие связи, и возможность приглашать новых интересных людей. Это та самая деятельность, которая идет изнутри и при этом работает на капитализацию отношений.
