Сделав его, эксперт понимает: пришло время продвигаться, каким-то образом рекламироваться. И, как правило, попадает в капкан под названием «ловушка низких результатов».

Я сам не раз наблюдал, как это происходит. Пробежавшись по знакомым, эксперт находит таргетолога. Тот заявляет: «Нужно 30 тысяч тестового бюджета, для того чтобы дать первую рекламу, плюс 20 тысяч мне за услуги». (Я привёл сумму намного ниже среднерыночной цены на 2023 год просто для примера.) Делать нечего – наш эксперт выделяет 50 тысяч рублей, а при этом зарабатывает он, скажем, 200. Другими словами, на эксперимент уходит целых 25 % от месячной выручки – вообще-то это немало.

Беда в том, что ни один таргетолог, будь он даже семи пядей во лбу, не может гарантировать результат. Существует слишком много негативных факторов, снижающих эффективность рекламы: месяц оказался неудачным для продвижения вашего товара, целевую аудиторию определили неверно – и мало ли, что ещё может произойти… Итог в большинстве случаев таков: деньги потрачены, реклама вышла, толку нет.

Именно в этот момент эксперт может допустить гигантскую оплошность и сказать:

– Что ж, я попробовал вложиться в таргетированную рекламу и выяснил, что в моем случае это не работает – значит, я этого делать больше не буду!

При этом он чувствует облегчение: его мозг радуется тому, что больше не придётся ежемесячно тратить 50 тысяч. Казалось бы, всё логично: человек отказывается от неэффективного метода продвижения, да ещё и экономит приличную сумму… но это – начало конца, потому что дальше происходит то же самое, но с другими инструментами.

На смену таргетированной рекламе приходит новый формат – короткие видео. Эксперт точно так же понимает, что это что-то серьезное, чем нужно заниматься вплотную. Нанимает рилсмейкера, арендует студию и оборудование, чтобы записать какие-то видео, публикует их, ждёт неделю, месяц – просмотров нет, а значит, и клиентов…

То есть порочный круг не разрывается, а лишь каждый раз повторяет сам себя на новом витке развития инструментов продвижения. Получается, что эти инструменты бесполезны? Разумеется, нет. Вам лишь нужно научиться смотреть на них иначе. И прежде всего, запомнить важную мысль:

любая реклама, которую вы даёте, идёт вам в плюс.

Вам необходимо поменять… нет, не инструменты, а ожидаемый результат от них. Публикуя рекламу, человек обычно ждёт, что клиенты придут к нему сразу. «Ведь я же потратил свои кровные деньги на продвижение – поэтому вправе ждать, что у меня что-то купят сегодня, сейчас!» В реальности на данном этапе вашего бизнеса реклама выполняет совсем другую функцию.

Ваша задача – мелькать, всюду, где только возможно.

Вот вы дали таргетированную рекламу, было 10 тысяч показов, но в результате не получили ни одного клиента. Это плохо? Нет – это отлично, потому что о вашем существовании узнали 10 тысяч человек.

Кто-то скажет: «Ну, и какая разница? Сегодня они меня увидели, завтра забудут». Да, забудут – но только в том случае, если вы остановите рекламу. А я бы на вашем месте, наоборот, вложил в продвижение ещё денег и показывал бы себя снова и снова. И если ваш потенциальный клиент увидит вас один раз, потом второй, третий, да еще и на разных площадках с разными предложениями, то перестанет вас воспринимать как незнакомца: «А, это же тот самый, которого я где-то видел!» Проще говоря, вы примелькаетесь и перейдёте совсем в другой статус.

Почему эта стратегия работает? Во всём опять виноват наш мозг, со своими системами защиты, из-за которых люди не особенно хотят покупать что-то сразу. Вспомните себя, когда вам нужно было, скажем, приобрести телефон. Рискну предположить, что вы сначала посмотрели несколько обзоров разных моделей, почитали отзывы, поспрашивали друзей, только после этого приняли решение. И всё – ради покупки нужной вам вещи!

