Можно ли считать презентацию эффективной, если приведенные в ней аргументы были убедительны? Конечно, да. Но перед нами не всегда стоит цель убеждать. Иногда наши выступления носят ознакомительный, объясняющий, а вовсе не убеждающий характер. Поэтому и данный критерий не универсален и ограничен. Кажется, что единого критерия и быть не может.

Для уточнения понятия «эффективность» я пригласил дополнительных респондентов. Они не были тренерами, но имели обширный опыт проведения презентаций. В результате мы сформировали нижеследующий набор характеристик. Итак, эффективная презентация:

• приводит к цели – аудитория действует или думает в том направлении, которое указал ей спикер;

• позволяет получить ожидаемую положительную обратную связь – аудитория во время и/или после презентации реагирует так, как того хочет спикер;

• обогащает зрителей новой и полезной информацией, то есть увеличивает объем их знаний;

• понятна аудитории – у зрителя возникает ощущение, что ему «всё ясно»;

• мотивирует/вдохновляет зрителей на изменения – рождает желание действовать;

• интересна и увлекательна, создает ощущение «это было интересно»;

• убедительна, а не голословна, то есть содержит аргументы, конкретику.

Пожалуй, первые два пункта из данного перечня наиболее близки к такой обобщенной версии ответа на наш вопрос: «Эффективной считается та презентация (выступление), которая вызывает запланированную спикером обратную реакцию публики».

Оговорка третья. Я провожу навыковый тренинг, обучаю приемам, техникам и алгоритмам, поэтому меня интересуют прежде всего не личностные черты, а умения или навыки. Во-первых, их сравнительно легко зафиксировать в поведении: «есть/нет». Во-вторых, умения можно натренировать за довольно короткий (в разумных пределах) срок, в отличие от личностных свойств. Поэтому, забегая вперед, скажу, что версии респондентов, содержащие «харизму», «позитивность» или «честность», приходилось сразу отбраковывать.

Итак, я попросил респондентов-экспертов в свободной форме ответить на вопрос о критериях эффективности презентации. После того как ответы были получены, а «брак» отфильтрован, мы провели «ментальный факторный анализ». Данный термин предложил Виталий Алтухов, помогавший мне с анализом данных; он также является одним из соавторов и разработчиков тех профессиональных тестов, которыми пользовалась наша компания в профориентационной сфере.

Схожие формулировки мы объединяли в группы. Таким образом, нам удалось выделить несколько групп и проследить «сквозную линию»: группы умений воспроизводили презентацию как процесс хронологически. Оказалось, что на каждой стадии спикеру необходимы разные умения, поскольку он решает разные подзадачи.

«Лонг-лист» спикерских умений, разбитых по группам

Сначала спикер готовит стратегию предстоящего выступления: анализирует аудиторию, формулирует цель. Далее переходит к тактической подготовке – составляет план и пишет тезисы, подбирает аргументы и продумывает возможные вопросы зрителей. После проработки речевого контента приходит время оформления материалов – здесь необходимо умение верстать слайды и визуализировать информацию. Ближе к концу подготовки спикер (не все, но многие) репетирует и «обкатывает» свой материал. Наконец, оратор встречается с аудиторией и проводит выступление, во время которого пользуется не только речью, но и телом, посылая аудитории невербальные сигналы.

Анализируя данные, мы заметили, что некоторые ответы экспертов регулярно повторяются. Это было сигналом, что наши респонденты считали определенные умения весьма значимыми для ораторов, а потому указывали их в обязательном порядке. Так мы составили шорт-лист умений, своего рода «гигиенический набор» спикерских компетенций:

1. Умение ставить цели презентации.

2. Понимание потребностей и знание целевой аудитории.

3. Владение темой[2].

4. Умение работать со структурой, смысловыми частями, контентом.

5. Упоминание примеров из жизни, конкретика, аргументация.

6. Диалог с залом, контакт с аудиторией / вовлечение.

7. Удержание внимания / динамика и ритм (по смыслу родственно с п. 6).

8. Ответы на вопросы, умение реагировать на негатив.

9. Жестикуляция и движения.

10. Использование пауз, интонаций голоса; четкая дикция.

11. Зрительный контакт с залом.

Повторюсь: данные умения можно тренировать, а также наблюдать и оценивать степень их выраженности в поведении.

Таким образом, владение навыками из списка выше, по мнению экспертов, положительно влияет на эффективность проведения презентаций. И вроде бы вопрос с определением необходимых спикерских умений можно было считать закрытым, но тут ко мне обратился новый клиент. Это был «идеальный лид» – когда компания сама сообщает, какой продукт с твоей витрины ей нужен. Мы начали общаться, однако в процессе обсуждения деталей выяснилось, что клиенту нужен несколько иной тренинг, чем тот, на который он сам указал.

Дело в том, что в моей программе помимо модулей, посвященных структуре презентации и способам удержания внимания, были, например, блоки сторителлинга (как использовать мотивирующие истории) и владения голосом (развитие потока, интонаций и голосовой экспрессии. Однако сотрудники, которых планировалось обучать, проводили рутинные совещания и презентации внутри коллектива. В основном это были отчетные встречи, подразумевающие более сдержанный характер и расстановку иных акцентов в презентациях. Поэтому я убедил клиента несколько изменить программу: убрать блоки голоса и мотивирующих историй, но добавить модули аргументации и работы с возражениями и сложными вопросами.

Так у меня возник новый исследовательский интерес. Я понимал, что на рынке существует разрыв между клиентским запросом и тренинговым предложением. С одной стороны, для нашей тематики есть общеупотребительные названия:

• ораторское мастерство;

• искусство презентации;

• мастерство презентации;

• публичные выступления.

Это всё – синонимы. Соответственно, клиенты приходят за этими тренингами, и тренеры, говоря с заказчиками на одном языке, предлагают им такие названия. Но это слишком обобщенные названия, что меня и не устраивало.

Презентации бывают разные. Есть большие и торжественные деловые мероприятия (например, выступления Стива Джобса, который задал стандарты для релиза продуктов. Есть выступления на конференциях, позволяющие поделиться с коллегами наработками или открытиями. Есть презентации в переговорках, когда 5–10 человек обсуждают те или иные аналитические сведения. И всё это мы называем одним словом – «презентация» (иногда «выступление». Однако каждая из названных мной разновидностей презентаций может сильно отличаться от другой. Прежде всего – целями и задачами, которые, в свою очередь, предъявляют разные требования к контенту: его сложности, детализации, аргументации. Затем – эмоциональным зарядом, «температурой» выступления. Разумеется, презентации будут отличаться и тем, может ли выступающий тесно взаимодействовать со зрителями или такой возможности у него нет.

Я решил составить список всех возможных разновидностей публичных выступлений и презентаций, с которыми мы сталкиваемся как на работе, так и в общественной жизни. Вот он:

1. Презентация продукта или услуги потенциальным клиентам/партнерам.

2. Презентация бизнес-плана руководству или стейкхолдеру.

3. Защита проекта (образовательного, инвестиционного).

4. Презентация идеи или концепции.

5. Доклад на научной конференции или симпозиуме.