Важно отметить, что осознание и неосознание мотивов не являются реальными противоречиями, а скорее представляют собой две стороны одной медали. Науке известны случаи, когда реклама, ориентированная исключительно на рациональные аргументы, оказывается менее успешной по сравнению с той, которая учитывает эмоциональные и культурные аспекты. Это становится особенно очевидным в условиях перенасыщенного рынка, где потребители сталкиваются с бесконечным количеством однотипных предложений. Эмоции, извлекаемые из скрытых потребностей, становятся той самой «изюминкой», которая выделяет конкретный товар на фоне конкурентов.

Разбирая более тонкие аспекты, следует упомянуть о концепции «двойной системы» обработки информации, разработанной в психологической науке. Эта концепция предполагает, что существует две системы мышления: первая – быстрая и интуитивная, вторая – медленная и аналитическая. При потреблении рекламы люди сначала воспринимают сообщение интуитивно, через призму эмоций и неожиданных ассоциаций, а затем, если необходимо, включается более рациональное мышление, анализирующее данный выбор. Это означает, что успешная реклама может создавать первичные эмоциональные реакции ещё до того, как потребитель начнёт оценивать достоинства продукта с логической точки зрения.

Таким образом, освежающий взгляд на мотивы потребителей выявляет сложную структуру их принятия решений. Понимание этой структуры предоставляет маркетологам инструменты для создания более глубоких и целенаправленных рекламных стратегий. Используя как осознанные, так и неосознанные мотивы, они могут создавать не просто рекламу, а мощные эмоциональные сцены, которые способствуют формированию стойких ассоциаций и, в конечном итоге, повышению уровня лояльности потребителей. Познание этих динамик позволяет маркетологам формировать не просто связи между продуктом и потребителем, но и устанавливать эмоциональные переплетения, которые усиливают покупательские импульсы.

Иерархия потребностей, предложенная Абрахамом Маслоу, представляет собой одну из основополагающих теорий в психологии, которая позволяет глубже понять мотивацию поведения человека. Согласно этой теории, человеческие потребности расположены в виде пирамиды, состоящей из пяти уровней. На самом нижнем уровне находятся физиологические потребности, затем следуют потребности в безопасности, любви и принадлежности, уважении и, наконец, самоактуализации на вершине. Понимание этих уровней имеет важное значение для рекламодателей, способных использовать иерархию потребностей для создания более эффективных и убедительных рекламных сообщений.

Открывая пирамиду потребностей, мы сталкиваемся с базовыми физиологическими потребностями, которые включают в себя пищу, воду, сон и укрытие. В рекламе этот уровень часто обращается к примерам, где продукт или услуга удовлетворяют самые основные, инстинктивные желания человека. Вспомните яркие рекламные кампании продуктов питания, которые подчеркивают натуральные ингредиенты, обеспечивают чувство сытости или создают ассоциации с комфортом и домашней атмосферой. Такие обращения активируют первые инстинкты потребителей и заставляют их обращать внимание на их предложение.

Следующий уровень, потребности в безопасности, подразумевает стремление к стабильности, защите и отсутствию тревожности. Рекламодатели часто используют этот аспект, продвигая продукты, которые обещают защиту и надежность. Например, страховые компании акцентируют внимание на важности безопасности и уверенности, которую клиент получает, заключая договор. В таком контексте реклама апеллирует к эмоциональным переживаниям, связанным с защитой себя и близких, активно использует изображения спокойных и безопасных условий, чтобы вызвать у аудитории желание приобрести предложенный продукт.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.