Почему же вы удивляетесь, что люди не хотят покупать что-то, о чём они никогда раньше слыхом не слыхивали, у человека, которого они знать не знали? Одно-единственное объявление не заставит вашего будущего клиента доверять вам. Если же он видит вашу рекламу довольно часто, натыкается на ваши видео на разных платформах, читает статьи о вас и в довершении всего приходит на конференцию, где вы выступаете в роли спикера – вот тогда чаша весов склоняется в нужную сторону. И человек принимает решение, превращаясь из потенциального клиента в действующего.

На этом я завершаю преамбулу и перехожу к ошибке номер два.

2) Ожидание быстрых результатов.

Я столько раз видел подобное, что не смог бы сосчитать количество моих знакомых, погоревших на этой ошибке. И самое удивительное – многие даже не поняли, что они сделали не так, хоть я и объяснял им это. Виной всему жажда наживы – банальная жадность, которая проявляется в стремлении получить все прямо здесь и сейчас. Именно она ограничивает людей от дохода.

Я хочу, чтобы вы поняли мысль:

больше всех зарабатывают те люди, которые готовы играть в долгую.

Всё и сразу бывает только в сказках. В реальной жизни нужно какое-то время двигаться вперёд без видимых результатов, чтобы потом выиграть сразу по-крупному!

Чаще всего история под названием «Не получилось – ну и не надо» происходит в сфере коротких видео. Этим форматом контента занимается всё больше людей – и понятно, почему. На момент написания этой книги короткие ролики не просто самый эффективный инструмент продвижения, а еще и самый модный. Массовому зрителю действительно нравится смотреть эти видео, даже если на первый взгляд кажется, что они однотипны. И самое главное – этот инструмент реально работает и приносит клиентов, что признают даже те, кто ничего подобного не снимает.

К сожалению, если некий эксперт начинает мастерить короткие видео, то в большинстве случаев сразу пытается с их помощью что-то продать. Просто говорит на камеру: «Я психолог такой-то, решаю такие-то проблемы, запишитесь ко мне на консультацию, жду вас!» А потом ломает голову, почему у ролика мало просмотров… Да потому что откровенно рекламные видео никому не интересны. Но человек не понимает, что создает контент, который людям не нужен от слова «совсем». Он искренне считает, что надо, наоборот, поддать газку и начинает еще активнее рассказывать о себе и о том, как здорово меняется жизнь тех, кто записывается к нему на консультацию…

В результате просмотры окончательно пробивают дно. И в этот момент, как правило, наступает разочарование сразу во всём и во всех. И в бесполезном инструменте, и в зрителях, которые настолько тупы, что не могут оценить таланта мастера. Эксперт с высоко поднятой головой уходит в туман, убеждённый, что он герой, а весь мир – против него… Я не преувеличиваю и не сочиняю – такое случается сплошь и рядом.

Но есть и хорошая новость, она заключается в том, что ту же самую историю можно вывернуть в обратную сторону и преуспеть на этом!

Первое и самое важное – поставьте себя на место клиента. Представьте, что вы зритель своих собственных видео. Как бы вы относились к незнакомому человеку, который, появившись на экране вашего смартфона, первым делом пытается забрать ваши деньги? Вряд ли вы почувствуете доверие или уважение – скорее всего, просто перелистнете это видео и мысленно пожелаете больше не видеть его никогда.

Теперь другая ситуация. Вы встретили на просторах соцсетей ролики человека, который в каждом своем видео дает какую-то пользу: лайфхак, свежую точку зрения на избитый вопрос, опровержение какого-то мифа, порой даже юмор, но в рамках его ниши, чтобы шутка был релевантна основной тематике аккаунта. Маловероятно, что вы сразу у него что-то купите. То есть результат поначалу окажется одинаковым: ни у первого, ни у второго эксперта не будет продаж. В чём же разница? В одной полезной, но поначалу незаметной штуке, которая называется «доверие».