4. Предоставление всей информации о заказе в мессенджерах (в дополнение к почте).
5. Отсутствие лишних звонков.
Недавно я провел мониторинг десяти сетевых фитнес-клубов – написал каждому в мессенджер: «Сколько стоит карта на год?»
Не ответили в будни – 1 клуб.
Не ответили в субботу – 1 клуб.
Ответили через сутки – 3 клуба.
Ответили примерно через 5 часов – 2 клуба.
Ответили примерно через 5 минут – 2 клуба.
Не ответили совсем – 1 клуб.
И я не думаю, что у них избыток клиентов!
Долгий ответ или полный игнор – это большая проблема на пути к росту прибыли.
Сложные вопросы
Бывает, что в переписке клиент задает сложные, глубокие вопросы, на которые с ходу не ответишь. Нужно брать паузу, общаться с коллегами, готовить информацию и возвращаться к разговору позже.
В беседе действуйте следующим образом:
1. Ответьте на максимум вопросов.
2. Поблагодарите за вдумчивое отношение к принятию решения.
3. Скажите, что берете паузу, чтобы собрать информацию.
4. Возьмите полные контакты: имя, номер телефона или адрес почты, если клиенту так удобнее. Сообщите, в какое время/день выйдете на связь.
5. Вернитесь с ответами в то время, в которое обещали!
В результате вы:
• получили контактные данные,
• показали профессионализм,
• повысили вероятность сделки за счет ответов на актуальные вопросы.
А что происходит обычно? Консультант пишет в чате: «Подождите» – и удаляется минут на 15. Это долго. Это неудобно!! Разумеется, клиент закрывает страницу сайта и идет дальше.
Не надо делать как все. Надо делать лучше.
Сервис влияет на восприятия качества продукта. Сервис – часть продукта.
Новые чаты – это ваши лиды
Чтобы извлечь больше результатов из переписки с клиентами в чатах, нужно поработать с собственной картиной мира и отношением к общению в чате в целом.
В некоторых компаниях до сих пор считается, что заявка с сайта или входящий звонок – это важно, они требуют внимания, а на вопрос в социальных сетях «Сколько стоит?» можно просто сбросить цену и забыть. Никакого уточнения потребностей и перетаскивания потенциального клиента по этапам продаж!
Почему так происходит? Вот что говорили мне продавцы в разных компаниях.
1. «В чате нецелевые клиенты, им лишь бы поболтать».
2. «Это конкуренты пробивают цены».
3. «У меня нет времени на ответы в чатах».
4. «Я весь день ездил по встречам, нет связи».
5. «Я всем всё написал» (на деле – отписки, ни одного продающего диалога).
Что в результате имеют бизнес и клиент.
Я рекомендую относиться к каждому чат-запросу как к теплому лиду, который может стать клиентом, если его качественно отработать. Безусловно, стопроцентной конверсии не будет. Но профи управляет вероятностями и считает рентабельность качественной отработки таких заявок.
Возьмем в качестве примера тот же фитнес-клуб.
Устаревшее видение воронки продаж:
– реклама,
– звонок или заявка на сайте,
– визит в клуб,
– оплата.
Реальность (запросов гораздо больше):
– социальные сети (личка и комментарии),
– онлайн-чаты на сайте,
– сообщения в Viber, WhatsApp, Telegram,
– визит в клуб или его отсутствие,
– оплата.
Как продавцы работают с текстовыми запросами? Приведены данные мониторинга за октябрь 2020 года, это сетевой клуб с известным брендом. Я писал им дважды.
Рис. 3. Два диалога с сетевым фитнес-клубом
Душераздирающее зрелище.
Каждый входящий текстовый запрос – это потенциальный клиент.
Потенциальный клиент может стать реальным клиентом, то есть принести деньги.
Запрос нужно квалифицировать, то есть с помощью уточняющих вопросов понять, целевой ли клиент. И если целевой – продавать по полной!
Далее мы рассмотрим вопросы и подходы к определению целевых клиентов.
Лучше потратить больше ресурсов сейчас и выжать максимум, чем отмахнуться от этой работы и недополучать результат годами!
Как работать с потенциальными клиентами в B2C-сегменте
1. Выйти на связь, показать, что сообщение получено.
2. Корректно представиться: компания, имя, должность.
3. Уточнить потребности.
4. Предложить несколько вариантов решения задачи.
5. Сделать попытку закрытия.
6. Довести за руку до оплаты.
7. Зафиксировать весь диалог и результат диалога в CRM.
8. Наметить следующие шаги и касания с указанием дат и ответственных лиц.
Пример из практики: интернет-магазин музыкальных инструментов
1. Клиент зашел на сайт, выбрал электрогитару за 30 тысяч, отправил заказ в корзину, оставил контактные данные, но не оплатил.
2. Продавец позвонил, пообщался с клиентом, рассказал подробности о гитаре и ее преимуществах. Клиент решил подумать.
3. Для прогрева интереса вечером того же дня на почту клиента был выслан интересный/полезный контент: статья о рок-звездах и их первых гитарах.
4. На следующий день спросили: «Что вы решили?» Клиент сообщил, что готов оплачивать.
5. Выслали ссылку на оплату прямо в мессенджер.
6. После оплаты отправили подтверждение заказа туда же. Продублировали на email.
7. Клиент получил гитару. Через 2 недели менеджер магазина спросил: «Получается ли выделять время на хобби?» Проявил внимательность, совершил актуализацию впечатлений клиента.
8. Через 2 месяца продавец написал клиенту в мессенджер: «Как ваши успехи?» Клиент ответил, что неплохо бы купить комплект струн. Продавец оформил продажу, которая не стоила ему почти никаких усилий.
B2B-услуги
Добавление в процесс продажи общения в мессенджерах повышает возможность роста конверсии. Пришло время мультиканального взаимодействия с клиентами! Играем в шахматы, а не в шашки!
Из этого правила есть редкие исключения. Иногда действительно нужно прекратить переписываться, позвонить и обсудить/дожать ясность голосом, тем самым сократив цикл сделки.
Пример встраивания мессенджеров в классический процесс продажи услуг в B2B-сегменте
1. Продавец провел встречу с клиентом, на которой обсудили задачу и требования к поставщику услуги.
2. Затем он отправил протокол встречи в почту; там же описал свое понимание задачи.
3. Далее – написал в WhatsApp: «Василий, благодарю за встречу, выслал структуру ваших задач и требований на почту! Готовим предложение к среде».
4. В среду отправил предложение на почту, а в WhatsApp написал: «Василий, мы подготовили предложение, отправил на почту. Сможете дать обратную связь к пятнице?»
Раньше для сопровождающих процесс продажи уточнений нужно было звонить и голосом убеждаться, что предложение получено и не болтается в спаме. Теперь это можно сделать в мессенджере, не отвлекать клиента и не тратить лишних ресурсов.
Этапы продаж
Как строится продажа? Вспоминаем классику!
Подготовка к контакту
Нужно разобраться с источником запроса. Что клиент уже знает о компании и продукте, какую рекламу и маркетинговые материалы уже видел? Из какого источника пришла заявка, откуда взялся клиент? Имеет смысл посмотреть аккаунты в социальных сетях. Возможно, определить сферу деятельности и увлечения. Все это – базовая информация, ее назначение – помочь продавцу говорить на языке клиента.
