Работа над собой
Нередко продавцы терпят неудачу по одной простой причине: они ожидают провала. При этом практически каждый будет утверждать, что он – позитивно настроенный человек. На самом деле, лишь один человек из тысячи по-настоящему положительно настроен! Чтобы проверить, попадаете ли вы в это число, достаточно выполнить простой тест:
Ответьте «Да» или «Нет» на следующие вопросы:
– Я смотрю новости примерно в течение часа в день.
– Я каждый день читаю газеты.
– Я каждую неделю читаю новостной журнал.
– Иногда у меня бывают плохие дни.
– Моя работа – тяжкое бремя.
– Я могу злиться в течение часа и более.
– Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им.
– Когда что-то идет не так, я обычно виню других.
– Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим.
– Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ним (с ней) более четырех часов.
– Я обсуждаю на работе личные проблемы.
– Я всегда готов к худшему.
– Плохая погода сильно влияет на меня, и я часто ее обсуждаю с другими.
Если у вас от 0 до 2 ответов «Да», у вас положительная установка, от 3 до 6 «Да» – у вас негативная установка. Если у вас 7 и более ответов «Да», у вас серьезные проблемы с установкой.
Работать над позитивным взглядом на жизнь эффективнее всего при помощи книг, аудиозаписей и тренингов. Такие авторы, как Д. Карнеги, Н. В. Пил, К. Бланчард, В. К. Стоун, Н. Хилл, Т. Робинс и Д. Уэйтли учат тому, как добиться результата, а не тому, как искать себе оправдание.
Несколько общенациональных опросов дали следующую статистику неудач торговых работников: 15 % – недостаточная подготовка (как в отношении навыков торговли, так и товара); 20 % – слабые коммуникативные навыки; 15 % – неквалифицированное начальство; 50 % – негативная установка.
Таким образом, можно увеличить шансы на успех вдвое, если изменить образ мыслей. Это несложно, если работать над позитивной установкой ежедневно:
• Когда что-то идет не так, помните, что никто, кроме вас, не виноват в этом.
• Напоминайте себе, что у вас всегда есть выбор.
• Доверяйте себе: если вы считаете, что все нормально, значит, так и есть.
• Работайте над стоящими проектами, стройте планы, все время делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.
• В течение года читайте только позитивные книги и материалы.
• Когда вы наталкиваетесь на препятствие, ищите в нем новую возможность.
• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте семинары и курсы.
• Обратите внимание на свою речь: не «переменная облачность», «а солнце за облаками», не «наполовину пустой стакан», а «наполовину полный». Избегайте слов «зачем», «не могу», «не буду».
• Говорите о том, за что вы любите людей или вещи, а не о том, за что не любите.
• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь.
• Посетите детскую больницу или пообщайтесь с человеком в инвалидном кресле.
• Если у вас плохое настроение больше пяти минут, измените его!
Если потратить час, который вы ежедневно проводите перед телевизором, на позитивные действия и самообразование, на свой бизнес и семью, в год получится более 15 суток. Просмотр телевизора или работа на собственное будущее? Выбор очевиден!
Классное обслуживание
Что такое классное обслуживание?
Один из важнейших аспектов хорошего сервиса – это непохожесть на других. Недостаточно просто обслужить клиента, нужно обслужить его классно.
КЛАСС – это заключенные сделки.
КЛАСС отличает сильного от слабого.
Автор выделяет 10 составляющих классной торговли:
• тотальная настойчивость;
• осведомленность о клиенте и его бизнесе;
• абсолютная готовность (четкая, выверенная презентация, документация, вспомогательные материалы, ответы на возможные возражения);
• привычка приходить заранее (небольшое опоздание – гарантия неудачи);
• безупречный внешний вид (одежда, профессиональные аксессуары, визитные карточки должны быть новыми, чистыми и качественными);
• умение говорить быстро и по делу, умение слушать (изложение вашего торгового предложения не должно занимать более 5 минут; когда говорит клиент, слушайте, не перебивая, и делайте заметки);
• умение выделить свою компанию и товар среди конкурентов: сделайте классную презентацию, демонстрирующую вашу исключительность, предложите новые идеи, сделайте профессионально то, что не делает никто другой;
• уверенность и непринужденность;
• умение ненавязчиво использовать тактические приемы (предлагайте дополнительные товары и услуги и не уходите от клиента без каких-либо договоренностей: о сроках, ценах, дате следующей встречи).
И самое главное – будьте КЛАССным человеком (позитивным, полным энтузиазма, сосредоточенным, элегантным, убежденным). Чтобы производить впечатление, надо быть неординарным и запоминающимся.
Ниже приведены 15 характеристик КЛАССного продавца. Оцените (по пятибалльной шкале), насколько развито у вас каждое качество, и сложите результаты: настойчивость, подготовленность, творческое начало, чувство юмора, правдивость, искренность, неотразимость, быстрота и точность, опыт, компетентность, храбрость, незабываемость, долгосрочный подход, умение договориться.
70–75 баллов – вы по-настоящему классный продавец;
60–69 баллов – у вас все в полном порядке;
50–59 баллов – невысокий класс;
Менее 50 баллов – вы никчемный продавец.
Для того чтобы повысить свой класс, найдите слабые места по всем 15 пунктам. Затем составьте план устранения недостатков и начните работать над недостатками:
– концентрируйтесь на покупателе;
– постоянно помните о своих мечтах;
– вкладывайте страсть в свою презентацию и никогда не показывайте, что волнуетесь;
– дайте покупателю почувствовать вашу веру в товар;
– никогда не опускайте руки.
Где искать клиентов?
Продать товар или услугу рекомендованному клиенту – самый простой в мире способ торговли. Однако, получив заветную рекомендацию, не стоит почивать на лаврах. Чтобы продать товар, необходимо соблюдать восемь правил работы с рекомендованным клиентом:
• не торопитесь, помните, что ваша задача построить долговременные отношения (а значит, заработать больше денег);
• организуйте трехстороннюю встречу (вы, потенциальный клиент и человек, который его рекомендовал) или попросите того, кто рекомендовал, позвонить потенциальному клиенту и сообщить о вашем скором звонке;
• ничего не продавайте на первой (трехсторонней) встрече, ваша задача – достичь взаимопонимания, расположить человека к себе и договориться о следующей встрече;
• не отправляйте слишком много информации по почте, нужно лишь осведомить и заинтересовать потенциального клиента;
• в течение 24 часов после первой встречи отправьте письмо о том, что вы были рады знакомству и с нетерпением ждете следующей встречи;
• напишите благодарственное письмо покупателю, который рекомендовал клиента, а если намечается крупная сделка, отправьте качественный сувенир с логотипом компании или билеты на футбол (в театр), в зависимости от интересов покупателя;
• перевыполняйте свои обещания – это создаст вам хорошую репутацию и обеспечит приток клиентов по рекомендации.
Если вы боитесь холодных звонков и визитов, вам лучше не начинать заниматься торговлей. Этот метод чрезвычайно эффективен при условии, что вы можете связаться с человеком, который действительно уполномочен принимать решения. Если вы хотите научиться холодным контактам, обратите внимание на следующие рекомендации:
