Если же перед коммуникатором стоит задача повлиять на систему (под системой мы понимаем людей, на которых коммуникатор влияет непосредственно, а также всех тех, на кого он может повлиять опосредованно (через других людей)), то он должен научиться понимать культуру и особенности системы, на которую хочет оказывать влияние.

4. Разрешение – «Есть ли позволение?»

Высший уровень профессионального развития коммуникатора – это разрешение на коммуникацию – «Есть ли позволение?»

Когда мы говорим «разрешение», то подразумеваем право говорить. Речь идет не о юридическом праве, а о внутреннем и внешнем позволении вести коммуникацию и быть воспринятым.

Пример: Вы видите ребенка, который хулиганит в магазине. Вы точно знаете, что сказать, какие невербальные средства использовать, и точно знаете, что это нужно сделать прямо сейчас. А послушает ли вас ребенок? Почему он должен обратить на вас внимание? Что дает вам право делать ему замечание?

Проблема заключается в том, чтобы понять, кто вы такой, чтобы сделать это? Являетесь ли вы родителем?

Являетесь ли вы авторитетной фигурой? Что дает вам право на ведение такой коммуникации?

И, если такого права нет, вам стоит задаться вопросом, а у кого оно есть?

Именно для этого вам нужно научиться получать «разрешение» на коммуникацию. Понимать, в какое время, в какой роли, в каком эмоциональном состоянии, с каким социальным статусом вам лучше вести коммуникацию для наибольшей эффективности.

Именно на этом уровне мы пользуемся своим положением в обществе, учитываем связи и влиятельные знакомства, иными словами, расширяем свое разрешение (и тем самым свое влияние) на коммуникацию. Как только этот уровень достигается и поддерживается, любое общение становится проще.

Пример: Герман Греф имеет большее разрешение на коммуникацию, чем любой сотрудник Сбера. Одно и то же сообщение от него и рядового сотрудника будет воспринято по-разному и с разным уровнем доверия.

Большинство людей, прочитав это, захотят заняться именно последними двумя уровнями (восприятием и разрешением), пропустив первые два (контент и процесс). По эффективности такой подход можно сравнить с попытками постичь кунг-фу без физических упражнений и ежедневной практики.

Первые два уровня должны быть изучены в первую очередь, если мы хотим овладеть искусством влияния.

В данной книге я придерживаюсь именно этой модели.

Уровень контента у вас свой (т. к. я не знаю, в какой сфере вы хотите увеличить свое влияние), поэтому начну общение с читателем с уровня «Процесс».

В первой части дается описание самых эффективных приемов невербального влияния (уровень «Процесс»).

Во второй части я описываю, как, сочетая эти приемы, вы можете оказывать большее влияние в самых распространенных ситуациях общения (уровень «Восприятие»).

Изучив эти приемы и ситуации, вы сможете использовать их для получения большего разрешения, что сделает вас по-настоящему влиятельным человеком.

Вот что вы сможете делать после изучения этой книги:

⇒ Производить правильное первое впечатление.

⇒ Привлекать внимание и управлять им каждый раз, когда это нужно.

⇒ Говорить так, чтобы люди ловили каждое ваше слово.

⇒ Вести непринужденные разговоры.

⇒ Устанавливать контакт с собеседником.

⇒ Включать свое обаяние в нужный момент, в нужном месте и в нужное время.

⇒ На равных общаться c более успешными, статусными и влиятельными людьми.

⇒ Контролировать ситуации, когда учащается сердцебиение и слова вылетают из головы.

⇒ Наполнять беседу энергией.

Я уверен, что, если вы действительно погрузитесь в мой мир, это позволит вам легко и уверенно общаться с людьми, выступать на публике, выстраивать отношения и находить общий язык с окружающими вас людьми.

Люди пытаются найти решение своих проблем, когда читают специализированную литературу и посещают тренинги по коммуникации. Однако многие книги предлагают абстрактные модели и понятия, не давая конкретных рекомендаций о том, как достичь поставленных целей.

Коммуникативные модели часто описывают теорию (намерения в общении) и стратегии (общую организацию общения), редко затрагивая микроуровень – тонкости в общении с людьми и конкретные приемы построения успешного монолога или диалога.

Мой подход начинается не с теории и стратегий, а с практических методов, затем идет объяснение работы со стратегиями (моделями) и, наконец, обращение к теории (общим намерениям).

Обучение коммуникации начинается с микроуровня, а именно с развития невербальных навыков общения.

Невербальные навыки – это микросредства для достижения целей, таких как создание собственного имиджа и повышение влияния на людей на макроуровне.

Так же, как и в боксе, мы начинаем работу с освоения фундаментальных приемов: шаги, уклоны, нырки, удары и т.д., которые боксер может комбинировать. Точно так же эффективное общение – это бесконечная передача информации с помощью глаз, голоса, тела и дыхания.

В этой главе мы постепенно изучим четыре группы микронавыков:

1. Визуальные паттерны:

⇒ Управление вниманием собеседника через направление взгляда.

⇒ Эффективное использование визуальных сигналов для поддержания интереса и усиления воздействия на собеседника.

2. Аудиальные паттерны:

⇒ Управление интонацией и тембром голоса для создания дружелюбного или авторитетного воздействия.

⇒ Регулирование скорости речи и использование пауз для повышения воздействия сообщения.

3. Кинестетические паттерны:

⇒ Понимание того, как телесные движения и жесты влияют на восприятие и воздействие.

⇒ Использование поз и жестов для подчеркивания и усиления коммуникативных целей.

4. Дыхательные паттерны:

⇒ Определение уровня комфорта и готовности собеседника к общению по его дыхательным паттернам.

⇒ Воздействие на дыхание собеседника, которое может помочь в управлении эмоциональным состоянием и создании благоприятной обстановки.

Эти навыки помогут вам стать более эффективным и влиятельным коммуникатором в различных ситуациях.

Карл Роджерс, известный личностно-ориентированный психотерапевт, убедил весь мир в том, что прямой зрительный контакт (глаза в глаза) выражает заботу и искренность.

Но дело в том, что мистер Роджерс работал в частной практике и часто имел дело с людьми, которые хотели его видеть, им не хватало внимания, заботы и дружеского начала. И именно про свою практику он и писал.

Тренеры и психологи, которые подхватили эту концепцию «Всегда смотри в глаза и сохраняй прямой контакт глаз», растиражировали ее по всему свету, но упустили из виду, что в реальной жизни нам часто приходится иметь дело с ситуациями, в которых прямой контакт не только не эффективен, но даже опасен.

В театре режиссер всегда «простраивает» фокус зрительского внимания (куда зритель должен смотреть, а куда – нет). Точно так же и в общении существуют точки, к которым обращается коммуникатор во время управления дискуссией.

В этой главе мы научимся контролировать направление своего взгляда и использовать зрительный контакт для большего воздействия на окружающих.

Для начала давайте выделим четыре зоны, на которых мы обычно сосредотачиваем свой взгляд.

1.Первая точка: взгляд вниз – отсутствие контакта.

2.Вторая точка: взгляд на другого человека – прямой контакт.

3.Третья точка: совместный взгляд на что-то рядом, например, на бумагу.

4.Четвертая точка: совместный взгляд на что-то вдалеке – точка воображения (смотреть через комнату или за пределы комнаты).