Нам нравятся люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Люди предпочитают соглашаться с теми людьми, которые им знакомы и симпатичны.

Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы.

Физическая привлекательность

Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Срабатывает подсознательное допущение того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию».

Исследования показали, что мы автоматически приписываем людям, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (Eagly et al., 1990). Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково.

Похвалы

Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997).

Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Находите общие интересы. Ищите точки соприкосновения, которые могут стать основой для сотрудничества. Обсудите общие цели или интересы, чтобы создать более прочное основание для взаимодействия. Например, если ваш собеседник увлекается инновациями, вы можете предложить идеи, которые включают в себя новые технологии.

А теперь посмотрим, что пишет В.Суворов в своей книге «Аквариум» вербуют людей наши разведчики.

«Я начинаю говорить о погоде, о деньгах, о женщинах, об успехе, о власти. Должна быть какая-то тема, которую он поддержит и начнет говорить. Главное, чтобы он говорил больше меня. Для этого нужен ключик. Для этого нужна тема, которая его интересует».

Используйте активное слушание. Активное слушание включает в себя не только внимание к словам собеседника, но и понимание его эмоций и намерений. Покажите, что вы внимательно слушаете, задавая уточняющие вопросы и подводя итоги сказанного. Например, "Вы упомянули, что вас беспокоит срок выполнения проекта. Могу я предложить альтернативный план, чтобы ускорить процесс?"

Учитывайте невербальные сигналы. Ваше тело также говорит за вас. Следите за своим невербальным поведением, таким как жесты, выражение лица и контакт глазами. Они могут поддержать или противоречить вашим словам. Открытая поза и дружелюбное выражение лица помогут создать положительное впечатление и способствовать продуктивному общению.

Подстраивайтесь под стиль собеседника. Адаптируйте свой стиль общения к стилю собеседника. Если ваш собеседник предпочитает формальный подход, придерживайтесь его. Если же он склонен к неформальному общению, используйте более расслабленный стиль. Это поможет вам установить контакт и улучшить взаимопонимание.

В процессе общения важно быть готовым к компромиссам. Если вы сталкиваетесь с сопротивлением, рассмотрите возможность поиска взаимовыгодного решения. Например, если ваш клиент хочет изменить сроки проекта, предложите альтернативные варианты, которые удовлетворяют обе стороны.

Когда вы хотите получить что-то от собеседника, старайтесь сформулировать свой запрос максимально конкретно. Уточните, что именно вам нужно, и какие действия требуется предпринять. Например, вместо "Мне нужно ваше содействие," скажите: "Пожалуйста, предоставьте мне отчет до конца недели."

Заканчивайте общение на позитивной ноте. Завершение разговора на позитивной ноте оставляет приятное впечатление и укрепляет отношения. Подведите итоги разговора, поблагодарите собеседника и выразите надежду на дальнейшее сотрудничество. Например, "Спасибо за конструктивный разговор. Надеюсь, что наши идеи помогут улучшить проект."

Приемы, позволяющие расположить к себе собеседника

Проявляйте искренний интерес и внимание к людям и их проблемам.

Будьте приветливы, доброжелательны.

Запоминайте имя человека и все, что можно о нем узнать – семейное положение, увлечения, слабости. Это поможет найти общие темы для разговора. Ничто так не располагает человека к взаимодействию, как общие интересы, общие хобби.

Умейте терпеливо слушать других. Проявляйте внимание и сочувствие.

Никогда не унижайте человека, даже если он не прав.

Дайте человеку почувствовать его значимость, подчеркните его компетентность, поощряйте, говорите комплименты, применяйте похвалу. И делайте это искренне. Фальшь легко распознается.

Искренне признавайте достоинства собеседника. Задавайте ему вопросы «на понимание» тех вопросов, в которых он является экспертом.

Обращая внимание на ошибки, делайте это в косвенной форме.

Прежде чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.

Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания.

Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

Хвалите человека за каждый его даже скромный успех и будьте при этом искренни.

Отдайте должное его действительным успехам и достижениям.

Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

В чем выгода вашего собеседника? В любой своей просьбе необходимо стараться находить то, что может быть интересно или выгодно нашему партнеру, постоянно показывать, что она совпадает и с его интересами. Свяжите его выгоду с тем, о чем вы просите, покажите как исполнение вашей просьбы принесет пользу самому человеку.

Когда же не получается найти выгоду для партнера, полезно просто использование местоимения «мы».

«Я-форма» и «Мы-форма». Любую фразу лучше переделать из «я-формы» в «мы-форму». Это местоимение «мы» объединяет говорящего со слушателями. Конструкция «я – вы», наоборот, разъединяет их, способствует возникновению противостояния, облегчает возможность возникновения конфликта. Вспомним сказку о Маугли: «Мы с тобой одной крови – ты и я!»

Как быть, если нельзя, но очень хочется?

Вы просто идете и делаете это. К вам подходят и говорят, что этого делать нельзя? Не нужно спорить. Извиняетесь и начинаете очень доброжелательно общаться с этим человеком (получается разрыв шаблона – вы же, по идее, должны спорить, а вы не спорите). Какой вывод напрашивается? Что вы хороший человек. Ну, а ошибиться может каждый. Переводите общение в доброжелательное русло. Начинаете общаться, разговаривать. Большинство ситуаций можно изменить в свою пользу. И здесь вам поможет прием «Ну, пожалуйста! Ну в порядке исключения».

Прием «В порядке исключения!». В нашей жизни очень много самых разных запретов. Многие запреты игнорируются. Но не всегда это получается. И тогда нужно договариваться. И то, что нельзя всем и всегда, можно сделать отдельному человеку и в порядке исключения.

Либо вам сможет помочь еще один прием.

Прием «Волшебное слово – «Можно?» Кто обычно спрашивает разрешения? Дети и люди, которые ниже по статусу. Таким образом, спрашивая разрешение у другого человека, вы поднимаете его на некий пьедестал и позволяете ему принимать решение. И если подготовительный этап (улыбка, контакт глаз, доброжелательный разговор и т.п.) проведен успешно, то вам позволят сделать даже то, что делать нельзя. Главное – правильно попросить. Особенно хорошо этот прием работает с теми, кому не хватает в жизни внимания и уважения.